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Pitch 5.0 reunió en el Foro Infochannel Guadalajara a representantes de Anadic de México y Canisoft con oportunidades para integradores en nube, IA, ERP, punto de venta, comercio exterior, gobierno y software empresarial.
Guadalajara, Jalisco.— El mensaje de Pitch 5.0, actividad en la que participaron representantes de empresas vinculadas con Anadic de México y la Cámara Nacional de la Industria del Software (Canisoft) durante el Foro Infochannel Guadalajara, fue directo: el canal de distribución de tecnología en México tiene espacio para crecer si deja de vender únicamente productos y suma software especializado, nube, inteligencia artificial, servicios administrados y conocimiento sectorial a sus propuestas.
La dinámica reunió en presentaciones de cinco minutos a empresas con ofertas dirigidas a distribuidores, integradores y revendedores. Las propuestas abarcaron desde soluciones fiscales y administrativas hasta infraestructura cloud, IA, retail, comercio exterior y gobierno.
Para un integrador, el atractivo no está solamente en agregar una nueva marca al portafolio. Varias de las empresas presentaron modelos de afiliación, distribución, referenciación y certificación, con márgenes, capacitación y acompañamiento para convertir la relación con el fabricante o desarrollador en una nueva fuente de ingresos.
Asesoría Limac: más margen alrededor del software empresarial
Asesoría Limac llegó a Pitch 5.0 con una propuesta construida sobre más de cuatro décadas de experiencia en el mercado tecnológico y una posición destacada como distribuidor de CONTPAQi.
Adriana Concepción Cambrón, coordinadora de ventas a distribuidores, explicó que Limac amplió su oferta mediante alianzas con distintas marcas para que el canal pueda incorporar soluciones adicionales a sus proyectos.
Entre las alternativas mencionadas están CONTPAQi, servidores virtuales, Soft Restaurant, TeamViewer y Upnify CRM, además de Valarix IA Fiscal, solución que utiliza inteligencia artificial para identificar focos rojos fiscales y apoyar la elaboración de papeles de trabajo.
La propuesta comercial tiene un elemento especialmente relevante para el distribuidor: el margen.
Cambrón señaló que los socios pueden obtener una utilidad mayor al comercializar determinadas soluciones a través de Limag que al registrarse directamente con cada fabricante.
Oportunidad para el canal: ampliar el ticket de proyectos administrativos y fiscales y convertir una venta de software en una propuesta integral que incluya nube, colaboración, CRM y herramientas de inteligencia fiscal.
IONOS: nube con acompañamiento para el integrador
Rodrigo Islas presentó la propuesta de IONOS desde una perspectiva particularmente cercana al integrador: migrar infraestructura física y cargas de trabajo entre nubes, dimensionar recursos y acompañar al cliente durante la transición.
El modelo contempla capacitación, precios preferenciales y acompañamiento técnico. Islas explicó que un socio puede iniciar con alrededor de cinco sesiones de capacitación para adquirir los conocimientos necesarios para trabajar con la plataforma.
La compañía cuenta actualmente con centros de datos en Estados Unidos y Europa; durante la presentación se señaló que los proyectos para clientes mexicanos se pueden alojar en infraestructura estadounidense.
La oferta también incorpora una capa de análisis de ciberseguridad y continuidad de negocio.
Oportunidad para el canal: vender migración, dimensionamiento, seguridad y continuidad como servicios alrededor de la infraestructura cloud, sin que el integrador tenga que asumir por sí mismo toda la carga técnica.
Conéctate Veloz y Alibaba Cloud: infraestructura, continuidad e IA
Roberto Chávez presentó a Conéctate Veloz, partner oficial de Alibaba Cloud en México, con una propuesta enfocada en que los integradores puedan llevar infraestructura empresarial a la nube.
El portafolio contempla:
- Cómputo elástico.
- Almacenamiento cloud.
- Bases de datos administradas.
- CDN y networking.
- WAF y protección anti-DDoS.
- Kubernetes y escalamiento automático.
- Recuperación ante desastres.
- Servicios de inteligencia artificial.
Uno de los argumentos comerciales destacados fue la facturación en México, que permite a las empresas documentar fiscalmente los servicios contratados.
La propuesta también incorpora los modelos de IA de Alibaba Cloud, particularmente Qwen, para que los socios puedan desarrollar proyectos basados en APIs y consumo de modelos.
Otro punto relevante para el canal es que Chávez destacó la existencia de infraestructura de Alibaba Cloud en Querétaro, además de sitios en Estados Unidos.
Oportunidad para el canal: integrar nube, respaldo, recuperación ante desastres, ciberseguridad e IA en proyectos de transformación digital, especialmente para clientes que todavía dependen de infraestructura on-premise.
