El trabajo híbrido evoluciona hacia proyectos integrales de transformación digital. Descubre cómo fabricantes, mayoristas e integradores generan nuevos ingresos mediante IA, nube, ciberseguridad, colaboración y servicios administrados.
El trabajo híbrido evoluciona hacia proyectos integrales de transformación digital. Descubre cómo fabricantes, mayoristas e integradores generan nuevos ingresos mediante IA, nube, ciberseguridad, colaboración y servicios administrados.
Cinco años después de que el trabajo remoto se convirtiera en una necesidad, el mercado cambió de dirección.
Las empresas ya no buscan únicamente permitir que sus colaboradores trabajen desde casa. Ahora invierten en proyectos que integran colaboración, Inteligencia Artificial (IA), ciberseguridad, automatización, gestión del talento, infraestructura de redes, servicios en la nube y monitoreo de la experiencia digital.
Este cambio convirtió al trabajo híbrido en uno de los proyectos de transformación digital más rentables para fabricantes, mayoristas, distribuidores e integradores de soluciones tecnológicas.
La oportunidad ya no consiste en entregar una laptop, una licencia de videoconferencia o instalar una sala de juntas. El verdadero negocio está en diseñar ecosistemas tecnológicos que mantengan la productividad, la seguridad y la continuidad operativa sin importar dónde trabaje cada colaborador.
En consecuencia, el canal evoluciona de un modelo basado en la venta de hardware hacia uno sustentado en consultoría, integración, adopción tecnológica y servicios administrados.
Las empresas compran experiencias de trabajo, no herramientas aisladas
Para Marcela Pérez, directora de Talent Acquisition de Capgemini, el trabajo híbrido dejó de ser una política temporal para convertirse en una estrategia permanente de operación.
Su consolidación, expresó, ha obligado a las organizaciones a rediseñar procesos, transformar su cultura organizacional e invertir en ecosistemas tecnológicos que permitan ofrecer la misma experiencia de trabajo tanto a colaboradores presenciales como remotos.
La especialista explicó que las empresas ya no buscan herramientas aisladas, sino plataformas integradas que combinen colaboración digital, Inteligencia Artificial, automatización, ciberseguridad y gestión de la experiencia del colaborador.
“El objetivo no es únicamente habilitar el trabajo desde cualquier lugar, sino mantener la productividad de los equipos, medir su desempeño y fortalecer el compromiso de los
empleados, independientemente de dónde trabajen”, mencionó.
Pérez también identifica un cambio en las prioridades de las organizaciones: “La flexibilidad laboral se ha convertido en un factor clave para atraer y retener talento, especialmente entre las nuevas generaciones”, dijo.
Por lo que el modelo híbrido, destacó, debe complementarse con programas de capacitación, desarrollo profesional y nuevos estilos de liderazgo capaces de gestionar
equipos distribuidos. Esta evolución también representa una oportunidad para el canal de distribución.
La ejecutiva, expresó que conforme más empresas invierten en tecnología para consolidar esquemas híbridos, cada colaborador requiere un conjunto de soluciones adicionales.
Desde, mencionó, plataformas de colaboración y herramientas de IA hasta sistemas de gestión de talento, ciberseguridad y monitoreo de la experiencia del empleado.
Para Marcela Pérez, esto abre un mercado continuo para fabricantes, mayoristas e integradores, que deberán evolucionar de vender productos a ofrecer consultoría y
soluciones completas de transformación digital. E insitió en que fabricantes y distribuidores TI, más que habilitar el trabajo remoto con tecnología deben entender que las organizaciones están invirtiendo en plataformas que administran la experiencia integral del colaborador, desde el reclutamiento y la capacitación hasta la evaluación del desempeño y el desarrollo profesional.
“La consolidación del trabajo híbrido también ha llevado a las empresas a incorporar indicadores para evaluar el desempeño, la satisfacción y el compromiso de los
colaboradores, permitiendo realizar ajustes continuos a la estrategia en lugar de verla únicamente como una política laboral”, opinó.
