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De distribuidor exclusivo de Panasonic a Master Reseller y mayorista de soluciones, Portenntum celebra 35 años de operaciones en México con una estrategia centrada en acompañamiento, financiamiento, inventario, servicios administrados e innovación tecnológica.
Hay empresas que cumplen años; otras acumulan historia. Portenntum llega a 35 años de operaciones en México construyendo una trayectoria alrededor de un objetivo que no ha cambiado: ayudar a que sus canales encuentren, desarrollen y capitalicen negocios rentables.
La compañía comenzó hace tres décadas y media como distribuidor exclusivo de Panasonic. Hoy continúa trabajando con la marca bajo el modelo de Master Reseller, pero su propuesta se transformó junto con el mercado: pasó de la distribución tradicional al desarrollo de soluciones, servicios, financiamiento, capacitación, soporte de ingeniería y acompañamiento integral de proyectos.
Para Portenntum, la permanencia en el mercado mexicano no responde únicamente a la evolución de su portafolio. También está relacionada con su capacidad para interpretar los cambios económicos, tecnológicos y comerciales, identificar nuevas oportunidades y modificar sus modelos de negocio sin perder de vista la relación con sus partners.
35 años de lealtad con marcas y canales
La lealtad es uno de los conceptos que los directivos de Portenntum identifican como parte de la cultura que les ha permitido permanecer durante 35 años.
La empresa destaca que su primera facturación continúa trabajando con Portenntum y que el primer trabajador que se incorporó a la organización permanece actualmente en su plantilla.
Esa misma lógica, explican sus ejecutivos, se traslada a la relación con los fabricantes.
“Cuando hay un proyecto en la mesa o lo ganamos bien o lo perdemos bien”, afirmó Pedro Gerón, director comercial de Portenntum.
La postura también define la relación de la compañía con sus marcas: cuando un fabricante entra al portafolio, Portenntum busca comprometerse con sus objetivos y desarrollar el mercado a través de generación de demanda, capacitación, soporte y acompañamiento a los canales.
El planteamiento se extiende a las oportunidades comerciales. En licitaciones y proyectos, la empresa sostiene que su papel es respaldar al canal y no competir con él.
“En nuestro papel de mayoristas, tenemos que crear el ambiente seguro y confiable para que un canal le dé la oportunidad a una marca; tenemos que darle la certeza de que su inversión en una nueva marca o tecnología será retribuida”, explicó Gerón.
Del catálogo de productos a las soluciones integrales
Portenntum cuenta actualmente con sucursales en Monterrey, Ciudad de México y Tijuana. Sin embargo, su cobertura no depende únicamente de su infraestructura física.
La empresa ha desarrollado metodologías y mejores prácticas para acompañar proyectos desde la cotización hasta la implementación, con una propuesta que incorpora portafolio, herramientas, capacitación, ingeniería, inventario, crédito y servicios.
César Favela, director administrativo de Portenntum, señaló que uno de los principales diferenciadores de la compañía es entender las necesidades del canal y construir valor mediante capacitación y soporte durante todo el ciclo de un proyecto.
La evolución es significativa frente al modelo con el que inició operaciones.
El negocio comenzó enfocado en la distribución, pero actualmente la compañía identifica oportunidades en soluciones integrales y servicios, segmentos en los que trabaja junto con sus canales para desarrollar nuevas capacidades comerciales.
Ese cambio también modifica el tipo de herramientas que el mayorista debe proporcionar.
Las pruebas de concepto, por ejemplo, permiten experimentar con nuevas tecnologías, identificar oportunidades, estructurar soluciones llave en mano y ayudar al integrador a construir propuestas de mayor valor.
El objetivo es que el canal no dependa exclusivamente de la venta transaccional de equipos, sino que pueda capturar ingresos adicionales mediante implementación, soporte y servicios recurrentes.
IA: de la tecnología emergente a una herramienta para el negocio
La Inteligencia Artificial es ahora una de las tecnologías que Portenntum incorpora a su estrategia de evolución.
La compañía analiza su aplicación tanto en las soluciones que comercializa como en sus propios procesos internos.
En el ámbito administrativo, la intención es utilizar IA para reducir el tiempo destinado a tareas repetitivas y permitir que los colaboradores concentren más esfuerzos en la atención a canales y clientes.
“Si le facilitamos a los trabajadores de Portenntum el trabajo, se olvidan de tareas repetitivas y se enfocan en dar un mejor servicio a los canales y a los clientes”, explicó Favela.
Pero el alcance de la IA dentro del portafolio es mayor.
Portenntum la identifica como una tecnología transversal que puede incorporarse a videovigilancia, networking, ciberseguridad, servicios administrados y soluciones as a service.
