Cada vez son más las marcas desarrolladoras de aplicaciones de software que migran su oferta a la nube bajo el modelo de pago por uso o SaaS.
Participa del negocio de Software como Servicio o SaaS, apoyado por compañías como CompuSoluciones, Ingram Micro, Licencias OnLine, Nexsys y Xweb, entre otras.
Entre sus propuestas destaca:
- La facilidad de uso de las plataformas de reventa de los servicios;
- El acceso a soporte pre y post venta;
- Líneas de crédito;
- Acompañamiento a cuentas clave;
- Capacitación;
- Apoyo para generación de demanda;
- Demostraciones, entre muchas más.
El software como servicio o Software as a Service es una solución integral que permite a cualquier tipo de usuario u organización emplear aplicaciones basadas en la nube con el fin de realizar diversas tareas. Podemos partir del ejemplo más común y utilizado que es el servicio de correo electrónico que todos empleamos a través de un navegador web, en el momento y a través del acceso a Internet que tengamos a la mano y en el dispositivo que más nos convenga.
Como integrador de TI y servicios aprovecha las bondades que te ofrece el brindar al cliente final el acceso a aplicaciones sofisticadas sin necesidad de que tu organización cuente con una infraestructura robusta.
Otra ventaja de este modelo de negocios es que el pago por uso brinda la opción de escalar o reducir los recursos conforme a su nivel de utilización, además, da acceso a las funciones completas del software incluyendo sus actualizaciones.
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-El marketplace de Nexsys integra tecnología y servicios de marcas como Microsoft, Kaspersky, McAfee, Adobe, Symantec y Sophos.
Si el modelo de negocio cambia, nosotros también: Nexsys
La plataforma de reventa de software como servicio de Nexsys te permite armar paquetes de aplicaciones y servicios; administrar el número de clientes que atiendes y, de manera automática, dar de alta o disminuir la cantidad de los mismos de forma periódica en función de la demanda; validar licencias en tiempo real; realizar ventas consultivas, entre otras funciones.
Como diferenciadores de su propuesta, Nexsys cuenta con personal comercial certificado y especializado en las bondades y beneficios de cada una de las soluciones que vende y la capacidad de diseñar estrategias digitales para los clientes que generen impacto.
Su modelo se basa principalmente en lo relacionado a Microsoft como Cloud Service Provider, de ahí que su oferta atienda la demanda que el usuario tenga en ese momento sin la necesidad de un contrato forzoso sino a través del pago por uso real de los recursos que necesite.
Su estrategia es paquetizar algunas soluciones y llevarlas como servicio.
Brinda soluciones de servicio no solo de sistema operativo sino también de seguridad con la creación de paquetes con soluciones de diferentes marcas que ofrecen el mismo esquema bajo demanda o servicio, para que los distribuidores puedan revenderlos y obtener un ingreso de manera mensual.
Lo atractivo de la oferta
Al integrar el servicio completo, tú como canal puedes acceder a márgenes de rentabilidad de hasta el 50 por ciento sobre el precio del servicio ofertado. El reto que Nexsys identifica es el tema de capacitar, certificar y mantener actualizados a sus socios pues, entre más empapados estén, mayor será el tipo de proyectos que puedan atender y, por consiguiente, los márgenes de utilidad a los que accedan también serán más altos.
Si estás interesado, el mayorista dispone de una oferta nutrida de cursos de capacitación, además de herramientas para que te mantengas actualizado en las soluciones de los fabricantes y en cómo poder implantarlas para que cumplan su función y llevar las actualizaciones en tiempo y forma.
-Click Suscribe es la plataforma de venta de software como servicio de CompuSoluciones, actualmente es utilizada por cerca de 60 distribuidores y más de 180 usuarios finales, asimismo, cuenta con más de 35 mil asientos. Ofrece la tecnología y servicios de marcas como Microsoft, Autodesk, Amazon y otras.
Si el distribuidor está interesado, nosotros le enseñamos: CompuSoluciones
CompuSoluciones incursionó en el ámbito del Software como Servicio, inicialmente con Amazon y posteriormente sumó a su portafolio marcas como Microsoft y Autodesk.
Ana María Arreola, directora Comercial, explicó que la compañía se muestra interesada en lograr que sus canales de distribución se transformen, para ello es necesario que definan cuál será su modelo de venta, si de manera anual o por contratos que le generen un ingreso mensual.
