El trabajo híbrido evoluciona hacia proyectos integrales de transformación digital. Descubre cómo fabricantes, mayoristas e integradores generan nuevos ingresos mediante IA, nube, ciberseguridad, colaboración y servicios administrados.
El trabajo híbrido evoluciona hacia proyectos integrales de transformación digital. Descubre cómo fabricantes, mayoristas e integradores generan nuevos ingresos mediante IA, nube, ciberseguridad, colaboración y servicios administrados.
Cinco años después de que el trabajo remoto se convirtiera en una necesidad, el mercado cambió de dirección.
Las empresas ya no buscan únicamente permitir que sus colaboradores trabajen desde casa. Ahora invierten en proyectos que integran colaboración, Inteligencia Artificial (IA), ciberseguridad, automatización, gestión del talento, infraestructura de redes, servicios en la nube y monitoreo de la experiencia digital.
Este cambio convirtió al trabajo híbrido en uno de los proyectos de transformación digital más rentables para fabricantes, mayoristas, distribuidores e integradores de soluciones tecnológicas.
La oportunidad ya no consiste en entregar una laptop, una licencia de videoconferencia o instalar una sala de juntas. El verdadero negocio está en diseñar ecosistemas tecnológicos que mantengan la productividad, la seguridad y la continuidad operativa sin importar dónde trabaje cada colaborador.
En consecuencia, el canal evoluciona de un modelo basado en la venta de hardware hacia uno sustentado en consultoría, integración, adopción tecnológica y servicios administrados.
Las empresas compran experiencias de trabajo, no herramientas aisladas
Para Marcela Pérez, directora de Talent Acquisition de Capgemini, el trabajo híbrido dejó de ser una política temporal para convertirse en una estrategia permanente de operación.
Su consolidación obliga a rediseñar procesos, modificar la cultura organizacional e invertir en plataformas que permitan ofrecer la misma experiencia laboral dentro y fuera de la oficina.
La directiva explica que las organizaciones ya no adquieren aplicaciones independientes.
Ahora buscan plataformas que integren colaboración, IA, automatización, seguridad, gestión del talento y medición del desempeño.
«El objetivo ya no es únicamente trabajar desde cualquier lugar, sino mantener la productividad, fortalecer el compromiso de los colaboradores y medir continuamente su experiencia», señaló.
Esta evolución también modifica la conversación con el canal.
Mientras hace algunos años bastaba con vender dispositivos o licencias, hoy cada empleado representa un conjunto de oportunidades adicionales:
- colaboración digital;
- gestión del talento;
- automatización;
- ciberseguridad;
- analítica;
- monitoreo de experiencia;
- capacitación.
Para Capgemini, el distribuidor que comprenda este cambio dejará de ser un proveedor para convertirse en un asesor estratégico de transformación digital.
No existe un único modelo de trabajo híbrido
Desde la perspectiva de Arely Reyes, consultora de negocios de Select, uno de los principales errores consiste en asumir que todas las organizaciones requieren la misma solución.
Las necesidades cambian según el tamaño de la empresa, la industria y la forma en que opera el negocio.
Mientras una PyME suele iniciar con plataformas colaborativas y servicios en la nube, una gran corporación demanda infraestructura de colaboración, salas inteligentes, IA, monitoreo, seguridad y administración centralizada.
Además, recuerda que no todos los sectores pueden adoptar el mismo nivel de flexibilidad.
Manufactura, construcción o comercio presencial mantienen necesidades distintas a las de empresas de consultoría, tecnología o servicios profesionales.
Para el canal esto implica abandonar los modelos estandarizados.
Cada proyecto comienza entendiendo el negocio antes que la tecnología.
«La tecnología es únicamente un habilitador; primero debe comprenderse el negocio del cliente», resumió.
Los ingresos recurrentes sustituyen la venta transaccional
Para Arturo Jiménez, gerente de Producto de Microsoft y Acronis en Licencias Online, el trabajo híbrido representa uno de los mayores cambios en el modelo económico del canal.
Las ventas únicas de hardware y licencias pierden relevancia frente a contratos recurrentes que combinan:
- colaboración;
- nube;
- respaldo;
- IA;
- ciberseguridad;
- soporte;
- capacitación;
- servicios administrados.
En este nuevo escenario, el distribuidor obtiene ingresos durante todo el ciclo de vida del proyecto.
Licencias Online prepara a sus socios mediante programas de habilitación técnica y comercial para acelerar esa transición.
El mayor desafío, advierte Jiménez, ya no es tecnológico.
