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Paul Bay, director ejecutivo de Ingram Micro, compartió su visión sobre las principales oportunidades y desafíos que enfrenta el canal tecnológico.
Durante el evento XChange Best of Breed 2025, celebrado en Atlanta, Paul Bay, director ejecutivo de Ingram Micro, en diálogo con Frank Vitagliano, del Consejo de Distribución de Tecnología Global (GTDC), Bay delineó siete aspectos esenciales que los revendedores y proveedores de soluciones deben dominar para mantenerse competitivos en un entorno cada vez más automatizado y digital.
1. Menos tiempo en procesos internos, más valor para el cliente
Bay fue contundente al señalar que el canal dedica demasiado tiempo a tareas internas.
“Les pediría a todos ustedes, como líderes empresariales, que revisen sus negocios y determinen la cantidad de tiempo que dedican internamente, lo cual no contribuye en nada al resultado comercial”, enfatizó.
El directivo instó a redirigir esos recursos hacia interacciones generadoras de valor, como la consultoría, la capacitación o el soporte estratégico a los clientes. En su visión, la eficiencia interna debe ser el medio para fortalecer la relación con el usuario final.
2. Inteligencia artificial para automatizar y escalar operaciones
Ingram Micro está aumentando el uso de IA en todas sus plataformas, desde el sistema de pedidos Xvantage hasta su Asistente Digital Inteligente (IDA).
“Recibimos más de un millón de correos electrónicos de socios sobre pedidos. Ahora, gracias a nuestros modelos de IA, esos correos se procesan automáticamente en Xvantage y el cliente recibe respuesta inmediata”, explicó Bay.
Con estas herramientas, la compañía busca reducir costos operativos y acortar ciclos de venta, aprovechando modelos predictivos que detectan cuándo un cliente final está listo para comprar. Solo en el segundo trimestre de 2025, la automatización generó “cientos de millones de dólares en oportunidades”, señaló el directivo.
3. Servicios especializados como motor de rentabilidad
El CEO subrayó que el crecimiento del canal depende de identificar y fortalecer los servicios clave que cada socio ofrece.
“Los socios están redoblando sus esfuerzos en los servicios que prestan. Pero deben ser muy buenos en lo que hacen”, señaló.
Bay invitó a los partners a diferenciarse a través de la especialización en servicios profesionales, nube, seguridad y automatización, ámbitos que generan ingresos recurrentes y valor sostenido.
4. Ciberseguridad y resiliencia ante crisis
Bay relató la experiencia del ataque de ransomware que afectó a Ingram Micro en julio de 2025 y cómo la empresa se recuperó en días, no semanas.
“Uno de los éxitos fue que lo tomamos como un problema de negocio, no solo de seguridad”, afirmó.
La rápida respuesta se debió a una arquitectura modular y a la colaboración 24/7 entre equipos técnicos y de negocio.
“En Ingram Micro tenemos más de 24,000 bocas que alimentar y 160,000 socios que confían en nosotros. No teníamos semanas para recuperarnos”, recordó.
El caso demuestra la importancia de contar con planes de continuidad, alianzas confiables y liderazgo ágil frente a incidentes de ciberseguridad.
5. Integración con hiperescaladores sin perder el rol del canal
Bay descartó el temor a la “desintermediación” por parte de los grandes proveedores de nube.
“Los hiperescaladores son cruciales para la tecnología actual, pero son solo una parte de la solución”, aclaró.
Ingram Micro ha desarrollado integraciones directas con AWS Marketplace y otros ecosistemas para permitir que los socios gestionen pedidos y ofertas privadas desde un solo panel.
El objetivo es mantener al partner como asesor de confianza, responsable de la entrega de soluciones completas y del resultado de negocio del cliente final.
6. Crecimiento del mercado TI por encima del PIB
Según Bay, el panorama económico es alentador:
“Hay consenso sobre un crecimiento de un dígito medio a alto para la industria de TI, dos o tres puntos por encima del PIB”.
Ingram Micro reporta un crecimiento del 10% anual durante los dos primeros trimestres de 2025, impulsado por IA, automatización y seguridad. Para el canal, esto significa una oportunidad concreta de expansión en soluciones de nube híbrida, modernización tecnológica y servicios administrados.
7. Cultura empresarial y liderazgo transformador
La transformación digital, insistió Bay, comienza con la mentalidad.
“La mentalidad es lo más importante. Nunca sabes en qué te estás metiendo cuando transformas una empresa”, reconoció.
El líder de Ingram Micro destacó la necesidad de fomentar una cultura de aprendizaje continuo, empatía y colaboración, especialmente ante los desafíos globales. Su mensaje final fue claro:
“La complejidad genera oportunidades. Aprovechemos ese valor, generemos valor y capturemos valor. Estamos en un momento emocionante para el canal.”
Las declaraciones de Paul Bay ofrecen una hoja de ruta para los revendedores de tecnología en México que buscan fortalecer su rentabilidad y relevancia. Apostar por automatización, servicios especializados, ciberseguridad y alianzas con hiperescaladores no solo impulsa la eficiencia, sino que consolida el papel del canal como el vínculo más valioso entre la innovación tecnológica y las necesidades reales de los clientes.