“En CompuSoluciones estamos conscientes de que cuando se realiza un cambio surgen diferentes retos y, para resolverlos, ayudamos al distribuidor a tener claro los ajustes en esquemas de pago, facturación, la generación de volumen y el tema de los servicios; nos interesa que el canal agregue valor a su negocio, sea más rentable, el primer paso es apoyarlo con el proceso de transformación”, detalló Arreola.
El mayorista realiza talleres y webinars para que los distribuidores trabajen sus proyectos específicos de negocio, asimismo, desde hace más de un año, cuenta con una plataforma que le permite realizar la venta de tecnología como servicio denominada, Click Suscribe en la que el distribuidor puede colocar el licenciamiento y tener control sobre la contratación y pago, ya sea mensual o por consumo.
¿Cómo funciona Click Suscribe?
Como revendedor, la plataforma te permite administrar tus contratos; dar de alta y baja de licencias para conocer qué es lo que tus clientes están consumiendo. Uno de sus grandes valores es lograr que, en menos de diez minutos, el usuario final cuente con la funcionalidad del software de Autodesk o Microsoft de acuerdo con sus intereses.
Como distribuidor puedes arrancar una oferta en donde por una renta mensual promuevas el uso de una licencia, esta idea parece no tener demasiada complejidad y el mayorista te acompaña en el proceso.
Los canales interesados en comenzar a ofrecer Software como Servicio deben dirigirse al mayorista y éste los habilita en el conocimiento del producto y en el de la herramienta.
Lo atractivo de la oferta
CompuSoluciones brinda una serie de apoyos a los canales interesados en trabajar bajo este modelo de comercialización de servicios de software, les apoya en la generación de demanda; esquemas para protección del tipo de cambio; líneas de crédito de 30 o 60 días, contratos anuales y esquemas para inversiones conjuntas. Adicional a esto, cuenta con el programa Integrador ConSentido y Vendedor ConSentido que recompensa a ambas figuras.
De retos y oportunidades
Además de transformar tu modelo de negocio, generas relaciones de largo plazo con tus clientes e ingresos recurrentes al vender el servicio tecnológico por periodos de tiempo establecidos.
Contacto de negocio
Nombre: Ana María Arreola
Cargo: directora Comercial
Teléfono: 5000-7777
Correo: aarreola@compusoluciones.com
-La oferta de Licencias OnLine en materia de Software como Servicio se basa en cuatro marcas: VMware, Citrix, Veeam y Acronis en temas de respaldo, habilitación de cómputo y virtualización.
La solución correcta con Licencias OnLine
La propuesta del mayorista es para cualquier canal interesado en ofrecer estos servicios de infraestructura para sus clientes. Se trata de un esquema de pago por consumo o por el uso del licenciamiento de cualquiera de los cuatro fabricantes que comercializa el mayorista bajo este esquema: VMware, Citrix, Veeam y Acronis.
¿Cómo lo hace?
Dependiendo de la marca con la que decidas trabajar, el mayorista elabora un esquema de puntos bajo consumo —es importante aclarar que hay fabricantes que piden un consumo mínimo y otros que no—, a partir de esto se diseña el plan de productos que podrás ofrecer, firmas un contrato con la ventaja de que en cualquier momento lo puedes aumentar o ajustar de acuerdo a la demanda de servicio que tengas.
Hasta el momento son 25 los canales que operan bajo este modelo, en el que el mayorista te acompaña en el proceso de generación de demanda, capacitación e implementación de las herramientas. La compañía ha logrado casos de éxito y crecimientos de hasta el 30% en la venta de soluciones, lo que le permite continuar robusteciendo su oferta.
Lo atractivo de la oferta
Una de las ventajas de trabajar con el mayorista es que tu compañía siempre ofrecerá la última versión disponible del software tanto para virtualización como para disponibilidad y podrá utilizarse en el momento en que se requiera, pues esto ya va en el contrato.
Asimismo, el soporte está incluido y es directamente con el fabricante, por lo que se asigna un número de referencia hacia cualquier empresa que desee contratar los servicios y mientras esté vigente contará con la disponibilidad en todo momento y el soporte sin cargo adicional.
De acuerdo con la marca en que el distribuidor esté trabajando puede crear soluciones a la medida entendiendo la necesidad o el mercado hacia el que va dirigido, también se diseñan estrategias de mercadotecnia para la generación de demanda.
De retos y oportunidades
El principal reto que el mayorista percibe en el corto y mediano plazo es que los socios puedan ofrecer el producto o solución correctos, pero, sobre todo, llevar el mensaje de que este tipo de esquemas son los más conveniente para todas las partes de la cadena —fabricante, mayorista, distribuidor e incluso el usuario final—.
