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Sophos inicia operaciones con MAPS Disruptivo en México con una estrategia para reclutar 200 partners, fortalecer el negocio de MDR, XDR y servicios administrados, y ayudar a los integradores a incrementar su ticket promedio mediante ventas cruzadas y servicios de mayor valor.
La alianza entre MAPS Disruptivo y Sophos marca el inicio de una estrategia orientada a fortalecer el mercado mexicano de ciberseguridad administrada, con un objetivo claro: ayudar a los integradores de tecnología a incrementar el valor de cada proyecto mediante servicios recurrentes, ventas cruzadas y capacidades avanzadas de detección y respuesta ante amenazas.
La relación comercial entre ambas compañías se construye sobre tres prioridades estratégicas:
- Reclutar nuevos partners especializados.
- Capacitar al mayor número posible de canales en todo el portafolio.
- Incrementar el ticket promedio mediante ventas cruzadas.
Para los integradores, la oportunidad va más allá de incorporar una nueva marca al portafolio. La propuesta consiste en evolucionar de un modelo basado en la venta de licencias hacia uno donde predominen los servicios gestionados, la administración continua de la seguridad y los ingresos recurrentes.
México representa uno de los cuatro mercados más importantes para Sophos en Latinoamérica, por lo que el fabricante busca acelerar su crecimiento apoyándose en un mayorista especializado como MAPS Disruptivo.
La meta: desarrollar 200 partners especializados en tres años
MAPS Disruptivo proyecta construir una base de aproximadamente 200 canales especializados en Sophos durante los próximos tres años, apoyándose en herramientas diseñadas para acelerar la adopción tecnológica y reducir el tiempo de implementación.
Martín Mexía, CEO de MAPS Disruptivo, explicó que el mayorista pondrá a disposición de los partners una infraestructura comercial y técnica que incluye:
- MAPS University, plataforma de capacitación bajo demanda.
- Un equipo de ingeniería especializado para apoyar proyectos complejos.
- MAPS Cloud, plataforma de comercio electrónico integrada mediante APIs, desde donde los canales pueden aprovisionar soluciones Sophos bajo modelos CAPEX, OPEX o suscripción en cuestión de minutos.
- Una nueva unidad de Servicios Profesionales que permitirá a los distribuidores revender servicios posventa sin necesidad de desarrollar todas las capacidades internamente.
Para un integrador, esta propuesta reduce la inversión inicial necesaria para competir en proyectos de ciberseguridad avanzada y facilita ofrecer servicios administrados sin construir desde cero toda la infraestructura operativa.
Sophos apuesta por la evolución del antivirus hacia los servicios MDR
La estrategia comercial también refleja la evolución tecnológica que ha seguido Sophos durante los últimos años.
Después de consolidarse en soluciones antivirus, el fabricante avanzó hacia:
- Firewalls de siguiente generación.
- Endpoint Detection and Response (EDR).
- Extended Detection and Response (XDR).
- Managed Detection and Response (MDR).
Esta transición se fortaleció tras la adquisición de Secureworks en 2025, movimiento que amplió la oferta hacia servicios de SIEM, pentesting, Red Team y capacidades avanzadas de respuesta a incidentes.
Ketty Alvear, directora senior de Sophos para México, Centroamérica y el Caribe, destacó que la innovación continuará siendo el eje de crecimiento de la compañía durante los próximos años, incorporando nuevas capacidades para responder a un entorno de amenazas cada vez más sofisticado.
Sophos Central: el punto de entrada para vender más servicios
Uno de los principales diferenciadores para el canal es Sophos Central, plataforma desde la cual pueden administrarse tanto soluciones Sophos como herramientas de otros fabricantes.
Gracias a la integración con más de 350 soluciones de ciberseguridad, los partners pueden proteger la infraestructura existente del cliente sin obligarlo a reemplazar tecnologías previamente adquiridas.
Para un integrador esto representa varias ventajas comerciales:
- Consolidar múltiples herramientas en una sola consola.
- Reducir la complejidad operativa del cliente.
- Incrementar el valor del contrato mediante servicios administrados.
- Generar ingresos recurrentes derivados de monitoreo, administración y respuesta a incidentes.
La plataforma incorpora además capacidades de inteligencia artificial que apoyan el análisis de eventos, realizan procesos de triage durante incidentes y entregan respuestas automatizadas en el idioma del cliente.
Las alertas también pueden personalizarse según el perfil de riesgo de cada organización, facilitando una administración más eficiente de los entornos de seguridad.
El verdadero negocio está en los servicios gestionados
Durante la presentación, Ketty Alvear reconoció que comercializar licencias ya no representa el mayor desafío para el canal.
El verdadero diferenciador está en los servicios posteriores a la venta.
La administración centralizada que ofrece Sophos Central permite a los partners construir propuestas de valor que incluyan monitoreo continuo, administración de plataformas, respuesta a incidentes y consultoría permanente, actividades que normalmente generan márgenes superiores a la venta inicial del software.
Para los integradores que buscan incrementar la rentabilidad de sus operaciones, esta transición hacia servicios representa una de las principales oportunidades de crecimiento.
MSP o contratos tradicionales: dos modelos para diferentes clientes
Sophos mantiene dos esquemas comerciales que permiten adaptarse a distintos perfiles de clientes.
Los partners pueden comercializar las soluciones mediante contratos tradicionales de 12, 24 o 36 meses o adoptar un modelo Managed Service Provider (MSP) basado en pago por consumo.
Marcelo Saburo, director de Canales de Sophos para Latinoamérica, explicó que muchos distribuidores todavía muestran resistencia a migrar desde la venta tradicional hacia esquemas mensuales debido a la incertidumbre que generan los ingresos recurrentes.
Sin embargo, considera que será el propio mercado quien impulse esta transformación, especialmente entre organizaciones que buscan mayor flexibilidad financiera y menor inversión inicial.
¿Conviene que un integrador construya su propio SOC?
Otro de los temas abordados fue la creación de Centros de Operaciones de Seguridad (SOC).
Desde la perspectiva de Sophos, desarrollar un SOC propio continúa siendo una inversión elevada para la mayoría de los integradores, tanto por el costo inicial como por la necesidad de actualizar continuamente la infraestructura y el personal especializado.
Por ello, el fabricante considera que muchos partners encontrarán mayor rentabilidad apoyándose en servicios administrados y plataformas MDR ya consolidadas.
Para aquellos canales que sí operan un SOC, Sophos busca posicionar su plataforma XDR como una herramienta que complemente las capacidades existentes y permita ampliar la cobertura de detección y respuesta.
Programa de canal con incentivos para aumentar las ventas cruzadas
El crecimiento también estará respaldado por el programa de partners de Sophos, integrado por cinco niveles:
- Registrado.
- Silver.
- Gold.
- Platinum.
- Titanium.
Los nuevos distribuidores reciben durante seis meses los beneficios del nivel Silver mientras obtienen sus certificaciones técnicas y comerciales.
Adicionalmente, vendedores e ingenieros preventa pueden acceder a incentivos equivalentes al 2% del valor de las ventas a partir de operaciones superiores a 5,000 dólares, beneficio que puede canjearse por diferentes recompensas.
Sophos también busca incrementar la penetración de su portafolio completo entre sus socios comerciales. Actualmente, alrededor del 15% de los partners únicamente comercializa una solución, porcentaje que la compañía pretende reducir mediante programas de capacitación, incentivos y apoyo comercial conjunto con MAPS Disruptivo.
