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Select identifica las oportunidades para el canal TIC en México durante el segundo semestre de 2026 y recomienda vender servicios, IA, nube y soluciones de mayor valor.
El mercado TIC mexicano creció 4.6% durante el primer semestre de 2026, más del doble que el avance de 2.1% del PIB, pero el dato tiene una lectura que obliga al canal a mirar más allá de la facturación: fabricantes y canales crecieron 5.6%, principalmente por el incremento en los precios de equipos y componentes y no por una mayor incorporación de clientes.
Para Ricardo Zermeño, CEO y fundador de Select, el escenario obliga a fabricantes, mayoristas, integradores y revendedores a replantear su estrategia comercial para el cierre de 2026 y construir desde ahora una oferta con mayor capacidad de generar ingresos recurrentes en 2027.
La recomendación central es clara: dejar de depender de la venta de hardware y convertir la base instalada en una fuente de servicios, inteligencia artificial, nube, infraestructura y consultoría.
Cinco decisiones que el canal puede tomar desde ahora
1. Convertir la base instalada en oportunidades de IA
Una de las principales palancas identificadas por Select para el segundo semestre es el upsell de servicios asociados con inteligencia artificial sobre la infraestructura que ya tienen los clientes.
Para un integrador, esto significa que la oportunidad no necesariamente está en conseguir un proyecto completamente nuevo. También está en revisar qué infraestructura, aplicaciones, datos y procesos ya existen en las empresas y determinar dónde puede incorporarse IA con un resultado económico medible.
La recomendación cobra relevancia ante un mercado donde los clientes son más cautelosos y demandan pasar de las pruebas de concepto a resultados concretos.
2. Vender migraciones ERP como proyectos de infraestructura y nube
Select también identifica oportunidades en las migraciones de ERP, particularmente cuando requieren dimensionamiento de infraestructura, nubes privadas y servicios asociados.
Esto abre una posibilidad comercial para los canales que tradicionalmente han vendido hardware: participar en proyectos completos en lugar de limitarse al suministro de servidores, almacenamiento o dispositivos.
La lógica es sencilla: cada proyecto de infraestructura debe convertirse en una oportunidad para integrar servicios profesionales, nube, seguridad, soporte, operación y optimización.
3. Buscar clientes que todavía no están atendidos
Zermeño recomendó diversificar el mercado y poner atención en startups, ISV y empresas digitales que tienen innovación y crecimiento, pero carecen de los recursos necesarios para escalar.
“Diversifica tu mercado; están emergiendo startups, empresas ISVs, empresas digitales con mucho impulso pero no tienen los recursos para escalar, identifícalas y ayudarlas a crecer”.
Para el revendedor, esta recomendación puede traducirse en una estrategia de alianzas: identificar compañías con soluciones innovadoras que necesitan infraestructura, comercialización, implementación, soporte o llegada a nuevos mercados.
El canal puede aportar experiencia comercial y capacidad de ejecución, mientras que las empresas emergentes aportan tecnología especializada.
4. Administrar inventario y comprar antes de que suban los precios
El comportamiento de los componentes convierte la gestión de inventario en una decisión comercial, no solamente logística.
Alejandro Vargas, desarrollador de negocios e inteligencia de mercados en Select, señaló que los tiempos de entrega pasaron de tres o cuatro semanas para productos estándar hasta 12 semanas en equipos destinados a proyectos especiales.
Además, algunos proyectos han registrado incrementos de precios de hasta 30%.
Ante este escenario, Zermeño recomendó anticipar compras, gestionar eficientemente el inventario y construir la estrategia comercial alrededor del comportamiento de los precios.
Para el canal, esto implica revisar cotizaciones con mayor frecuencia, establecer vigencias más cortas, considerar cláusulas de ajuste de precio cuando sea posible y evitar comprometer márgenes con inventarios que puedan encarecerse antes de ser entregados.
5. Prepararse desde 2026 para vender valor en 2027
Los números de Select muestran dónde está el desplazamiento de la demanda.
Durante el primer semestre, los servicios TIC crecieron 6.1%, mientras que dentro de este mercado destacaron:
- IaaS y PaaS: 14.7%
- SaaS: 10.9%
- Consultoría: 6.7%
- Soporte: 4.5%
- Integración y fábrica de software: 4.4%
- Operación: 3.8%
La señal para el canal es relevante: mientras los clientes contienen determinadas inversiones, siguen destinando recursos a capacidades que les permiten operar mejor, migrar aplicaciones, aprovechar datos, automatizar procesos y consumir tecnología como servicio.
Hardware: más precio, más riesgo y menos margen
El desempeño por categorías también muestra por qué vender solamente producto puede convertirse en una estrategia vulnerable.
Los servidores crecieron 15%, pero Select atribuye parte importante de ese comportamiento al incremento de precios. Software avanzó 7%, servicios 8%, otros dispositivos personales 8%, mientras que equipo de red cayó 2%, PC creció 2%, periféricos 2% y consumibles 3%.
