Cada uno en diferentes dosis extiende lo que todos concluyeron que era valor, cercanía, servicios y herramientas más allá de lo que un mayorista debe brindar.
Disponibilidad, precio y financiamiento son las herramientas básicas de todo mayorista, sin embargo, las empresas de distribución mexicanas le ponen su toque a fin de volverse las predilectas de los canales e integradores de TI.
Luego de entrevistar a nueve mayoristas nacionales, encontré un común denominador entre ellos: Cercanía, herramientas especiales, calidad en el servicio, disponibilidad y flexibilidad, que cada uno reparte en diferentes dosis.
Destaca el hecho de que los mayoristas de TI mexicanos basan su negocio en la cercanía con el canal. Todos buscan tener relaciones de largo plazo, pero este interés no es meramente transaccional.
Actualmente, los mayoristas de TI mexicanos quieren desarrollar las capacidades del canal de distribución, algunos incluso buscan tener en sus socios mejores empresas y les acercan contenidos de desarrollo empresarial con mucho foco y mucha profundidad.
¿Qué prevalece en el mayoreo nacional, especialización y volumen?
Desde la óptica de Miguel Ruiz, CEO del mayorista Team, los mayoristas nacionales no ‘venden de todo’, no tienen catálogos de miles de marcas con cientos de SKUS.
En cambio; los mayoristas de TI mexicanos se forman en un nicho, en primera porque ve ahí un potencial, en segundo porque al especializarse ofrecen valor a los clientes y al mercado, y finalmente, porque al especializarse no canibaliza el mercado ni entabla una guerra de precios.
“Los mayoristas tenemos diferentes roles: Acompañamos al canal, evaluamos varios modelos de venta, generamos nuevas ofertas y le ayudamos a los partners a encontrar su valor; buscamos marcas nuevas y competitivas todo el tiempo y estamos al tanto de nuevas tecnologías”. x
“Los mayoristas tenemos diferentes roles: Acompañamos al canal, evaluamos varios modelos de venta, generamos nuevas ofertas y le ayudamos a los partners a encontrar su valor; buscamos marcas nuevas y competitivas todo el tiempo y estamos al tanto de nuevas tecnologías”. Miguel Ruiz, CEO del mayorista Team
El caso de CT Internacional es contrario a lo que propone Ruiz.
La empresa que dirige Saúl Rojo encontró en la presencia física y la transaccionalidad un fuerte, aunque hoy busca valor.
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A diferencia de lo que hacen las empresas regionales y globales, tiene un amplio conocimiento del mercado nacional, con todas sus oportunidades y dolencias.
Desde su punto de vista, conocer a quien se dirigen, con quien hacen negocio y qué venden sus partners es su principal distintivo.
Otro punto de común acuerdo entre los mayoristas nacionales, es que sus directores y gerentes siempre ‘ven cómo hacerle’ para que un proyecto se logré.
Los nueve entrevistados dijeron estar en la mejor disposición de ayudar a su canal para que concreten los proyectos, y mueven cielo, mar y tierra para darles un sí.
Así que, si alguna vez tienes un proyecto complejo, lo mejor que puedes hacer es acercarte a algún mayorista de TI nacional que seguro te darán una respuesta rápida y positiva de cómo sí hacerlo.
Seguimiento de tendencias tecnológicas y de negocio
Destaca también que los mayoristas de TI mexicanos están enterados de la relevancia de los modelos de consumo referentes a pago por consumo, y han abierto esquemas de suscripciones, membresías y modelos de servicios administrados bien ‘tropicalizados’ a la realidad del mercado nacional.
Esto se logra únicamente tras negociaciones con los fabricantes y luego de que se ponen metas numéricas sobre la mesa. Es decir, cada oferta que veas en este tenor es un esfuerzo y un ejemplo del empeño que los mayoristas hacen por ser diferentes y hacer de tu oferta algo acorde y diferente.
Hay incluso quien tiene su nube, y esfuerzos por lanzar y mejorar los marketplaces; además, con este modelo se busca integrar a nuevos jugadores, como los desarrolladores y ISVs, quienes pueden tener ofertas muy puntuales para mercados verticales prometedores.
Como todas las empresas, sobre todo de tecnología, los mayoristas se mantienen actualizados, es requisito para mantener a sus fabricantes, pero también para tener canales competitivos; todo el tiempo estudian las necesidades de los usuarios finales.
