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TD SYNNEX y Cisco lanzan Guardians, un programa que busca llevar a los partners de networking hacia la especialización en ciberseguridad, la venta consultiva y los servicios administrados.
Para un integrador de soluciones de ciberseguridad, el reto ya no consiste únicamente en sumar productos al portafolio. La oportunidad está en convertir la seguridad en una práctica de negocio capaz de generar servicios recurrentes, relaciones consultivas y mayor participación en el gasto tecnológico de los clientes.
Bajo esa lógica, TD SYNNEX y Cisco presentaron Guardians, un programa diseñado para acompañar a los partners en su evolución hacia la especialización en seguridad, con una ruta personalizada que parte de su nivel de madurez y busca llevarlos hacia modelos de mayor valor.
México fue el primer país donde se presentó Guardians, con la participación inicial de 12 canales. Posteriormente, el programa fue presentado formalmente durante Security Experience LATAM 2026 y ya opera también en Costa Rica, Colombia, Perú, Ecuador, Brasil y República Dominicana.
La meta planteada para el nuevo año fiscal es incorporar 100 canales de América Latina al programa.
Del conocimiento técnico al negocio consultivo
Edgar Vega, gerente de Desarrollo de Proveedores de Seguridad de Cisco América Latina en TD SYNNEX, explicó que la experiencia de trabajo con los partners permitió identificar una brecha: muchos cuentan con certificaciones y capacidades técnicas, pero requieren fortalecer la dimensión consultiva de su negocio.
El planteamiento es particularmente relevante para los integradores que tradicionalmente han construido su negocio alrededor de networking. El portafolio de seguridad de Cisco puede convertirse en una extensión natural de esa relación con el cliente, pero requiere modificar la conversación comercial: pasar de vender tecnología a diagnosticar riesgos, diseñar arquitecturas y administrar servicios.
Uri Sánchez, director Senior de Negocios de Fabricantes de Redes para América Latina en TD SYNNEX, lo resumió así:
“Con Cisco tenemos un ecosistema muy involucrado en las soluciones de networking; hoy son cada vez más los socios que comienzan a interactuar con el portafolio de ciberseguridad o que ya transaccionan con él, incrementando su portafolio, su mercado y sus posibilidades de venta con los clientes.”
Desde la perspectiva de negocio, Guardians plantea una evolución importante: que el integrador deje de abordar la seguridad como un conjunto de herramientas independientes y comience a comercializarla como una plataforma que puede abarcar red, dispositivos, nube y otros componentes del entorno tecnológico.
Un assessment para definir la ruta de crecimiento
Guardians no propone el mismo recorrido para todos los partners. Su punto de partida es un assessment que permite determinar el nivel de madurez del canal en materia de ciberseguridad.
A partir de ese diagnóstico, el partner es colocado en una etapa del journey correspondiente a sus capacidades y necesidades.
Esto permite identificar dos escenarios comerciales distintos.
Un canal que apenas comienza a explorar la ciberseguridad puede requerir capacitación técnica, conocimiento del portafolio y acompañamiento para construir su oferta. En cambio, un integrador que ya cuenta con capacidades técnicas y consultivas puede requerir principalmente apoyo para generación de demanda, acercamiento a clientes y desarrollo de nuevas oportunidades.
Para el integrador, esta segmentación tiene una ventaja: evita invertir tiempo y recursos en capacitación que ya domina y permite concentrarse en las capacidades que realmente pueden incrementar su facturación.
“La meta de Guardians es que los canales se vuelvan Trusted Advisors de los clientes, que sigan en búsqueda de esa especialidad que ya consiguieron en Cisco, pero ahora en seguridad, y, sobre todo, que amplíen el alcance de sus servicios”, señaló Vega.
La apuesta está en los ingresos recurrentes
Uno de los elementos que más debería interesar a los integradores es el énfasis del programa en venta consultiva y servicios administrados.