En videovigilancia, por ejemplo, la IA interviene en las analíticas; en networking permite desarrollar redes con capacidades de autogestión; y en los servicios administrados puede generar información, reportes y datos que ayudan al canal a ofrecer una atención más proactiva a sus clientes.
Por ello, la búsqueda de nuevos fabricantes considera cada vez más sus capacidades alrededor de IA.
El desafío está también en el canal: adoptar nuevas tecnologías implica salir de los productos y soluciones que los integradores ya dominan para explorar modelos con los que todavía están construyendo experiencia.
Ahí el mayorista busca desempeñar un papel de reducción de riesgo.
Cinco áreas para construir oportunidades
La propuesta de Portenntum está organizada alrededor de cinco grandes áreas de negocio:
- Colaboración
- Infraestructura
- Ciudades seguras
- Ciberseguridad
- Conectividad Wireless
El objetivo es combinar tecnologías de diferentes fabricantes para construir soluciones que respondan a necesidades específicas del cliente final.
En ese esquema, la disponibilidad de producto es importante, pero no suficiente.
Cuando una tecnología requiere certificaciones para su venta o implementación, el equipo de ingeniería de Portenntum puede participar en la preventa y puesta en marcha para evitar que el canal pierda una oportunidad por falta de capacidades técnicas.
La propuesta incorpora además cuatro elementos para facilitar la entrada de nuevas marcas al mercado:
- Apoyo al canal en los primeros proyectos.
- Respaldo comercial.
- Crédito.
- Inventario.
Con ello, Portenntum busca disminuir las barreras que enfrenta un integrador cuando decide incorporar una nueva tecnología a su oferta.
El canal también está cambiando
El ecosistema de socios de Portenntum incluye integradores, submayoristas y carriers, con modelos comerciales y segmentos de mercado diferentes.
Una parte del canal mantiene un modelo transaccional, mientras otra está migrando hacia servicios administrados.
En infraestructura, conectividad Wireless y telefonía, algunos partners están desarrollando ofertas propias de servicios administrados, lo que abre una fuente de ingresos recurrentes.
Para estos canales, el financiamiento también adquiere relevancia.
Portenntum cuenta con esquemas de arrendamiento de equipos de hasta cinco años, una alternativa que permite al partner adquirir infraestructura y posteriormente comercializar servicios recurrentes al cliente final bajo sus propios modelos y precios.
“Los canales de servicio están resultando ser muy fuertes; con algunos hemos desplazado a carriers grandes en proyectos importantes”, afirmó Gerón.
Este movimiento representa uno de los cambios más relevantes para el canal TI: pasar de vender infraestructura a monetizarla mediante servicios.
Rentabilidad frente a marketplaces y carriers
El canal tradicional enfrenta una presión creciente por parte de carriers, marketplaces y etailers, especialmente en productos maduros donde la comparación de precios y disponibilidad es inmediata.
En ese escenario, competir únicamente por precio puede reducir el margen del integrador.
Portenntum busca diferenciarse mediante soluciones de mayor valor, servicios administrados, acompañamiento técnico y modelos que generen recurrencia.
La compañía también mantiene una estrategia de inventario para equipos de mayor rotación y ofrece entrega sin costo mediante servicios de última milla.
“Hacemos estos esfuerzos para que no le peguen los costos a los canales, aun cuando eso implica sacrificar parte de nuestro margen”, explicó Favela.
La lógica es clara: la rentabilidad del partner forma parte de la ecuación de permanencia del propio mayorista.
35 años mirando hacia el siguiente negocio
Celebrar 35 años no significa para Portenntum detenerse en la historia. La empresa plantea el aniversario como un punto de referencia para revisar cómo debe evolucionar nuevamente su propuesta.
El siguiente ciclo estará marcado por Inteligencia Artificial, servicios recurrentes, soluciones integrales y nuevos modelos comerciales, además de la búsqueda permanente de fabricantes que aporten calidad, soporte y disponibilidad.
La compañía quiere que sus canales puedan ampliar sus capacidades sin perder el respaldo del mayorista.
Después de 35 años, la apuesta sigue siendo la misma, aunque las herramientas hayan cambiado: entender al canal, acompañarlo en los proyectos y ayudarlo a convertir tecnología en negocio.
Porque, como resume Gerón, el respaldo no termina con la venta.
“Una tecnología que no está bien implementada puede ser un riesgo”.
Y para Portenntum, 35 años después de comenzar operaciones, la permanencia parece estar precisamente en asumir esa responsabilidad: no sólo distribuir tecnología, sino ayudar a que el canal pueda convertirla en soluciones, servicios y rentabilidad.
