Edge, nube híbrida e IA, los tres pilares del negocio de HPE
Edge, nube híbrida e IA, los tres pilares del negocio de HPE
Equipo directivo de Hewlett Packard Enterprise México

Con arquitecturas nativas para Nube y para Inteligencia Artificial, HPE quiere hacer más rentable el negocio de sus socios.

La dirección de Hewlett Packard Enterprise (HPE) México fijó en tres puntos la estrategia de trabajo para este año: Edge o periferia, nube híbrida e Inteligencia Artificial, ello en respuesta de las exigencias del mercado y el ejercicio cotidiano de sus canales.

En 2021 y 2022 México fue el mejor país en América Latina para HPE en términos de desempeño comercial. Este 2024 la consigna de Gustavo Gómez, director general de HPE México, es refrendar el título de campeones de la región a través de las ventas.

Para ello, requiere del mejor desempeño de los canales en estos tres pilares.

“Necesitamos que ayuden a los clientes a trabajar de mejor manera su estrategia de datos, señaló Gómez -pues de los datos parte toda innovación”.

La primera de las apuestas supone un reordenamiento de la infraestructura del cliente y que éste, con ayuda de los canales, opere en un ambiente híbrido por diseño y no por accidente.

En su momento, Antonio Neri, CEO y presidente de HPE, dijo sobre que el mundo será híbrido, por ello la empresa buscará unificar una propuesta para cada cliente en la que, a través de métricas, metodologías y propuestas tecnológicas a la medida, se lleve a los clientes a operar en una infraestructura si, híbrida, pero calculada.

“Hoy las empresas viven una mezcla no necesariamente optimizada de trabajo, con cargas en nubes públicas, sistemas legados, unos más en nubes privadas y en centros de datos externos, dando como resultado una mezcla caótica y difícil de administrar”, opinó Gómez.

Por ello, la empresa abrió una nueva unidad de negocio llamada Hybrid Cloud o Nube híbrida con la que HPE apuesta por diferenciarse, ayudando a los clientes a elegir el mejor sitio para correr sus cargas de trabajo, extenderles un modelo de control centralizado para que sepan cuáles son sus costos y administrarlas desde un solo punto.

Fidelma Russo, CTO de HPE es la encargada del área a nivel global, mientras que en México la responsabilidad será de Daniel Santana.

Esta nueva unidad entrega servicios de consultoría, arquitectura y modelado de consumo de nube híbrida con base en GreenLake; también tendrá una oferta estándar de servicios administrados.

“Todo lo que salga de esta unidad estará pensado para vivir en ambientes on premise y en nubes públicas, apalancado por el esquema GreenLake como un modelo de consumo”, explicó Santana.

El equipo que para nube híbrida se creó en México cuenta con más de 15 arquitectos de soluciones y otros 15 especialistas.

Un área que trabajará codo a codo con la unidad de Hybrid Cloud es la de Segmentos Empresariales, cuyo líder en México es Alfonso Rello, quien aseguró que el 90% de los proyectos que llegan a HPE son de transformación.

“Cuando llega a Segmentos Empresariales un proyecto, se mide junto con el canal qué tanto se involucra la nube híbrida por diseño, qué cargas de trabajo se pueden mover al borde y cómo se puede ir sumando la IA a la conversación”, dijo Rello.

Actualmente, el 50% de los proyectos de Segmentos Empresariales se han comenzado a operar desde la nueva área de Hybrid Cloud.

Además, HPE pone al alcance de sus canales y clientes con proyectos de transformación en puerta los talleres Digital Next Advisory en donde se repasan distintos tópicos de la Transformación Digital del cliente como aplicaciones y procesos entre otros, a fin de ayudarlos a identificar cuán maduros están en su proyecto.

Los resultados también generan propuestas puntuales para el tratamiento de datos, para la gestión de nubes, relocalización de cargas de trabajo y modernización tecnológica.

Un área estructurada y reforzada para conectividad

En 2023 se rediseñó la división de soluciones de conectividad que ahora tiene el nombre de HPE Aruba Networking.

De acuerdo con Gómez, la empresa supo aprovechar en la época de pandemia la demanda por soluciones de conectividad que actualmente mantienen cierta inercia que le sigue dando negocios canal.

HPE México

El negocio de HPE Aruba Networking es totalmente de canal, aunque mantiene el trabajo con proveedores de servicio que les ha permitido fragmentar su mercado y llegar a un mercado más pulverizado.

Adquisiciones que fortalecen el portafolio

Para fortalecer el portafolio, HPE ha sumado a varias empresas, la última fue Juniper, que llevará a la compañía a tener un mejor posicionamiento en los mercados de Edge, centro de datos y la oferta de nube híbrida.

