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El mayorista CompuSoluciones extiende a sus asociados todas las herramientas para que vayan por proyectos de ciberseguridad en cualquiera de sus modalidades: servicios administrados, recurrencia o venta tradicional
CompuSoluciones sube la apuesta por el negocio de la ciberseguridad y fortalece la célula especializada desde la que atiende y acompaña a los asociados, en ella extiende servicios para el canal como:
- Capacidades comerciales y técnicas
- Generación de demanda
- Capacitación
- Apoyo preventa
- Desarrollo de partners, a fin de que sepan identificar riesgos, diseñar propuestas y desarrollar negocios de mayor valor.
“En CompuSoluciones entendemos la ciberseguridad como un componente estratégico e integral de las empresas, no como un conjunto aislado de herramientas”, explicó Diana Ríos Vilchis, gerente comercial de ciberseguridad de CompuSoluciones.
Amenazas cada vez más sofisticadas, infraestructuras híbridas y clientes que requieren soluciones capaces de integrarse y generar valor de manera continua, son el escenario desde el cual, el mayorista extiende portafolio, ingenieros, servicios y estrategia de desarrollo de canales para que todo funcione como una verdadera célula especializada.
Para lo que resta del año, CompuSoluciones contempla estrategias específicas para las principales tecnologías de su portafolio.
Con Trellix, buscará fortalecer su posicionamiento como plataforma integral de seguridad y acelerar la generación de oportunidades con partners que puedan desarrollar proyectos de mayor valor, aprovechando una base instalada que la compañía ha desarrollado durante casi 20 años.
Con Kaspersky, la estrategia consiste en aprovechar el reconocimiento de la marca y sus capacidades de seguridad para ampliar la cobertura de canales y desarrollar oportunidades en segmentos con una base instalada importante.
Para la marca Teramind, el foco estará en desarrollar casos de uso alrededor de la visibilidad y monitoreo de la actividad de los usuarios, mientras que con Blancco, la meta es impulsar las capacidades de eliminación segura de información y destrucción certificada de datos.
Para Ridge Security, CompuSoluciones buscará fortalecer la habilitación de partners especializados y llevar la propuesta a nuevos clientes y proyectos. En el caso de Segura, el objetivo será ampliar el conocimiento de la solución entre los asociados y desarrollar oportunidades que complementen la estrategia de protección de información y seguridad.
El trabajo con Elastic será llevar la marca a aquellos proyectos donde la analítica, observabilidad y visibilidad de información sean relevantes para la estrategia de seguridad, y seguir desarrollando capacidades técnicas y comerciales entre los partners.
Aunque cada marca tiene una estrategia particular, el mayorista identifica un objetivo común: dejar de perseguir únicamente crecimiento transaccional y construir capacidades de canal que permitan generar demanda sostenible.
Búsqueda activa de marcas
CompuSoluciones está interesado en tecnologías que ayuden a las organizaciones a enfrentar amenazas más sofisticadas y potencializadas por la Inteligencia Artificial.
También está abierto a tecnologías que cubran espacios complementarios y respondan a tendencias como seguridad de identidad, protección de datos, seguridad de nube, detección y respuesta y gestión de exposición.
Para Ríos, toda nueva marca con potencial de negocios para CompuSoluciones y sus asociados, deberá contar con una propuesta de valor diferenciada, potencial e interés de la marca para desarrollar conocimiento y negocio entre los canales de México y Latinoamérica, debido a que sus apuestas se plantean con una visión de mayorista regional.
En este escenario, la célula de ciberseguridad busca convertirse en un habilitador para que los asociados amplíen su relación con los clientes y generar nuevas fuentes de ingresos.
“Queremos que nuestros partners no solamente vendan ciberseguridad; queremos ayudarlos a construir un negocio de ciberseguridad”, concluyó Ríos Vilchis.
Portafolio que cubre de punta a punta
La oferta de ciberseguridad de CompuSoluciones contempla soluciones para protección de correo electrónico, redes, nube, endpoints y datos, además, cuenta con herramientas para borrado seguro de información, pruebas de penetración, seguridad operativa y análisis mediante tecnologías como SIEM, SOAR y XDR, así como protección de aplicaciones, administración de identidades y respuesta a incidentes.