Cuvitek: verticaliza la venta con Omni
Para Vladimir Lara, responsable de canales de Cuvitek, la oportunidad está en dejar de ofrecer software genérico y atacar una industria específica.
La compañía presentó Omni, plataforma diseñada para empresas abarroteras mayoristas y distribuidoras.
La solución integra:
- Punto de venta.
- Venta en ruta.
- Centros de distribución.
- Almacenes.
- Inventarios.
- Comercio electrónico B2B y B2C.
- Cuentas por cobrar.
- Escalas de precios.
- Geolocalización.
- Control de vendedores.
- Integración con hardware especializado.
Lara informó que Omni ya opera en más de 150 grupos empresariales, con más de 600 sucursales y más de 200 vendedores de ruta.
Para un integrador, este dato cambia la conversación: no se trata de comercializar una plataforma que todavía busca validar su mercado, sino de incorporar una solución con experiencia de campo en una vertical concreta.
Oportunidad para el canal: especializarse en retail abarrotero y vender proyectos que combinen software, hardware, movilidad, inventario, comercio electrónico e integración.
Kontrolya: convierte agentes de IA en capacidad comercial
Mario Alberto Duarte, director general de la empresa, llevó la conversación hacia uno de los temas que más está modificando el negocio del software: los agentes de inteligencia artificial.
Kontrolya ofrece un CRM conectado con sistemas administrativos como Aspel, CONTPAQi, Odoo, Microsip y Soft Restaurant.
Su propuesta consiste en incorporar agentes de IA para automatizar tareas que tradicionalmente realizan vendedores o personal administrativo.
Uno de los casos expuestos fue el de un agente capaz de recibir pedidos, atender clientes y enviar automáticamente la información al sistema administrativo, mientras los vendedores se concentran en generar nuevos negocios.
Duarte también presentó el concepto de “cotización zombi”: propuestas comerciales que permanecen en los reportes de ventas aunque en realidad ya no tienen posibilidades de cierre.
El agente puede encargarse del seguimiento y avisar al vendedor cuando el prospecto está listo para avanzar.
Kontrolya propuso tres vías para trabajar con el canal:
- Referenciador, con comisión por negocio generado.
- Partner comercial, con precio especial y participación en la comercialización.
- Partner Elite, con certificación para implementar la solución y desarrollar el negocio completo.
Oportunidad para el canal: pasar de vender CRM a comercializar automatización comercial con IA y cobrar por implementación, integración, capacitación y operación.
MyBusiness POS: nuevo modelo para distribuidores y una versión cloud
Román Rosales presentó MyBusiness POS, plataforma con más de 30 años en el mercado y más de 130 mil puntos de venta activos, de acuerdo con los datos expuestos durante Pitch 5.0.
La empresa busca ampliar el negocio del canal con tres novedades.
La primera es un nuevo esquema de precios para distribuidores, diseñado para mejorar su competitividad al momento de cotizar.
La segunda es una versión web y en la nube, que incorporará capacidades de inteligencia artificial orientadas a business intelligence.
La tercera es la incorporación de pagos con criptomonedas, presentada durante el evento como una nueva capacidad de la plataforma para el mercado mexicano.
MyBusiness POS también destacó integraciones con plataformas empresariales como CONTPAQi, SAP Business One, HANA y Oracle, lo que amplía el campo de acción del integrador más allá del pequeño comercio.
Además, los asistentes podrán acceder a una licencia gratuita de uso interno como mecanismo para conocer la plataforma antes de convertirse en distribuidores.
Oportunidad para el canal: atacar desde la tienda independiente hasta cadenas y corporativos, integrando punto de venta, hardware, ERP, nube, analítica e innovación en medios de pago.
UnikaSoft: SaaS con dos caminos para monetizar referidos
Jorge Cerecedo presentó tres productos de UnikaSoft: Mi CFDI, Unika POS y Unika ERP.
Mi CFDI funciona como una bóveda fiscal que descarga, valida, organiza y almacena los CFDI emitidos y recibidos. La plataforma también puede utilizar la información contenida en los XML para generar reportes y conectarse mediante servicios web con otros sistemas.
La compañía también presentó una versión orientada a despachos contables, con automatización de procesos de contabilización.
Unika POS cubre compras, inventarios, ventas, cobranza, pagos a proveedores, movimientos bancarios y gastos.
Su oferta de mayor alcance es Unika ERP, una plataforma integrada para administrar ventas, compras, inventarios, bancos, cobranza, proveedores, gastos, contabilidad, declaraciones y activos.
La oportunidad comercial para el canal es particularmente clara.
UnikaSoft maneja un programa de afiliados con una comisión de 20% sobre el valor del proyecto y un esquema de distribuidores con márgenes de entre 25% y 40% sobre el arrendamiento.
