Tabla de Contenido
Dell Technologies actualiza su estrategia de canal en México con foco en IA, centros de datos, PC con IA, nube híbrida y expansión hacia PyMEs.
Más del 70% de las ventas de Dell Technologies en México provienen de su canal de distribución. Para 2026, la compañía busca aprovechar ese peso comercial para ampliar la cobertura del mercado, desarrollar capacidades especializadas y llevar a sus socios hacia proyectos relacionados con Inteligencia Artificial (IA), modernización de centros de datos, nube híbrida y renovación del espacio de trabajo.
La estrategia contempla tanto a mayoristas, distribuidores y resellers como a integradores de soluciones, con especial atención en el crecimiento del mercado de pequeñas y medianas empresas (PyMEs).
En entrevista con Infochannel, Marco Ibáñez, Director regional de Ventas, Distribución y Canales de Dell Technologies México, explicó que la evolución del mercado está llevando a los socios desde la comercialización tradicional de infraestructura hacia propuestas que combinan hardware, software, servicios y acompañamiento.
El ejecutivo identifica tres frentes principales para el ecosistema de socios: modernización del centro de datos, transformación del espacio de trabajo y actualización de las herramientas que Dell proporciona a sus partners.
¿Qué está cambiando en la estrategia de Dell con sus socios?
Ibáñez explica que el programa de canal se está alineando con tres grandes áreas.
La primera es la modernización del centro de datos, donde convergen infraestructura para IA, almacenamiento, servidores, ciberseguridad, nube híbrida y virtualización.
La segunda corresponde a la transformación del espacio de trabajo, particularmente mediante computadoras personales con capacidades de IA.
La tercera está relacionada con las propias herramientas de los socios. En este terreno, Dell ha enviado más de 200 mil contactos e insights basados en IA a sus partners para ayudarles a identificar clientes y generar oportunidades comerciales.
Para los integradores, la combinación resulta relevante porque desplaza parte de la conversación desde el producto hacia la identificación de necesidades, diseño de arquitecturas e implementación.
¿Dónde está la oportunidad para el canal en Inteligencia Artificial?
De acuerdo con el directivo, el mercado está pasando de una primera etapa de exploración de la IA a una fase en la que las organizaciones comienzan a definir arquitecturas, modelos y servicios para llevarla a sus operaciones.
Dell lanzó hace más de año y medio su IA Factory en conjunto con Nvidia, una iniciativa que reúne servicios, arquitecturas de referencia, modelos y dinámicas para facilitar el desarrollo de soluciones.
En este escenario, los canales tienen la posibilidad de aprovechar su conocimiento de infraestructura y su cercanía con los clientes para identificar proyectos y participar en su implementación.
La infraestructura constituye el segundo componente de esta transformación. Almacenamiento y servidores adquieren relevancia porque soportan las nuevas cargas de trabajo y forman parte de los procesos de modernización de los centros de datos.
A esto se suman ambientes multicloud, seguridad y recuperación ante incidentes, campos en los que los integradores pueden participar mediante servicios de diseño, implementación y protección de infraestructura.
¿Los socios tienen que convertirse en especialistas en IA?
No necesariamente. Uno de los planteamientos de Dell consiste precisamente en permitir que los canales incorporen IA a su oferta sin que todos tengan que desarrollar capacidades propias para crear modelos.
Ibáñez señala que Dell trabaja mediante IA Factory, alianzas con terceros y blueprints o diseños de soluciones que pueden servir como punto de partida para pruebas de concepto e implementaciones.
La compañía plantea dos caminos: integrar soluciones de IA al portafolio comercial existente o desarrollar ofertas especializadas.
“En ambos casos, indicó, la compañía busca que la Inteligencia Artificial se convierta en una línea adicional de negocio, sin que todos los socios tengan que convertirse necesariamente en expertos en desarrollo de modelos.”
Entre los casos de uso identificados por Dell están machine learning, videovigilancia inteligente, chatbots y análisis de video. Además, la compañía cuenta con un catálogo de alrededor de 140 aplicaciones de IA, que pueden utilizarse como referencia para identificar proyectos, particularmente en sectores como retail y logística.
¿Qué papel tendrán las PC con IA?
La estrategia también alcanza al negocio tradicional de cómputo personal.
Dell comenzó desde el año pasado a incorporar unidades de procesamiento neuronal (NPU) en sus computadoras, como parte de la transición hacia equipos preparados para ejecutar determinadas cargas de IA. Para 2026, el objetivo es ampliar la oferta con distintas especificaciones y bandas de precio.
Esto plantea una oportunidad para distribuidores y resellers no sólo en la renovación de equipos, sino también en la asesoría al cliente.
La conversación, en este caso, puede pasar de “qué computadora comprar” a qué capacidades de procesamiento requiere una organización para incorporar herramientas de IA a su espacio de trabajo.
¿Cómo busca Dell crecer en el mercado PyME?
La expansión hacia pequeñas y medianas empresas es otro de los objetivos de la estrategia de canal para 2026.
Ibáñez identifica tres acciones:
- Desarrollar una plataforma de canales nativos para atender PyMEs.