Los mayoristas mexicanos no dejan de lado las ventas transaccionales, pero todo el tiempo están viendo la manera de sumar valor a través de servicios, a fin de ser más relevantes para el socio.
La cortesía y el respeto no están peleados con el negocio: CT Internacional
Saul Rojo, director general de CT Internacional.
*CT Internacional estableció las alianzas necesarias para responder a las demandas del canal.
*Tiene presencia en todo el país, y decidió prestar atención local y personal, y ese fue el secreto de su éxito. Al cabo de los años sostiene 54 sucursales y cuatro centros de distribución desde donde brinda atención personal y profesional, destacándose como el mayorista con mayor cobertura en el territorio nacional.
*CT Internacional cuenta con un portafolio de 15 mil productos de más de 200 fabricantes.
“Los distribuidores con los que hacemos negocio nos conocen, no me refiero a la empresa, sino a las personas que estamos dentro de ella”. Saul Rojo, director general de CT Internacional.
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Componentes de alta gama con Dicotech
La figura de mayorista regional también es importante, en el caso de Dicotech, su fuerte es la existencia de inventarios, la logística, pero sobre todo los componentes de alta gama para el mercado de ensamble y gaming.
*Tiene presencia en Aguascalientes y bodegas en Zacatecas, León y Guadalajara
*El 70% de sus ventas son componentes para ensamble de medio y alto valor, con un incipiente interés en el mercado gamer, también de alta gama.
*Existen 185 marcas en el portafolio de Dicoteh; 48 de las cuales son marcas nacionales y el resto son marcas extranjeras de las que tienen la representación.
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Excel del Norte: Un negocio mexicano para mexicanos
Jorge Cisneros, director de Marcas y Producto de Exel del Norte
De acuerdo con Jorge Cisneros, director de Marcas y Producto de Exel del Norte, el mayorista espera cerrar el año con una oferta consolidada de Networking como Servicio y soluciones en la nube como parte de su oferta de valor.
En Networking como Servicio quiere brindar switches, routers y también soluciones de almacenamiento en modelos de pago por uso.
El mayorista también quiere poner a manos del canal un área de configuración de equipos de cómputo a la medida, en donde éste diseñe con base en los componentes que su cliente elija. La idea es que el mayorista haga el ensamble y la entregue armada al socio.
Exel del Norte tiene 32 años en el mercado, 16 sucursales y más de 10 mil clientes activos en 2022, los cuales comercializaron las más de 100 marcas que tiene en su portafolio y que suman 10 mil SKUs.
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HD Latinoamérica se inicia en la distribución de hardware
Fausto Escobar, director general de HD Latinoamérica
HD Latinoamérica decidió expandir sus operaciones hacia la venta de soluciones de cómputo e impresión; los acuerdos firmados hasta el momento contemplan a la marca de impresión Kyocera, de la que ya tienen stock de soluciones, y están finalizando los acuerdos con Lenovo, Dell y HP.
El mayorista quiere participar en el mercado corporativo con estas líneas de productos; ya tiene personal capacitado y certificado, stock y están por lanzar algunas promociones para dar a conocer esta nueva apuesta.
Con nuevas líneas de producto, el mayorista espera sumar nuevos canales. Fausto Escobar, director general de HD Latinoamérica, sabe que hay competidores, no obstante, confía en que nadie tiene el nivel de servicio que los ha distinguido y que ha traspasado las fronteras mexicanas.
Además, Escobar y su equipo estudian atentamente los cambios de la industria y ven la manera de involucrarse en temas como Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org, aunque su marca líder, ESET, la utiliza en sus motores de búsqueda desde hace años.
Conoce todos los planes de expansión de HD Latinoamérica y la mejor manera de participar consultando la nota completa.
Generar negocios y a la par ganar amigos: CompuSoluciones
Juan Pablo Medina Moa, director general de CompuSoluciones
CompuSoluciones tiene como misión ser una empresa competitiva que cumpla con todos sus compromisos en tiempo y forma para no dañar la operación del ecosistema de socios.
*Destaca su compromiso por el desarrollo empresarial, con ayuda del IPADE e ICAMI
*Su organización está basada en células independientes cada una con grupos de trabajo que se especializan en su marca, identifican y generan oportunidades y desarrollan al canal.
*Su diferenciador es conocer e la economía nacional, contexto social y político, conocimiento de las tendencias tecnológicas, fortaleza financiera y paciencia tanto para encontrar socios adecuados como para desarrollar proyectos.