Esta evolución también redefine la oportunidad para el canal. Pérez destacó que conforme las organizaciones consolidan modelos híbridos, la demanda deja de concentrarse en la
compra de dispositivos y se desplaza hacia ecosistemas completos de colaboración e integración tecnológicas.
“El reto para fabricantes, distribuidores e integradores ya no consiste en vender tecnología, sino en convertirse en consultores capaces de acompañar la transformación digital de sus
clientes”, recomendó.
Mientras hace algunos años bastaba con vender dispositivos o licencias, hoy cada empleado representa un conjunto de oportunidades adicionales:
- Colaboración digital
- Gestión del talento
- Automatización
- cCberseguridad
- Analítica
- Monitoreo de experiencia
- Capacitación
Para la especialista de Capgemini, el distribuidor que comprenda este cambio dejará de ser un proveedor para convertirse en un asesor estratégico de transformación digital.
No existe un único modelo de trabajo híbrido
Desde la perspectiva de Arely Reyes, consultora de negocios de Select, uno de los principales errores consiste en asumir que todas las organizaciones requieren la misma solución.
Las necesidades cambian según el tamaño de la empresa, la industria y la forma en que opera el negocio.
Mientras una PyME suele iniciar con plataformas colaborativas y servicios en la nube, una gran corporación demanda infraestructura de colaboración, salas inteligentes, IA, monitoreo, seguridad y administración centralizada.
Además, recuerda que no todos los sectores pueden adoptar el mismo nivel de flexibilidad.
Manufactura, construcción o comercio presencial mantienen necesidades distintas a las de empresas de consultoría, tecnología o servicios profesionales.
Para el canal esto implica abandonar los modelos estandarizados. Cada proyecto comienza entendiendo el negocio antes que la tecnología.
«La tecnología es únicamente un habilitador; primero debe comprenderse el negocio del cliente», resumió.
Los ingresos recurrentes sustituyen la venta transaccional
Desde el punto de vista Arturo Jiménez, gerente de Producto de Microsoft y Acronis en Licencias Online, el trabajo híbrido ya no representa únicamente una oportunidad para
vender herramientas de colaboración, sino un nuevo modelo de negocio para el canal de distribución.
Este mayorista tiene una unidad especializada en trabajo híbrido al identificar que la demanda de soluciones integradas seguirá creciendo conforme más empresas consoliden
sus estrategias de transformación digital.
En este nuevo escenario, el distribuidor obtiene ingresos durante todo el ciclo de vida del proyecto. Licencias Online prepara a sus socios mediante programas de habilitación técnica y comercial para acelerar esa transición.
El mayor desafío, advierte Jiménez, ya no es tecnológico, es comercial.
En la perspectiva de Jiménez, el mercado evolucionó de vender licencias y dispositivos de manera transaccional a ofrecer servicios recurrentes que integran colaboración,
ciberseguridad, nube, respaldo, Inteligencia Artificial y soporte continuo.
Este cambio también modifica el papel del distribuidor, que ahora debe generar ingresos a partir de la consultoría, la implementación, la capacitación y los servicios administrados,
más que de la comercialización de hardware o software, destacó el ejecutivo.
Para acelerar esta transición, Licencias Online trabaja en la habilitación de sus socios de negocio mediante programas de capacitación técnica y comercial enfocados en consultoría,
modelos de suscripción, venta cruzada y adopción tecnológica.
El objetivo es que los distribuidores evolucionen de proveedores de producto a asesores capaces de diseñar soluciones completas adaptadas a las necesidades de cada cliente.
Pues, enfatizó, el principal reto ya no es tecnológico, sino de especialización.
“Los distribuidores que continúen basando su negocio únicamente en la reventa de productos enfrentarán mayores dificultades para competir frente a aquellos que incorporen
consultoría, servicios administrados y modelos de suscripción como parte de su propuesta de valor”, indicó.
Para Jiménez la adopción tecnológica es tan importante como el aprovechamiento de las soluciones y productos que establecen un proyecto de trabajo híbrido.
Las acciones a seguir, recomendó, tiene que ver con adopción, capacitación y acompañamiento.