-El portafolio de software como servicio a través de Xweb opera bajo dos esquemas: el primero con un servidor exclusivo para determinada aplicación y el otro en la nube, donde se comparte la base de datos y las aplicaciones. Su oferta se basa en la tecnología y servicios de marcas como Dell Wyse, Acronis y Progress.
Explora la oportunidad de los servicios con XWeb
El portafolio de software de XWeb bajo la modalidad as a Service cuenta con las marcas: Dell Wyse, Acronis y Progress funcionando en la nube propia del mayorista que se adapta al fabricante y a las necesidades del canal.
Javier Ruiz, director general de la empresa, informó que, aunque el 95 por ciento de la facturación de la compañía corresponde a la venta tradicional de licencias de software, el mercado impulsa la migración hacia nuevos modelos comerciales como el de Software as a Service.
Junto con el socio, Xweb elabora un plan de negocios de acuerdo a los lineamientos que establece el fabricante, contempla distintas vertientes:
La primera es el canal de distribución, donde trabaja con una lista de clientes top, a estos los ayuda con la etapa de pre-venta y la capacitación. La segunda es trabajar un plan de negocio por vertical en el que se tiene un acercamiento con el fabricante y se determina cuáles serán los puntos de la especialización para posteriormente armar una estrategia en conjunto con su área de mercadotecnia que incluya un plan de mercadeo sin costo para el distribuidor. Por último, se busca llegar con un vendedor especifico que tiene una cuota y una lista de cuentas asignadas y es este quien se encarga de llevar el seguimiento.
Uno de los principales retos es entender que se requiere de orden, disciplina y actualización constante para generar nuevos negocios.
Lo atractivo de la oferta
Actualmente Xweb destaca la cercanía con el fabricante —cabe recordar que en algunas marcas tiene la exclusividad— lo que le permite crear estrategias por territorio para proteger la inversión, las cuentas, etcétera.
El desarrollo de canal es otro de los valores agregados pues te brinda apoyos como certificación, fondos pare eventos, acceso a inventario a precio accesible entre otros.
Canales especializados con más oportunidad de sobresalir en SaaS
El portafolio de Software como Servicio de Ingram Micro se ofrece a través de un marketplace que integra la tecnología y servicios de marcas como Microsoft, Adobe, Intel Security, Symantec, Autodesk, Cisco WebEx, VMware, Spamina, BitTitan, Dropbox Business, que permite al revendedor consultar y dar de alta cualquier solución en tiempo real.
¿Cómo funciona?
Como usuario, ingresas al sitio y eliges la solución que vas a vender a tus clientes, la búsqueda la puedes realizar por categoría y una vez que la tienes, debes firmarte con tus credenciales de cliente de Ingram Micro con lo que podrás revisar los precios, los cuales están en moneda nacional.
Una vez que completas estos pasos, podrás dar de alta al cliente al que le venderás las soluciones, con esto podrás consultar cuando así lo desees el estatus de tus transacciones.
Aunado a esto, las suscripciones contratadas se generan en tiempo real y, desde el inicio, cuentas con una línea de crédito por 20 mil pesos para comprar lo que necesites dentro del marketplace con hasta 30 días para cubrir tu deuda.
Lo atractivo de la oferta
Lo atractivo de esto no solo son los márgenes por la reventa, sino que al agregar servicios la oportunidad es todavía mayor. Por ejemplo, la licencia de Office 365 tiene un valor de 204 pesos al mes, mientras que el canal la puede revender hasta en 230 pesos por usuario, lo que le brinda un margen entre el 13 y el 15 por ciento. Si a esto le agrega el servicio por configuración de correo electrónico su utilidad se incrementa considerablemente.
Esto representa una oportunidad también para el canal por eso debe concentrarse más que en la reventa, en el tema del servicio pues ahí verá una mejor ganancia, eso sin dejar de lado la opción de soluciones integradas.
Como revendedor no requieres contar con una infraestructura compleja pues únicamente necesitas un equipo para acceder al portal del mayorista y, obvio, ser su cliente.
Ingram Micro también te apoya con un equipo de preventa que te ayuda con las configuraciones y demostraciones de los productos incluso con el usuario final; el equipo de postventa también está a tu alcance y, si no cuentas con los recursos para cobrar por los servicios de instalación y configuración de alguna de las soluciones, el mayorista puede hacerlo y aunque le represente un costo adicional su margen no se ve afectado.