El cambio de modelo es relevante. Una venta basada exclusivamente en hardware, licencias o proyectos puntuales tiene un límite natural: termina cuando concluye la implementación. Un servicio administrado, en cambio, abre la posibilidad de establecer una relación continua con el cliente y generar ingresos recurrentes.
Para un integrador, esto implica oportunidades en evaluación de riesgos, monitoreo, protección de usuarios y dispositivos, seguridad de redes, nube, respuesta y resiliencia, entre otros servicios.
Guardians busca precisamente que el partner amplíe el alcance de su oferta y construya una práctica de seguridad alrededor del cliente, en lugar de limitarse a transaccionar productos.
IA: dos problemas y una oportunidad comercial
Claudia Cincotto, directora Senior de Negocios de Seguridad en TD SYNNEX América Latina, destacó otro componente del programa: la inteligencia artificial.
Guardians aborda la IA desde dos perspectivas:
- IA aplicada a las soluciones de seguridad.
- Seguridad de la propia IA.
A ello se suma el aprovechamiento de las herramientas de inteligencia artificial desarrolladas por Cisco para sus partners.
Para los integradores, esta doble perspectiva puede convertirse en una nueva línea de conversación con los clientes. La IA no solamente requiere mecanismos para detectar y responder ante amenazas; también introduce nuevos activos, identidades, datos, aplicaciones y superficies de ataque que deben protegerse.
De la fragmentación a la plataforma
Otro de los conceptos que Guardians busca introducir entre los partners es el de plataformización de la ciberseguridad.
El modelo tradicional suele llevar a las organizaciones a adquirir soluciones independientes para resolver problemas específicos. El resultado puede ser una infraestructura fragmentada, con múltiples consolas, políticas, fuentes de información y procesos de respuesta.
Durante Security Experience LATAM 2026 se destacó que las organizaciones que operan con plataformas de seguridad consolidadas detectan amenazas hasta 30% más rápido que aquellas que mantienen entornos fragmentados.
Para el integrador, este dato abre una oportunidad comercial distinta: la conversación puede dejar de centrarse en cuántas herramientas tiene el cliente y enfocarse en qué tan integrada está su capacidad para prevenir, detectar y responder.
La resiliencia como nuevo argumento de venta
Guardians también pone sobre la mesa el concepto de resiliencia: no basta con evitar una vulneración; las organizaciones necesitan recuperar su operación de manera estratégica y en el menor tiempo posible cuando un incidente ocurre.
El contexto justifica la prioridad. Durante el evento se señaló que el cibercrimen representa un costo global estimado de 10 mil 500 millones de dólares, mientras que 80% de las brechas de seguridad tienen su origen en identidades comprometidas.
Para un integrador, estos datos permiten cambiar el discurso comercial. En lugar de vender únicamente protección, puede plantear proyectos orientados a reducción de exposición, protección de identidades, continuidad operativa, detección, respuesta y recuperación.
Qué significa Guardians para el integrador
La principal lectura comercial del programa es que la especialización en ciberseguridad no tiene que comenzar desde cero para un partner de networking.
El conocimiento de infraestructura, conectividad y redes constituye una base sobre la cual puede construirse una práctica de seguridad más amplia. El verdadero salto está en desarrollar capacidades de diagnóstico, consultoría, arquitectura, servicios administrados y generación de demanda.
Guardians plantea precisamente ese recorrido: evaluar dónde está el partner, identificar las capacidades que necesita desarrollar y acompañarlo hasta convertir la seguridad en una parte más profunda de su propuesta de valor.
Para el integrador, la oportunidad no está solamente en vender más Cisco. Está en utilizar el ecosistema de Cisco y el acompañamiento de TD SYNNEX para evolucionar hacia una posición de mayor influencia sobre el cliente: pasar de proveedor tecnológico a Trusted Advisor, ampliar el portafolio de servicios y construir fuentes de ingresos recurrentes alrededor de la ciberseguridad.