Cerecedo ejemplificó el modelo con un proyecto de 450 mil pesos de implementación y 28 mil pesos mensuales de software como servicio, en el que el afiliado obtuvo 100 mil pesos por generar y acercar la oportunidad.
Oportunidad para el canal: generar ingresos aun cuando el integrador no quiera encargarse de la implementación, o convertirse en distribuidor y capturar margen sobre el SaaS.
AduanaSoft: comercio exterior como vertical para el canal
Eduardo Ramos presentó AduanaSoft y LogísticaSoft, propuestas dirigidas a empresas de comercio exterior, particularmente compañías IMMEX, maquiladoras, exportadoras, agentes aduanales y organizaciones que requieren controlar operaciones de importación y exportación.
El portafolio incluye herramientas para:
- Control de inventarios Anexo 24.
- Control Anexo 30.
- Cuenta de garantía de importación temporal.
- Pedimentos.
- Facturación.
- Cuenta de gastos.
- Manifestación de valor electrónica.
- Conectores.
- Depósito fiscal.
- Almacenes generales de depósito.
Ramos identificó tres factores que están generando demanda: los cambios y obligaciones de la legislación aduanera, el incremento de tarifas de importación y la necesidad de fortalecer la ciberseguridad.
También anunció que AduanaSoft está convirtiendo su propuesta en un modelo para canal de distribuidores, lo que abre una vertical especializada para integradores que trabajan con manufactura, exportadores y empresas IMMEX.
Oportunidad para el canal: entrar en comercio exterior con una solución vertical donde el conocimiento de procesos, cumplimiento y regulación puede convertirse en una barrera de entrada frente a competidores generalistas.
SIRE: el nicho de software para gobierno
Rigo López Pérez presentó la experiencia de más de una década comercializando SIRE, un ERP especializado en gobiernos y organismos que administran recursos públicos.
El sistema está orientado a cumplir requerimientos relacionados con transparencia, disciplina financiera y armonización de información.
La propuesta incluye acompañamiento especializado durante la implementación y soporte de perfiles multidisciplinarios que combinan tecnología con conocimientos fiscales y jurídicos.
Entre los casos mencionados estuvieron los gobiernos de Nuevo León y Veracruz, además de municipios.
La principal oportunidad está precisamente en su especialización: el integrador que ya tiene relaciones con entidades públicas puede encontrar en SIRE una plataforma para atacar un nicho menos competido que el ERP empresarial convencional.
Oportunidad para el canal: desarrollar una práctica especializada en gobierno, donde el conocimiento normativo y la capacidad de implementación pueden generar proyectos de mayor complejidad y duración.
El denominador común: vender conocimiento, no solamente licencias
Las presentaciones de Pitch 5.0 dejan una conclusión relevante para el canal mexicano: la oportunidad no está únicamente en conseguir otra marca para el portafolio, sino en encontrar soluciones que permitan construir servicios alrededor de ella.
El abanico presentado por Anadic de México y Ciniti puede agruparse en seis grandes oportunidades:
| Área | Propuestas presentadas | Oportunidad para el integrador |
|---|---|---|
| Nube | IONOS, Alibaba Cloud | Migración, infraestructura, respaldo, seguridad y servicios administrados |
| IA | Valarix IA Fiscal, Kontrolya, Alibaba Cloud, MyBusiness POS | Automatización, agentes, analítica e inteligencia fiscal |
| ERP y administración | Limac, UnikaSoft | Implementación, integración, capacitación y SaaS |
| Retail | Cuvitek, MyBusiness POS, Única POS | Punto de venta, movilidad, inventarios, omnicanalidad y hardware |
| Verticales | AduanaSoft, SIRE | Comercio exterior y gobierno |
| Modelo de canal | Afiliados, referenciadores, distribuidores y partners certificados | Comisiones, margen, implementación y servicios recurrentes |
La señal para los distribuidores e integradores que participaron en Guadalajara es clara: hay mercado para quienes sepan identificar una necesidad específica y empaquetar tecnología, software y servicios en una solución que resuelva un problema de negocio.
Desde esa perspectiva, Pitch 5.0 funcionó menos como un escaparate de fabricantes y más como un mapa de nuevas prácticas comerciales para el canal: nube para modernizar infraestructura, IA para automatizar procesos, ERP para ordenar operaciones, software vertical para entrar en industrias específicas y programas de canal para convertir referencias y conocimiento especializado en ingresos.
Para el integrador mexicano, la pregunta ya no es solamente qué producto puedo vender. La pregunta más rentable es qué problema de negocio puedo resolver con esta tecnología y cuánto valor adicional puedo capturar alrededor de la implementación, integración, soporte y operación.