- Ampliar la cobertura territorial.
- Aprovechar las plataformas de comercio electrónico de mayoristas y distribuidores.
El planteamiento reconoce que el mercado mexicano no es homogéneo. Las necesidades tecnológicas cambian de acuerdo con la región y la industria, por lo que Dell busca apoyarse en socios con conocimiento local.
En esta estructura, el mayorista conserva una función de articulación de la oferta, mientras que distribuidores, resellers e integradores pueden aportar cobertura, conocimiento del mercado e implementación.
¿Qué cambia para los socios Titanium, Platinum y Gold?
Dell mantiene tres niveles de socios de valor: Titanium, Platinum y Gold.
Aunque los partners Titanium reciben especial atención por sus certificaciones, volumen de ventas y capacidad para atender proyectos complejos o clientes de mayor tamaño, la estrategia contempla a las tres categorías.
Ibáñez resume el planteamiento de esta manera:
“Cada categoría tiene un posicionamiento y una cobertura diferentes dentro del mercado.”
La intención es que el ecosistema combine cobertura comercial, conocimiento técnico y servicios de valor agregado, de acuerdo con el tipo de socio y el mercado que atiende.
¿Qué capacitación ofrece Dell para avanzar hacia estos negocios?
La compañía mantiene rutas de entrenamiento orientadas a distintas áreas de especialización.
Dell Heroes está enfocada en capacidades relacionadas con la modernización del centro de datos, mientras que Dell Superheroes busca profundizar en la integración de sistemas de IA e infraestructura.
La lógica consiste en que cada socio seleccione una ruta de acuerdo con su modelo de negocio, capacidades y tipo de cliente.
“La intención es que cada socio pueda elegir su ruta de especialización de acuerdo con su modelo de negocio, sus capacidades y las necesidades de sus clientes.”
Esto incluye desde infraestructura avanzada hasta modernización del espacio de trabajo y comercialización de PC preparadas para IA.
¿La IA ya se está convirtiendo en proyectos?
Ibáñez reconoce que todavía es reducido el porcentaje de canales que participan plenamente en negocios de IA, aunque la conversación con los clientes está cambiando.
Según el ejecutivo, hace aproximadamente 18 meses el diálogo estaba más centrado en la adopción inicial de IA y herramientas de Microsoft. Actualmente, los agentes inteligentes ya aparecen en conversaciones relacionadas con eficiencia y automatización.
Su expectativa para los siguientes 12 meses es que aumenten las implementaciones a medida que los socios consoliden conocimientos y encuentren aplicaciones concretas para problemas operativos y comerciales.
¿Qué incentivos contempla el programa?
El programa global de socios de Dell mantiene incentivos asociados con productos y soluciones estratégicas como Apex, nube, hiperconvergencia y servidores preparados para IA.
El esquema considera variables por región, así como objetivos y cuotas comerciales. La compañía busca incentivar tanto la comercialización como el desarrollo conjunto de soluciones con sus partners.
El contexto de mercado añade una variable relevante: la demanda de infraestructura para IA está generando presiones sobre costos y disponibilidad de determinados insumos.
En México, Ibáñez señala que durante el primer semestre de 2026 las compras se aceleraron parcialmente porque algunos clientes buscaron anticiparse a incrementos de precios. Sin embargo, el encarecimiento de los equipos también redujo la cantidad de unidades que determinados compradores pueden adquirir con sus presupuestos.
Por ello, un incremento en los ingresos del canal no necesariamente representa un crecimiento equivalente en unidades comercializadas.
¿Cómo entra la nube híbrida en la propuesta?
Dell también busca que sus socios participen en conversaciones relacionadas con dónde ejecutar las cargas de trabajo, cómo administrar los costos de IA y qué infraestructura necesita cada organización.
Una de las alternativas mencionadas por Ibáñez es Dell Private Cloud, que permite operar servicios sobre infraestructura propia, además de esquemas en los que las organizaciones pueden desarrollar y probar modelos localmente y recurrir a la nube para otras etapas.
Para el canal, esto abre una conversación distinta a la venta de infraestructura aislada.
“Para el canal, el reto consiste en identificar esas necesidades y construir propuestas que integren infraestructura, servicios y acompañamiento, en lugar de limitar la relación comercial a la venta de equipos.”
¿Qué viene para los partners de Dell?
La compañía prevé distintas actividades de capacitación y relacionamiento con sus socios durante el año, entre ellas encuentros con canales, Dell World en Las Vegas y un Forum en octubre para clientes y partners.
El objetivo es mantener actualizado al ecosistema sobre el portafolio, las nuevas soluciones y las oportunidades comerciales en los segmentos estratégicos.
Con más del 70% de sus ventas vinculadas al canal, Dell coloca a sus socios como un componente central de su estrategia para ampliar cobertura y llevar nuevas tecnologías al mercado mexicano.
Para distribuidores e integradores, las líneas de negocio identificadas por la compañía abarcan renovación de PC, almacenamiento, servidores, infraestructura para IA y servicios asociados a proyectos empresariales de mayor alcance.