*Ha creado múltiples servicios para atender a sus canales: desde Clik Suscribe, Vendedor ConSentido y CompuSoluciones Ventures.
El mayorista Team tiene agilidad para hacer que un proyecto se concrete; ve opciones de crédito, hace estrategias, ayuda a implementar si el canal no está certificado, acelera los procesos burocráticos y alinea la propuesta del canal con lo que el mercado necesita.
*Miguel Ruiz, CEO de la empresa, advierte que los grandes proyectos están desapareciendo porque todo se vende como servicio
*Para entregar nube a sus clientes Team tiene a Stratosphere, una nube propia desde donde vende y acoge servicios
*Tiene acuerdos con HPE para vender en conjunto soluciones con el modelo comercial de GreenLake
*A través del marketplace Enlace, team promueve el desarrollo de software nacional y formó un ecosistema de ISVs
Miguel Ruiz, CEO del mayorista lo comenta a detalle en esta nota
Calidad en el servicio distingue a Tecnosinergia
Federico Trujano, director comercial de Tecnosinergia
Tecnosinergia es un mayorista de seguridad física y comunicaciones que todos los días trabaja con el afán de hacer de sus socios de negocio empresas más rentables.
Tecnosinergia ayuda en el levantamiento del proyecto, y avisa a todas las áreas para que conozcan los objetivos de este y pongan manos a la obra.
El mayorista tiene un experto en cada marca y un ingeniero que desarrolla el plan de entrenamiento de la fuerza de ventas del canal y del cliente, si es necesario.
Esta estructura multidisciplinaria se pone en funcionamiento en todos los proyectos, para el mayorista no hay clientes pequeños, todos son importantes.
Tecnosinergia brinda todo el apoyo a las marcas paraque capaciten al canal desde sus instalaciones de Ciudad de México, Puebla, Veracruz, Querétaro, Guadalajara y Monterrey.
¿Cuál es la estrategia de Tecnosinergía para lo que resta del 2023? Conócela dando click aquí.
En el mayoreo mexicano, la gente hace la diferencia
Martín Mexía, CEO y presidente de MAPS Disruptivo.
MAPS Disruptivo nació hace 35 años, y pasó de ser un mayorista transaccional de tecnología a un mayorista de valor y proyectos especializado en la ciberseguridad y la nube híbrida.
Con su portafolio de 31 marcas quiere distribuidores interesados en integrar y ‘meter las manos hasta el fondo en ellas’, que las vendan en sus mercados a clientes convencidos de pagar en ellas, así sean un par en cada ciudad.
En su transición hacia el mayoreo de valor, MAPS Disruptivo ha automatizado procesos y mejorado los tiempos de entrega, porque no son ajenos a las necesidades del canal y comprenden el valor de una logística eficiente.
Creó MI MAPS, un sitio de comercio electrónico y próxoimamente liberará MAPS Cloud.
A fin de poner su ‘granito de arena’ en la profesionalización y especialización del canal y de las personas en general, MAPS University reinventó su modelo educativo, y además de las capacitaciones online de marcas, añadió diplomados, seminarios y próximamente maestrías en temas e industria, como la ciberseguridad.
Si quieres leer la nota completa sobre porque MAPS destaca en el mayoreo mexicano, da clilck aquí.
Actitud, aptitud y buenas ofertas el secreto de Telsa
Normand Lavin, director comercial en Telsa Mayorista
TELSA es un mayorista de TI nacional con 37 años ininterrumpidos de operación, que con el tiempo conformó un sólido equipo de vendedores, ingenieros y personal de comercio internacional para trabajar al servicio del integrador y sus proyectos.
Su negocio está dividido en seis áreas de negocio: Conectividad, almacenamiento, Puntos de Venta, impresión especializada, software y seguridad en donde se reparten las 17 marcas de su portafolio.
Además, tiene una división de servicios que ofrece implementación e integración de soluciones; mantenimiento preventivo y correctivo; servicios por evento; y pólizas de soporte para todas las marcas que representa.
Como mayorista, algunos puntos clave que Lavin considera, son Actitud, aptitud y buenas ofertas, además de personal comercial y de ingeniería actualizado.
“La actitud es fundamental; tener empatía con los clientes, apoyarlos, guiarlos, hacerlos sentir cómodos con nosotros-y continuó- Aptitud es estar preparados; un cliente no te va a confiar su proyecto si ve que no conoces la tecnología, o si no le ofreces un valor cualitativo”.
Normand Lavin, director comercial en Telsa Mayorista.
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