Gustavo Gómez espera que el portafolio se fortalezca en todo sentido una vez que la transacción se cierre, tal como ha pasado con las otras adquisiciones como Accis Security para el acceso seguro y escalable a periferia y sucursales.

También fue adquirida la empresa de software italiana Atonet, que brinda soluciones para montar redes privadas híbridas de 5G y Wifi en ambientes que requieran menos latencia, una fábrica, por ejemplo, en donde propiciará a la Industria 4.0.

En la nube híbrida, HPE hizo alianza con Morpheus, una compañía que permite gestionar ambientes híbridos y multinube; y OpsRamp que entrega observabilidad.

La compañía también está haciendo desarrollo de software propio; ejemplo de ello es GreenLake Central y GreenLake Platform que quieren consolidar como una plataforma clave que esté en el dashboard de todos los CEOS.

Ambas plataformas entregarán información en tiempo real del comportamiento de sus servicios de tecnología, comunicaciones, cómputo y almacenamiento, independientemente de dónde esté, sea nube pública, privada o sistema legado.

Finalmente se adquirió Zerto, un software que ayudará a los canales a ofrecer Backup and Recovery

Del super cómputo a la Inteligencia Artificial

El tercer pilar estratégico para HPE este año es la Inteligencia Artificial.

Con el antecedente de haber fabricado las dos supercomputadoras más grandes del mundo, HPE asume ahora la tarea de democratizar el poder de cómputo que demanda la Inteligencia Artificial y hacerlo accesible para todas las compañías.

En diciembre, durante el HPE Discover Barcelona, la empresa reforzó lazos con NVIDIA a fin de generar arquitecturas conjuntas de hardware y software que sean nativas para Inteligencia Artificial.

La empresa ahora mismo está invirtiendo en desarrollar software que haga un tejido de datos único que vaya desde la nube pública, sistemas legados, etc., para crear un ‘data mesh’ que esté disponible para todos los usuarios, incluyendo a los que hacen IA generativa.

“Cada trimestre embarcamos más GPUs lo que indica que cada vez más clientes están subiendo sus cargas a alguna Inteligencia Artificial, al menos a modo de prueba”, afirmó Gómez.

A través de una plataforma de software propia llamada Ezmeral, creada expresamente para la Inteligencia Artificial, se potencia el tejido de datos, las analíticas unificadas y el aprendizaje federado.

Esta oferta de HPE va de la mano con las certificaciones de datos, conforme haya más avances se irán sumando sus respectivas certificaciones al programa.

El tema de datos es básico para, construir arquitecturas e Inteligencia Artificial y Machine Learning, si no tienen la base de los datos bien definida no se va a poder empezar a utilizar IA en producción.

“78% de los clientes están moviendo inversiones de alguna tecnología hacía de Inteligencia Artificial, pero 9 de cada 10 clientes necesitan ayuda; lo que necesitan es alinear la estrategia con lo que está llegando en Inteligencia Artificial, hí hay mucho negocio para el canal”, dijo el Rello.

GreenLake y el modelo as a Service

En años pasados, la consigna de HPE respecto a su trabajo con canales era convertir la mayor cantidad de ventas posibles hacia el modelo GreenLake, su propuesta as a Service.

Tanto fue el trabajo de mayoristas canales y el propio equipo de HPE que hoy las ventas GreenLake representan el 35%, de ese monto, el 75% de las transacciones se cerraron con algún canal.

“Estamos muy contentos porque los partners adoptaron un modelo que sigue creciendo, con todo y los retos que implica para su propio negocio moverse a la venta a un modelo de suscripción”, dijo Gómez

“Es un verdadero salto de la muerte, en donde de repente ves como tus ingresos caen, aunque vas creando una base de ingresos recurrentes que se puede volver muy interesante”, reiteró Pamela González, directora de Canales de HPE México.

Gómez dijo que el equipo de Pamela González ha liderado muy bien esa transición entre los socios, extendiendo las herramientas adecuadas para apoyar a las empresas que decidieron a dar ese cambio en sus negocios.

El camino de transformación del modelo de negocio del canal en los últimos cinco años ha sido arduo pero exitoso, por ejemplo, todos los canales Platino ya venden GreenLake con frecuencia; el 60% de los canales Gold y el 35% de los canales Silver también lo hacen, y hay casos de Business Partners que se empiezan a sumar al modelo.

Estos canales inmediatamente llegan a la membresía Silver, Gold porque siempre incluyen hardware, servicios y consultoría.

Tener un modelo as a service hace que la cercanía del canal con su cliente se vuelva más estrecha, no obstante incrementar el número de negocios cerrados desde este modelo dependerá de que el canal sepa calificar el negocio; ‘habrá clientes que no necesiten un GreenLake y no está mal’.

