En términos simples, los programas de canal son las estrategias comerciales que usan los proveedores para alentarte a ti y a otros socios con los que trabajan a recomendar y vender sus productos y servicios.
Los programas de canal son las condiciones que envuelven al trato entre un fabricante, sus mayoristas y canales de reventa; son la base que permite crear un ambiente de respeto y reglas claras.
El objetivo de un programa de canal es crear alianzas sólidas de largo plazo con todos los socios bajo un esquema que sea rentable para las partes.
Debe propiciar la lealtad, la comunicación y el compromiso entre el canal y el fabricante, aun cuando esté el mayorista de intermediario.
Con base en esa perspectiva, un programa de canal debe recompensar los esfuerzos de venta y capacitación que hace el distribuidor.
La compañía que opera un programa de canal en realidad construye un puente de comunicación con sus socios, y estos a su vez pueden, a través del entendimiento de las condiciones que plantea, determinar el compromiso que asumirán con la marca y plantearse objetivos.
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¿Cuál es el alcance que puede tener un buen programa de canal?
Puede servir, por ejemplo, para:
-Motivar a los socios a migrar a la venta de soluciones de Software como Servicio (SaaS).
-Profesionalizar a los canales que venden a Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes), pues es un sector en el que a muchas marcas les interesa participar.
Regularmente, las marcas miden el éxito de su programa de canal de manera trimestral o anual, toman como puntos de referencia la cantidad de clientes nuevos que sumaron, o los canales que pasaron de un nivel a otro sumando certificaciones y/o ventas con base en el objetivo que el programa haya seguido ese año.
La llamada “tropicalización”
La mayor parte de las empresas sigue lineamientos globales para trabajar con socios de negocio aunque pueden modificarse para acoplarse a la forma de hacer negocios en cada país.
Algunas marcas, por ejemplo, ofrecen en México un nivel de descuento distinto al que tienen los partners de otros países de la región, en función de la condición económica del país y de los impuestos de importación que se tengan que pagar, entre otros aspectos.
A continuación describimos las características generales de los programas de canal que distintos fabricantes operan en México, con el objetivo de que identifiques los aspectos que hacen atractivo cada uno de ellos y resuelvas la conveniencia de hacer mancuerna con las marcas.
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