El portafolio de CompuSoluciones hoy se integra por marcas como Trellix, Kaspersky, Blancco, Elastic, Teramind, Segura, Skyhigh Security, Ridge Security, IBM Security, OpenText, Veeam, Aruba, VMware y Microsoft.
Con este portafolio tan amplio, el canal no se puede limitar a comercializar una sola una tecnología, por el contrario, puede identificar el riesgo prioritario de cada cliente y construir a partir de ello, una propuesta más integral de ciberseguridad.
La complementariedad entre estas tecnologías ayuda a los asociados a pasar de ofertas aisladas a proyectos con mayores capacidades.
El reto estriba en que los partners no perciban las marcas como ofertas independientes, sino como tecnologías que pueden combinarse para resolver problemas concretos de ciberseguridad.
Ingeniería y habilitación para acelerar al canal
La célula de ciberseguridad de CompuSoluciones cuenta con un equipo comercial, especialistas de preventa, marketing y desarrollo de partners, con responsabilidades sobre las distintas tecnologías que conforman el portafolio.
El acompañamiento técnico ocupa un lugar relevante en el modelo, y es una constante a pesar de que CompuSoluciones quiere que los asociados no solo conozcan las características de un producto, sino que desarrollen capacidades para identificar oportunidades, realicen demostraciones, ejecuten pruebas de concepto y construyan propuestas de valor.
El mayorista también realiza actividades de generación de demanda, capacitación, sesiones técnicas, workshops y acercamientos con clientes finales.
Estos esfuerzos se adaptan a las características de cada fabricante, considerando su mercado objetivo, nivel de madurez y modelo de negocio, aunque mantienen un objetivo común: desarrollar capacidades en el canal y generar demanda alrededor de la ciberseguridad.
Habilitar a un partner suele ser una tarea rápida. CompuSoluciones combina el conocimiento de su base de asociados con la búsqueda de nuevos perfiles que tengan afinidad con determinadas tecnologías. Algunos partners cuentan con fortalezas comerciales; otros tienen capacidades técnicas, experiencia en servicios administrados o relaciones consolidadas con determinados segmentos de clientes.
“La velocidad es fundamental en ciberseguridad. Por eso queremos reducir el tiempo entre que un partner conoce una tecnología y está realmente preparado para llevarla al mercado”, afirmó Ríos.
La ciberseguridad en el mercado de los servicios
Dentro de la base actual de asociados de CompuSoluciones hay partners que ya tienen relación con el mayorista, pero que todavía no han desarrollado un perfil de ciberseguridad. También están los nuevos canales, muy especializados y que el mayorista quiere atraer; con ambos perfiles, el mayorista espera para ampliar su cobertura.
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El objetivo, sin embargo, no es sumar más partners, sino en desarrollar asociados más especializados en seguridad.
Desde la óptica de Ríos, hay un cambio en el perfil de los socios de negocio que demanda el mercado; ya no basta con tener vendedores que conozcan un catálogo; los canales necesitan profesionales capaces de comprender el riesgo del cliente, identificar vulnerabilidades, diseñar arquitecturas, integrar tecnologías y operar servicios de seguridad con un enfoque consultivo.
Para CompuSoluciones, esto abre la puerta a los servicios administrados y los modelos recurrentes, que hacen todo el sentido a las Pymes.
La naturaleza de la ciberseguridad hace que la protección no termine con la implementación de una herramienta, pues las amenazas, configuraciones y ambientes tecnológicos cambian constantemente, en ese sentido, tener a un partner que esté a cargo de la seguridad, que brinde servicios, que conozca el tema es de mayor valor. El modelo permite entablar relaciones de largo plazo con los clientes.
Esto implicó trabajo en el rediseño de la operación financiera y comercial tanto en el cliente como en el mayorista para proyectos bajo esquemas de suscripción, recurrencia o servicios administrados, cuyos requerimientos son diferentes a los de una venta tradicional.