Es comercial.
Los canales que continúen dependiendo exclusivamente de la reventa de productos tendrán mayores dificultades para competir con quienes construyan servicios de consultoría y acompañamiento permanente.
Otro cambio relevante consiste en impulsar la adopción tecnológica.
Vender Microsoft Teams, Zoom o cualquier plataforma colaborativa ya no garantiza el éxito del proyecto.
El verdadero valor está en capacitar usuarios, definir procesos y establecer políticas que permitan aprovechar la tecnología sin comprometer la seguridad de la información.
La experiencia del colaborador determina las inversiones
El HP Work Relationship Index 2025 refleja un cambio importante en las prioridades de las organizaciones.
El estudio indica que 64% de los trabajadores mexicanos preferiría asistir menos días a la oficina, mientras que casi siete de cada diez consideran que las exigencias laborales aumentaron.
Para Héctor Ramírez, MX Channel & Distribution Lead, Hybrid Work Solutions de HP, estos resultados muestran que el éxito del trabajo híbrido depende más de la experiencia del colaborador que de la tecnología por sí sola.
Las organizaciones buscan plataformas capaces de integrar colaboración, IA, impresión, administración de dispositivos y seguridad en un entorno consistente.
En consecuencia, el canal debe dejar de vender componentes individuales para diseñar soluciones completas enfocadas en la productividad.
El software coordina el trabajo híbrido, pero no sustituye la estrategia
Para Maya Dadoo, CEO y cofundadora de Worky, implementar herramientas tecnológicas no garantiza el éxito del modelo híbrido.
Antes deben definirse objetivos, indicadores, procesos de comunicación y nuevas formas de liderazgo.
El software conecta recursos humanos, nómina, colaboración y gestión de proyectos, pero únicamente funciona cuando existe una estrategia organizacional clara.
En su opinión, el trabajo híbrido debe entenderse como una transformación operativa y no únicamente como un proyecto tecnológico o de recursos humanos.
Las nuevas inversiones se trasladan a las oficinas inteligentes
La siguiente etapa del trabajo híbrido ya no ocurre en el escritorio del colaborador.
Ahora sucede dentro de las oficinas.
Alejandro Apán, director general de Neocenter, explica que las empresas están invirtiendo en salas inteligentes, plataformas unificadas de comunicación, telefonía IP, audio profesional e infraestructura de colaboración.
En lugar de habilitar unas cuantas salas de reuniones, algunas organizaciones despliegan decenas o incluso cientos de espacios colaborativos conectados entre sí.
Este cambio favorece a los integradores capaces de combinar infraestructura, software y servicios en proyectos de mayor escala.
La videocolaboración evoluciona hacia espacios inteligentes
Para Logitech for Business, el reto dejó de ser conectar personas.
Ahora consiste en administrar espacios.
Jorge Parra, Head de Ventas en México, explica que las organizaciones demandan plataformas que permitan reservar salas, monitorear dispositivos, optimizar audio y video y administrar la infraestructura desde una única consola.
A ello se suma una nueva generación de proyectos donde la IA analiza ocupación, calidad del aire, temperatura y utilización de espacios para mejorar el diseño de las oficinas.
Joel Herrera, gerente de Canal y Distribución, considera que este escenario obliga al distribuidor a desarrollar capacidades consultivas.
El canal ya no compite por precio.
Compite por conocimiento.
El trabajo híbrido ya no pertenece a Recursos Humanos
El consenso entre fabricantes, analistas y mayoristas es claro.
El trabajo híbrido dejó de ser un proyecto impulsado por Recursos Humanos para convertirse en una estrategia de transformación digital que involucra prácticamente toda la infraestructura tecnológica de las organizaciones.
Las decisiones ya no se limitan a permitir el trabajo remoto.
Incluyen seguridad, experiencia digital, automatización, IA, análisis de datos, continuidad del negocio, colaboración y servicios administrados.
Para el canal mexicano, este cambio representa una de las mayores oportunidades de crecimiento de la década.
Los integradores capaces de entender los procesos del cliente, diseñar arquitecturas completas y acompañar la adopción tecnológica podrán construir relaciones de largo plazo sustentadas en ingresos recurrentes.
Quienes continúen compitiendo únicamente por precio o por la venta de hardware encontrarán un mercado cada vez más reducido.
En la nueva economía del trabajo híbrido, el producto abre la puerta, pero la rentabilidad proviene de los servicios, la consultoría y la capacidad de transformar el negocio del cliente.
