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El mayorista reforzó en México su inventario, capacidad financiera y estructura de especialización para acelerar la comercialización de la oferta.
TD SYNNEX incorporó el portafolio completo de Hewlett Packard Enterprise (HPE) a su oferta en México, con el objetivo de ampliar las oportunidades de negocio de sus canales en infraestructura, centros de datos, nube híbrida y redes.
La alianza fortalece una relación que ambas compañías mantienen desde hace años a nivel global y que ahora busca consolidar una estrategia comercial más amplia en el mercado mexicano.
Para los distribuidores e integradores, representa la posibilidad de complementar sus negocios actuales con soluciones de infraestructura empresarial y desarrollar proyectos de mayor alcance.
Raffaelo Piccolo, VP y director general de TD SYNNEX, explicó que la incorporación de HPE responde a la necesidad de ofrecer soluciones completas a los canales, con tecnologías especializadas en servidores, almacenamiento, redes y software.
Por parte de HPE, Laura Gómez, directora de Canales y Alianzas para HPE México, destacó que este nuevo nivel en la relación comercial permitirá llevar al mercado mexicano todas las capacidades de la compañía mediante la estructura comercial y de especialización del mayorista.
La oferta contempla soluciones de Compute, Hybrid Cloud, Storage y CloudOps, así como herramientas de observabilidad, continuidad y virtualización, con soluciones como servidores ProLiant, tecnologías de supercómputo Cray, herramientas de administración como OneView, soluciones de nube híbrida, almacenamiento, CloudOps, GreenLake y la oferta de networking de HPE, que ahora integra las tecnologías de Juniper.
Cross-selling y up-selling, la estrategia para crecer con los canales
Uno de los objetivos de TD SYNNEX es promover el cross-selling y up-selling, para eso Piccolo busca que sus socios aprovechen todas las líneas de negocio y desarrollen propuestas que combinen infraestructura, nube y servicios.
Parte de los preparativos de esta lianza extendida incluyó una inversión en inventario de equipos HPE, principalmente servidores y soluciones de networking dirigidas al segmento SMB y a proyectos de entrada.
Juan Carlos Tubilla, director de Ventas de HPE, explicó que se definió una lista de soluciones y configuraciones para mantener disponibilidad de equipos de alta rotación y atender las necesidades del mercado con entregas rápidas aun en proyectos.
Cuando un proyecto requiera configuraciones especiales, el mayorista acompañará al canal con HPE para definir las configuraciones, colocar las órdenes de fabricación y agilizar la entrega.
El inventario también estará disponible a través de su plataforma de comercio electrónico ECExpres.
Dinero para mover las piezas
La capacidad financiera del mayorista desde TD SYNNEX CAPITAL es otro de sus diferenciadores ante proyectos de todo tamaño.
El mayorista cuenta con recursos propios para apoyar a sus canales y trabaja con más de diez instituciones financieras, incluida HP Fiancial Services, además de bancos y arrendadoras, para ofrecer alternativas de financiamiento.
Piccolo señaló que están en condiciones de financiar proyectos de cinco y hasta diez millones de dólares, sin que el tamaño de la operación represente un impedimento para acompañar al integrador.
HPE apuesta por la especialización y Partner Ready Vantage
La comercialización del portafolio completo también requerirá que los distribuidores desarrollen competencias técnicas y comerciales para implementar soluciones que, en muchos casos, no son transaccionales.
Laura Gómez explicó que el acompañamiento al canal será una parte importante de la alianza. HPE y TD SYNNEX trabajarán conjuntamente para acercar capacitaciones y entregar recursos comerciales a los socios.
Aquí entra el programa Partner Ready Vantage de HPE, mediante el cual la compañía reconoce la especialización y las competencias que desarrollan sus partners.
Los distribuidores que inviertan en recursos y capacidades para comercializar e implementar las soluciones de infraestructura podrán acceder a beneficios económicos y rebates, de acuerdo con su nivel de especialización y compromiso con la marca.
Por otra parte, TD SYNNEX, trabaja con sus partners a partir de un framework global denominado EDGE, cuyas siglas corresponden a Engage, Develop, Grow and Expand.
Mediante este modelo, el mayorista categoriza a sus socios de acuerdo con las soluciones que manejan y las áreas en las que buscan crecer, y definen con ellos la mejor estrategia de desarrollo comercial.
Piccolo explicó que la intención es trabajar de manera estructurada con los partners, tanto en la identificación de oportunidades como en el desarrollo de sus capacidades.
El reforzamiento de la estrategia entre las dos empresas incluyo nuevas contrataciones en el mayorista dedicado a la marca, así como la realización de, eventos de capacitación para sus equipos y canales, así como actividades de generación de demanda.
Además, cuenta con un Centro de Excelencia en sus instalaciones, donde los integradores pueden realizar pruebas de concepto y demostraciones mediante una metodología de descubrimiento y priorización de necesidades del cliente.
Networking, centros de datos e Inteligencia Artificial
La incorporación del portafolio de HPE también amplía las oportunidades para los canales que trabajan en redes empresariales y centros de datos.
Piccolo recordó que TD SYNNEX mantiene una relación histórica con distintas compañías que posteriormente fueron adquiridas por HPE, entre ellas Aruba, Silver Peak y Juniper. Ahora podrá ofrecerlas como parte de una propuesta integral de HPE.
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La adquisición de Juniper representa una oportunidad particular en áreas como networking para centros de datos, redes de campus y soluciones vinculadas con Inteligencia artificial.
En este contexto, la propuesta de HPE en torno a Networking for AI y AI for Networking, que busca aprovechar la Inteligencia Artificial tanto para las redes como para optimizar su operación.
Una alianza de largo plazo en México
Tanto HPE como TD SYNNEX quieren convertirse en referentes de sus respectivos segmentos: HPE como fabricante de infraestructura y TD SYNNEX como el mayorista como uno de sus principales distribuidores en el país.
La combinación del portafolio tecnológico, la capacidad financiera, el inventario y el acompañamiento especializado pretende facilitar que los canales atiendan proyectos de diferentes dimensiones.