Asimismo, te ofrece capacitación, cursos vía webinar, descuentos por volumen y otros valores agregados.
Microsip se adapta a la necesidad del mercado
Microsip es uno de los desarrolladores de software administrativo y contable que ha integrado a su modelo de negocio la opción de renta, principalmente porque la forma de consumir tecnología ha cambiado y son los mismos usuarios los que comienzan a demandar nuevos formatos que además les permitan acceder a soluciones innovadoras.
Aunque mantiene la venta de licenciamiento, presentó una primera versión donde Microsip se instala localmente pero ya se puede hacer la contratación a partir de una renta mensual, donde el cliente puede configurar y adquirir los módulos y usuarios que él desee con solo aplicar un cargo a una tarjeta de crédito previamente registrada.
Básicamente se trata del sistema instalado en el servidor del cliente o bien virtualizado, con la diferencia de que se cuenta con un portal donde se registra un pago inicial el cual incluye el primer mes de renta.
Coto aseguró que el reto fue establecer cómo se llevaría a cabo esta acción pues antes que nada mantiene su trabajo a través del canal bajo su estructura de franquicias, por ello se resolvió que el distribuidor a través de una plataforma revisa el consumo de sus clientes y la parte proporcional de comisiones.
El portafolio completo de la firma ya está disponible en sus dos modelos, licencia o renta, e incluso se puede combinar. Esto beneficia a aquellos usuarios que tienen que incrementar su uso por temporadas.
Licenciamiento tradicional vs modelo de renta
Ambos esquemas tienen ventajas y desventajas, en lo que corresponde al licenciamiento tradicional, este esquema ha funcionado desde años atrás, sus ventajas se pueden resumir en una mayor comisión pues el pago se hace en una sola exhibición. Sin embargo, es cierto que no todas las organizaciones, como la Pyme, pueden acceder a las soluciones debido a sus altos costos.
Mientras que la versión en renta da la oportunidad de trabajar con aquellas empresas que por cuestiones financieras no han integrado soluciones tecnológicas.
En ese sentido, el canal de distribución ya no tiene un ingreso en una sola exhibición pero sí puede ver una ganancia diluida pero con la opción de atender a más clientes.
Aún hay mucha oportunidad en este mercado, el usuario va evolucionando y se concientiza sobre por qué debe contar con un sistema administrativo, y no solo eso sino que ya no lo ve como un gasto sino como una inversión. Además los mismos cambios fiscales y tecnológicos han ayudado a que haya mayor penetración.
Acronis mantiene esquemas de licenciamiento y promueve el servicio
Acronis es una compañía con más de diez años de presencia en el mercado mexicano con una oferta amplia en soluciones de respaldo. En el país lleva su portafolio a los canales a través del mayorista XWeb, mientras que a Latinoamérica lo hace con la ayuda de Ingram Micro y Licencias OnLine.
La compañía a nivel global comenzó la migración de sus soluciones a la nube pues sus propios socios lo demandaron, pero que también es cierto que mantiene la venta de licencias pues aún la considera como un negocio potencial.
Y es que los canales que tradicionalmente revendían soluciones de TI se han dado cuenta que si no comienzan a ofrecer un servicio por consumo se quedarán atrás, por eso la compañía busca establecer alianzas con proveedores de servicios que ofrezcan un valor adicional.
Para poder cumplir con este objetivo se encarga de que sus mayoristas cuenten con el conocimiento técnico y comercial para que puedan atender a la red de distribuidores y estos hagan lo propio con el usuario final.
Y aunque no hay planes para abrir nuevos mayoristas, sí mantiene el compromiso de hacerse de nuevos canales a quienes les ofrece diversas herramientas de entrenamiento como cursos en línea, acceso a material audio visual, así como a un sitio especial donde podrá tomar bajo demanda capacitación especializada.
Si de márgenes de rentabilidad se trata, como distribuidor podrás acceder a una mejor ganancia que si continúas trabajando bajo métodos tradicionales de venta transaccional ya que la firma te brinda la oportunidad de ofrecer soluciones empaquetadas.
Acronis tiene tan solo en México cerca de 500 canales registrados, de los cuales más de cien están enfocados en ambientes cloud y cerca de 30 ya son proveedores de servicio.
Si estás interesado en comenzar a explorar el ambiente de brindar software como servicio, además del compromiso con la marca es recomendable que cuentes con experiencia por mercados verticales así como la capacidad de brindar valor agregado.