El problema no termina en el precio.
Vargas anticipó posibles cuellos de botella logísticos hacia el final de 2026, derivados de procesos aduanales y retrasos en los embarques. Fabricantes y mayoristas ya están reaccionando mediante inventarios de productos de alta rotación y ajustes en las especificaciones de algunos proyectos para utilizar equipos disponibles.
Para el integrador, la conclusión comercial es importante: cotizar disponibilidad y no únicamente especificaciones técnicas puede convertirse en una ventaja competitiva.
Los mercados donde conviene buscar proyectos
Select identificó mayor actividad de inversión en finanzas, hotelería, gobierno, salud, educación privada y telecomunicaciones.
Estos sectores pueden ser prioritarios para una estrategia comercial de segundo semestre, particularmente para integradores que puedan combinar infraestructura con servicios.
En telecomunicaciones, por ejemplo, el mercado desaceleró su crecimiento de 3.6% a 1.7%. Sin embargo, Select observa oportunidades vinculadas con redes 5G privadas, recintos, minería, conectividad transfronteriza para hiperescala e inteligencia artificial aplicada a procesos internos y atención al cliente.
La oportunidad, por tanto, no está solamente en vender conectividad.
“Ya no se trata de conectar solo personas sino de habilitar una era digital a través de servicios de alto valor e inteligencia”.
Nube y centros de datos: dos espacios para construir ingresos recurrentes
La nube y los centros de datos continúan siendo motores de los servicios TIC, pero el canal enfrenta un desafío adicional: el desabasto de infraestructura para data centers puede retrasar proyectos y presionar las cotizaciones.
La estrategia para 2027 debería considerar alternativas de arquitectura, modelos híbridos, nube privada, servicios administrados y contratos de operación que permitan reducir la dependencia de una sola categoría de hardware.
La recomendación de Select puede resumirse en una transición: usar la infraestructura como puerta de entrada, pero monetizar la operación, integración, soporte, consultoría y servicios asociados.
Gobierno: una bolsa pendiente, pero con ejecución lenta
El gasto TIC gubernamental también representa una oportunidad potencial, aunque su materialización será gradual.
Select reportó una ejecución de 29% del presupuesto TIC durante el primer semestre, de acuerdo con el desglose presentado. El gasto se concentró en servicios TIC (46%), telecomunicaciones (34%), compra de equipo (13%) y consumibles (6%).
Entre las dependencias señaladas, CFE había ejercido 20%, IMSS 24% e ISSSTE 27%.
Esto coloca al gobierno como un mercado que los canales deben monitorear durante el segundo semestre, pero sin asumir que el presupuesto disponible se convertirá automáticamente en proyectos. Los tiempos de contratación, procesos de adquisición y ejecución presupuestal serán determinantes.
La cartera vencida también debe entrar en la estrategia
La presión sobre el canal no proviene únicamente de la demanda.
Select detectó problemas de cartera vencida y solicitudes de financiamiento por parte de empresas cuyos clientes finales no han pagado en los plazos previstos.
En un entorno de precios volátiles y entregas prolongadas, financiar proyectos durante periodos extensos puede erosionar todavía más el margen del integrador.
Por ello, la estrategia comercial para el resto de 2026 debería incorporar evaluación de riesgo de clientes, condiciones de pago, anticipos, vigencias de cotización y mecanismos para proteger el margen.
¿Qué ocurrió realmente durante el primer semestre?
La lectura de Select sobre los primeros seis meses de 2026 es probablemente el dato más importante para planear el cierre del año: el mercado sí creció, pero ese crecimiento no necesariamente representa una mayor venta de tecnología.
Los canales avanzaron 4%, los mayoristas especialistas 4.3%, los generalistas 3.6% y los distribuidores 4.4%. En el segundo trimestre, las empresas de canal alcanzaron un crecimiento de 6.3%, pero Arely Reyes, analista e investigadora de mercados en Select, explicó que el comportamiento estuvo más relacionado con el incremento de precios que con una reactivación de la economía.
Los servicios también desaceleraron: pasaron de crecer 7.9% en 2024 y 8.2% en 2025 a 6.1% durante el primer semestre de 2026.
La conclusión para el canal es directa: no basta con facturar más pesos para estar creciendo comercialmente. Si el incremento de ingresos proviene de precios más altos y no de más clientes, proyectos o servicios recurrentes, el negocio queda expuesto a una eventual normalización de precios o a una reducción de la demanda.
Por eso, las recomendaciones de Select apuntan hacia 2027: diversificar clientes, monetizar la base instalada, incorporar IA, participar en migraciones ERP, fortalecer nube y servicios, administrar inventarios, anticipar compras y proteger márgenes.
Para el integrador y revendedor, el reto del segundo semestre no será simplemente vender más tecnología. Será demostrar por qué su intervención genera resultados de negocio y convertir cada venta de infraestructura en una relación comercial de largo plazo.