La experiencia del colaborador determina las inversiones
El HP Work Relationship Index 2025 refleja un cambio importante en las prioridades de las organizaciones.
El estudio indica que 64% de los trabajadores mexicanos preferiría asistir menos días a la oficina, mientras que casi siete de cada diez consideran que las exigencias laborales aumentaron.
Para Héctor Ramírez, MX Channel & Distribution Lead, Hybrid Work Solutions de HP, estos resultados muestran que el éxito del trabajo híbrido depende más de la experiencia del colaborador que de la tecnología por sí sola.
Las organizaciones buscan plataformas capaces de integrar colaboración, IA, impresión, administración de dispositivos y seguridad en un entorno consistente.
En consecuencia, el canal debe dejar de vender componentes individuales para diseñar soluciones completas enfocadas en la productividad.
El software coordina el trabajo híbrido, pero no sustituye la estrategia
Para Maya Dadoo, CEO y cofundadora de Worky, el mayor error es pensar que el trabajo híbrido se implementa únicamente incorporando nuevas herramientas tecnológicas.
La directiva sostiene que el éxito de este modelo depende primero de definir objetivos claros, establecer indicadores de desempeño, rediseñar los procesos de comunicación y
preparar tanto a líderes como a colaboradores para trabajar de forma asíncrona.
Desde esta perspectiva, el software funciona como el eje que conecta la operación del trabajo híbrido. Plataformas de recursos humanos, nómina, colaboración y gestión de proyectos permiten integrar procesos, automatizar altas y bajas de personal, coordinar equipos distribuidos y mantener sincronizada la información entre distintas aplicaciones.
Sin embargo, Dadoo enfatizó que ninguna herramienta sustituye una estrategia organizacional bien definida.
Para las compañías que deciden avanzar en este modelo, advirtió, el desafío no consiste únicamente en adquirir tecnología, sino en construir un ecosistema de procesos, liderazgo y
plataformas que permita mantener la productividad sin importar desde dónde se trabaje.
“El trabajo híbrido no debe entenderse como un proyecto de Recursos Humanos ni como una iniciativa exclusivamente tecnológica. Es una transformación operativa que exige
nuevos modelos de liderazgo, procesos digitales y herramientas integradas para coordinar personas, información y productividad”, opinó.
Las nuevas inversiones se trasladan a las oficinas inteligentes
La siguiente etapa del trabajo híbrido ya no ocurre en el escritorio del colaborador. Ahora sucede dentro de las oficinas.
Mientras durante la pandemia la prioridad fue habilitar el trabajo remoto desde casa, la nueva etapa del trabajo híbrido está impulsando inversiones en salas de videocolaboración,
plataformas unificadas de comunicación e infraestructura para conectar oficinas distribuidas.
Alejandro Apán, director general de Neocenter, explicó que el regreso gradual a las oficinas no significa abandonar el trabajo híbrido, sino crear espacios preparados para que equipos
presenciales y remotos colaboren con la misma experiencia.
En consecuencia, mencionó, las organizaciones están desarrollando proyectos mucho más ambiciosos, que pasan de equipar unas cuantas salas de juntas a desplegar decenas o
incluso cientos de espacios de colaboración dentro de un mismo corporativo.
Esta transformación también modifica el perfil del canal. Los distribuidores, destacó, ya no compiten únicamente por vender dispositivos, sino por integrar plataformas de colaboración, telefonía en la nube, videoconferencia, audio profesional e inteligencia artificial en una sola solución.
Para Apán, el mayor potencial está en los socios capaces de especializarse por industria y demostrar el funcionamiento de estas tecnologías mediante laboratorios, certificaciones y
modelos de prueba antes de la compra.
«El futuro del trabajo híbrido ya no se construye en el escritorio del empleado, sino en los espacios donde convergen colaboradores presenciales y remotos», remató.
La videocolaboración evoluciona hacia espacios inteligentes
Para Logitech, en su unidad Business, la evolución del trabajo híbrido también modificó la forma de entender la colaboración dentro de las empresas.