“No hay manera de hacerlo solos, es con canales”

El 80% de las ventas de HPE México se cierran a través de canales, con una mezcla en donde el 90% de los proyectos de Segmentos Empresariales van con canal y en su totalidad las ventas a mercado medio.

“No podemos prescindir del canal como varios fabricantes hicieron al inicio de la migración a esquemas as a Service-dijo Pamela González, – por el contrario, ampliamos el marco de referencia a través de los diferentes programas”.

El programa de canales insignia de HPE es Partner Ready, en donde están los ejes de habilitación:

  • Sales Pro: Para la comunidad de vendedores
  • Tech Pro: Para la comunidad de técnicos e ingenieros
  • Marketing Pro: para la generación de demanda

Este 2024 entrará en marcha Partner Ready Vantage, un programa de alta especialización para los canales que quieren especializarse en los servicios de consultoría y servicios profesionales.

Están contemplados, por ejemplo, los canales que se certificaron años atrás para vender GreenLake, no solo participando en la venta sino en la construcción de capacidades de Custumer Success, o sea administrar ellos mismo un contrato, de servicios profesionales y servicios administrados.

A través de Partner Ready Vantage la empresa quiere tener un grupo de canales que sean su brazo extendido y seguir evolucionando el modelo de negocios junto con ellos.

Hoy HPE tiene siete socios Platino, 10 Gold y 25 Silver, más una gran base de Business Partner y canales proximity con el que se hace buena parte de run rate.

Las consultoras hablan de los negocios híbridos de los fabricantes, en donde, por un lado, deben crecer en el core o la venta transaccional al mismo tiempo que se crece en recurrencia y servicios.

Para HPE, la parte transaccional sigue creciendo gracias a los mayoristas.

Uno de los objetivos de Pamela y su equipo es crecer el posicionamiento de la marca en el marketshare con la venta del portafolio tradicional, y es que no todas las grandes ventas están condicionadas a ser proyectos GreenLake.

González puso el ejemplo de la línea de servidores en donde hay un segmento muy importante de las pymes que no requieren estos esquemas tiene que ver mucho el mercado; el reto es no descuidar ningún segmento.

Otro programa que se lanzará este año es Partner Incentive, es una iniciativa con la que HPE está pagando rebates a los Business Partners que antes solo pagaban los canales de membresía.

Los canales podrán ganar rebates del 1 al 5% cada semestre para invertir en su capacitación.

Las familias de equipos que se incentivarán irán cambiando, ahora mismo se quieren acelerar las ventas de servidores con procesador Gen 11, venta de cómputo Synergy y Greenlake Storage y servicios administrados.

La profesionalización de los canales

De la misma forma en que la empresa quiere ganar posicionamiento en el mercado y resolver y ayudar a darle forma a la nube híbrida que tienen los clientes, está comprometida con el crecimiento de los partners.

La firma ha invertido en talleres de transformación con consultores externos y propios, en donde se sientan con todas las áreas del canal: Finanzas, marketing, ventas, preventa, ayudándolos a transformar los KPIS con los que se miden, sus procesos considerando los nuevos modelos.

HPE también realiza talleres de transformación con los mayoristas para que encamine a los Business Partners, a los Proximity y a los canales Silver.

Ingram, CVA Mayoreo y CT Internacional están integrándose a estos talleres, aunque CompuSoluciones y Team están más inmersos en el tema por su perfil de negocios.

“Hay canales que vienen del mundo transaccional que están buscando diferenciar su negocio. En HPE tenemos incentivos y herramientas para entrar en un mundo de valor en donde encuentren más rentabilidad”, dijo González.

Cambio generacional en el canal

HPE realiza eventos en diferentes plazas del país en los que invita al director general, a los directores comerciales o de preventa que muchas veces son los hijos.

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Este año, González advierte la llegada de las segundas generaciones, en los premios Quetzal que ototga la marca a sus socios, por ejemplo, se dio un premio por volumen de ventas, pero también de GreenLake, productos foco, soluciones, nuevos logos y muchas de categorías que hoy ya son manejadas por los hijos.

La ejecutiva también advirtió que están surgiendo figuras nuevas de canal, con segundas generaciones de empresarios de TI, que deja claro que la industria está en un proceso de cambio generacional y planeación a largo plazo.

Su meta es que estas nuevas organizaciones, estos nuevos líderes encuentren en HPE a un fabricante congruente, consistente y con un portafolio adecuado a las nuevas tendencias con el que puedan hacer negocios a largo plazo.

>> https://www.hpe.com/mx/es/home.html

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