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La alianza incorpora equipos de impresión de color de Canon al canal abierto y suma incentivos, capacitación, financiamiento y servicio técnico para que más distribuidores puedan incursionar en el negocio de impresión administrada.
Canon Mexicana y Exel del Norte oficializaron su alianza comercial y la estrategia que busca ampliar el acceso del canal de distribución del mayorista al portafolio de impresión de la marca y llegar a sectores empresariales, particularmente el objetivo apunta a micro, PyMEs y las verticales de salud, legal y gobierno.
Uno de los principales ejes está relacionado en la apertura de productos de color, equipos de impresión que anteriormente estaban disponibles únicamente para canales cerrados de Canon Mexicana.
A partir de la colaboración entre ambas empresas, los resellers que trabajan con Exel del Norte podrán comercializar estas soluciones y llevarlas a sus clientes finales, incluso si no cuentan con experiencia previa en impresión.
Para Karla Ortiz, Gerente Senior de Dealers y Wholesale Sales de Canon Mexicana, esta apertura representa una evolución en la estrategia de la marca, al permitir que más jugadores del ecosistema TI incorporen tecnología de impresión a su oferta.
La propuesta está dirigida no solamente a distribuidores especializados en impresión, sino también a aquellos que ya tienen relación con clientes a través de cómputo, infraestructura, etiquetas, plotters u otras soluciones tecnológicas, señaló la ejecutiva.
La lógica es aprovechar esa relación existente con el usuario final y facilitar que el canal pueda incorporar impresión a su propuesta de valor con el acompañamiento de Canon y Exel del norte.
Exel del Norte aporta cobertura, servicios y experiencia en impresión
La selección de Exel del Norte como socio mayorista responde, entre otros factores, a su trayectoria en el mercado de impresión.
La compañía inició hace 37 años en el negocio de supplies y posteriormente amplió su oferta hacia hardware y otras soluciones, hasta consolidarse como uno de los principales mayoristas de impresión en México.
De acuerdo con Emilio Murillo, Director de Producto en Exel del Norte, una de las fortalezas de la compañía es la diversidad de canales que atiende, desde distribuidores transaccionales hasta aquellos especializados en servicios administrados de impresión, proyectos de gobierno y diferentes modelos de negocio.
A esta cobertura se suman sus 17 sucursales con inventario y equipos comerciales, infraestructura que permitirá acercar producto a los distribuidores en distintas regiones del país y responder a las necesidades de disponibilidad que exige el negocio de impresión.
La alianza incorpora a Exel Capital como brazo financiero y a Exel Pitts para respaldar las necesidades de servicio técnico, con lo que el distribuidor puede contar con un esquema más integral para desarrollar proyectos.
Esta estructura cobra especial relevancia en modelos como Managed Print Services (MPS), renta o servicios administrados, donde la atención al cliente requiere soporte en sitio y no solamente la venta de un equipo.
Tecnología para impulsar servicios administrados
La propuesta de Canon busca que los distribuidores puedan evolucionar de la venta transaccional de equipos hacia modelos de mayor valor agregado.
Entre los productos que forman parte de esta apertura se encuentra la nueva plataforma de imagen de Canon, con equipos como el modelo 1643, diseñado para atender las necesidades de pequeñas y medianas empresas.
El equipo ofrece una velocidad de hasta 45 páginas por minuto y consumibles con un rendimiento de alrededor de 20,500 impresiones por cartucho, características que pueden ayudar a reducir la frecuencia de reemplazo de consumibles y, por consecuencia, las visitas y costos asociados a la operación de servicios administrados.
A ello se suman herramientas de monitoreo incluidas sin costo que permiten al canal identificar de manera anticipada cuándo será necesario reemplazar el tóner, detectar posibles fallas y brindar una atención más proactiva al usuario final.
Para los distribuidores que incursionan por primera vez en impresión, informó Karla Ortiz, este tipo de herramientas puede reducir la complejidad operativa y facilitar la construcción de servicios recurrentes alrededor del hardware.
Seguridad e Inteligencia Artificial se incorporan a la propuesta
La nueva plataforma también incorpora capacidades relacionadas con ciberseguridad, un aspecto cada vez más relevante para los dispositivos conectados a las redes empresariales.
De acuerdo con Ortiz, los equipos pueden identificar el tipo de red a la que están conectados y recomendar configuraciones orientadas a mantenerlos protegidos.
«La propuesta busca evitar que la impresora se convierta en un punto vulnerable dentro de la infraestructura de una organización», mencionó.
La marca también incorpora capacidades asistidas por Inteligencia Artificial para contribuir a la protección del dispositivo, además de ofrecer una experiencia de uso uniforme entre distintos modelos de la plataforma.
Otro diferenciador está en la calidad de impresión a color y en la facilidad de operación, con una interfaz común entre equipos de diferentes capacidades, lo que facilita la adopción y operación por parte de los usuarios.
Incentivos para reclutar nuevos distribuidores
Para acelerar la incorporación de canales, Canon y Exel del Norte tienen listo un programa específico que contempla incentivos y rebates para los distribuidores que comiencen a comercializar estos productos.
La estrategia contempla además acompañamiento comercial y técnico. Los canales contarán con especialistas de Canon, gerentes de producto y equipos comerciales de Exel del Norte para apoyarlos durante el proceso de incorporación.
«La intención es que el distribuidor no tenga que convertirse inicialmente en un especialista en impresión para poder desarrollar oportunidades. Si ya posee la relación con el cliente, Canon y Exel buscan aportar el conocimiento, tecnología, financiamiento y soporte necesarios para cerrar el círculo», dijo Emilio Murillo.
En este sentido, añadió, la alianza plantea un esquema de acompañamiento de 360 grados: desde el producto y la preventa, hasta el financiamiento y el servicio técnico.
Una oportunidad para ampliar el negocio del canal
La estrategia también busca aprovechar mercados verticales donde existe una demanda constante de impresión, particularmente salud, sector legal, pequeñas y medianas empresas, microempresas y proyectos de gobierno.
Para Exel del Norte y Canon, uno de los principales atractivos está en incorporar a distribuidores de tecnología que ya tienen acceso a estos clientes pero que hasta ahora no habían considerado el negocio de impresión.
La propuesta permite así que un reseller de cómputo o infraestructura pueda complementar su oferta con impresión, mientras que un distribuidor que ya comercializa estos productos puede ampliar su propuesta mediante servicios administrados, financiamiento y soporte especializado.
Cobertura nacional y próximos encuentros con el canal
Como parte de la estrategia de reclutamiento, Canon Mexicana y Exel del Norte realizarán encuentros con distribuidores en distintas regiones del país.
El primero está programado para el 20 de agosto en las instalaciones de Canon Mexicana, en Ciudad de México, donde se realizará una demostración de producto y se presentará el portafolio que ahora estará disponible para el canal abierto.
Posteriormente se contemplan encuentros en Querétaro y Chihuahua, con los que ambas compañías buscan acercarse a distribuidores del Bajío y de la zona norte del país.
La alianza parte así de una premisa clara: combinar la tecnología y capacidades de Canon con la cobertura, experiencia, financiamiento y servicios de Exel del Norte para que más distribuidores puedan participar en un negocio de impresión que evoluciona hacia modelos de servicios y soluciones.
Para ambas compañías, la expectativa es que esta apertura se convierta en un nuevo motor de crecimiento y permita ampliar la presencia de Canon en el mercado mexicano a través de un ecosistema de distribución más amplio.