Más que facilitar el trabajo desde casa, el reto consiste en garantizar que las personas puedan colaborar con la misma calidad sin importar si participan desde una oficina, otra
ciudad o incluso otro país. Bajo esta visión, la videocolaboración deja de ser una herramienta de comunicación para convertirse en un componente estratégico de la transformación digital.
En este escenario, Jorge Parra, Head de Ventas de Logitech for Business en México, coincidió en decir que los proyectos dejaron de centrarse en la venta de dispositivos
aislados.
Hoy las organizaciones, retomó, buscan integrar ecosistemas completos que combinan hardware, software y servicios para administrar salas de reuniones, reservar espacios,
optimizar la experiencia de audio y video, monitorear el uso de la infraestructura y facilitar reuniones híbridas más eficientes.
Para el canal de distribución, esto representa la posibilidad de participar en proyectos de mayor valor y con un mayor componente de consultoría, complementó.
Parra añadió que la IA también comienza a extender su alcance más allá de las funciones tradicionales de audio y video.
Incluso, dijo, Logitech identifica una nueva generación de proyectos donde la IA ayuda a administrar los espacios de colaboración mediante el análisis de ocupación de salas, niveles
de utilización, calidad del aire, temperatura e incluso condiciones ambientales.
Esta información permite a las empresas optimizar inversiones, rediseñar oficinas y tomar decisiones sobre el uso de sus espacios de trabajo. Joel Herrera, gerente de canal y distribución Logitech for Business México, aportó que este cambio también redefine el perfil del distribuidor.
El canal ya no sólo instala cámaras, barras de videoconferencia o dispositivos de colaboración; ahora debe analizar el tamaño de los espacios, entender los procesos de
negocio del cliente, seleccionar la infraestructura adecuada y diseñar experiencias completas de colaboración, explicó.
“La venta se vuelve consultiva y obliga a desarrollar capacidades técnicas y comerciales que permitan convertirse en un asesor estratégico para las organizaciones”, señaló.
Aunque la tecnología ya está disponible, la principal barrera para acelerar el trabajo híbrido sigue siendo cultural, expusieron Parra y Herrera. De acuerdo con ellos, muchas organizaciones aún mantienen modelos de gestión donde la productividad se asocia con la presencia física de los colaboradores.
A ello se suma el desconocimiento sobre las capacidades actuales de las plataformas de colaboración y la falta de información para medir el aprovechamiento de los espacios,
factores que retrasan la adopción de nuevos proyectos.
Desde de ambos, prácticamente cualquier industria representa una oportunidad para el canal. Sectores como manufactura, banca, educación, salud, gobierno y pequeñas empresas
requieren habilitar espacios de videocolaboración, lo que amplía el mercado potencial para distribuidores e integradores.
La diferencia, indicaron, radica en que el canal ya no compite únicamente por precio, sino por su capacidad para diseñar soluciones completas y acompañar al cliente durante todo el
ciclo del proyecto.
El trabajo híbrido ya no pertenece a Recursos Humanos
El consenso entre fabricantes, analistas y mayoristas es claro.
El trabajo híbrido dejó de ser un proyecto impulsado por Recursos Humanos para convertirse en una estrategia de transformación digital que involucra prácticamente toda la infraestructura tecnológica de las organizaciones.
Las decisiones ya no se limitan a permitir el trabajo remoto.
Incluyen seguridad, experiencia digital, automatización, IA, análisis de datos, continuidad del negocio, colaboración y servicios administrados.
Para el canal mexicano, este cambio representa una de las mayores oportunidades de crecimiento de la década.
Los integradores capaces de entender los procesos del cliente, diseñar arquitecturas completas y acompañar la adopción tecnológica podrán construir relaciones de largo plazo sustentadas en ingresos recurrentes.
Quienes continúen compitiendo únicamente por precio o por la venta de hardware encontrarán un mercado cada vez más reducido.
En la nueva economía del trabajo híbrido, el producto abre la puerta, pero la rentabilidad proviene de los servicios, la consultoría y la capacidad de transformar el negocio del cliente.
