¿Mantienes el paso en la venta tradicional o subes la marcha de cambio hacia la venta de servicios?; Cambiar el modelo de negocios requiere apoyo de todas las partes desde el fabricante hasta mayorista.
La venta de servicios de TI al mercado es facilitar el modelo de compra al cliente; los servicios hacen menos compleja la administración de la tecnología y que las implementaciones avancen más rápido, de acuerdo con Ana María Arreola, directora comercial de CompuSoluciones, durante la mesa de análisis sobre servicios organizada por Infochannel en el primer Digital Forum de 2022.
La ejecutiva observa que el canal tiene grandes motivadores para querer transformar su modelo de negocios y orientarse a la venta de servicios: Permanencia en el mercado en el largo plazo, apoyos del fabricante para esa migración y crecimiento de doble dígito en el mercado de los servicios.
No obstante, también reconoce que para los integradores y canales esto supone un reto que parte de definir una oferta que le de valor al cliente y le ayude a conseguir sus objetivos de negocio, así como definir su intervención durante la posventa.
Por su parte, Álvaro Camarena, vicepresidente senior de Canales para América Latina en Dell Technologies, reconoció que hay un movimiento hacia la venta de servicios, y aunque aún hoy no conforma la mayor parte de las ventas, si mira que hacia allá se mueve el mercado.
“Los servicios permiten democratizar el uso de la tecnología, da flexibilidad en la implementación y uso, elimina la complejidad de los sistemas legados y resulta ser más ágil para los administradores de TI en las empresas que no dependen de grandes tiempos de adopción”
Álvaro Camarena, vicepresidente senior de Canales para América Latina en Dell Technologies
En su papel de fabricante, Dell entrega incentivos a los canales que optan por la venta de servicios; no obstante, sabe que el principal motivador es que de no ofrecerlos se les pueden ir oportunidades de negocio valiosas.
¿Qué tipos de servicios puedes vender alrededor de TI?
“El fabricnate debe dar un menu de opciones y estar listos para lo que el cliente pida”.
Álvaro Camarena, vicepresidente senior de Canales para América Latina en Dell Technologies.
La venta de servicios puede ser desde una licencia financiada hasta grandes integraciones complejas y a la medida de un cliente; y diseñar esta oferta debe ser con base en la economía y necesidades del mismo.
Dell distingue dos formas de dar servicios: Consultoría e implementación, los servicios tradicionales del integrador, y los que tienen que ver en la forma en la que se consume la tecnología.
En CompuSoluciones, la distinción es más o menos parecida: Los servicios que se pagan ya que se usaron (cómo la luz en una casa) o los servicios a los que te suscribes y pagas por adelantado (como Netflix).
Un tercer servicio, mucho más complejo, es cuando el canal integra en una plataforma servicios que son como la luz, servicios recurrentes y niveles de entrega. Un canal con un buen expertise será capaz de sacar una ecuación de todo ello. No es fácil.
Ahora bien, la tecnología bien utilizada puede generar ingresos a las compañías independientemente de su sector; cuando como canal llevas ese mensaje hay interés por invertir; si al cliente le hablas de servicios le quitas complejidad al manejo de esa tecnología y así, podrás ir conquistando al cliente.
Sellcom tiene en su portafolio 25 marcas cuyas ventas se dividen en dos: Tradicional o Transformación; en este último está la venta de servicios.
Vender servicios le ha ayudado a Sellcom en tiempos de escasez de componentes, pues no perdió el forecast con su cliente, pues durante el servicio la marca del equipo se vuelve irrelevante.
Los ejecutivos de Sellcom tienen un plan de carrera con actualizaciones tecnológicas, pero también toman otras especialidades a fin de entender otras tecnologías, tendencias y mejores prácticas.
Además, se apoyan de la fuerza de los mayoristas que tienen todo para unir las piezas del rompecabezas donde haga sentido. Yo te voy a venderlo que necesitas no lo que yo conozca
Una fórmula ganadora
Norberto Maldonado, director de Desarrollo de Negocios de Sellcom Solutions, compartió su experiencia como un integrador que desde hace siete años empezó con la venta de servicios, los cuales hoy, representan el 60% de sus ventas.
Maldonado dijo que al interior de la compañía, el primer paso para adentrarse a los servicios fue perder el miedo, y llevar el concepto de servicios a todas las capas y áreas de la organización, es decir, concientizar internamente a todo el personal.
Pasar a ofrecer servicios les permitió integrar a nuevos fabricantes al portafolio que aportaran a soluciones integrales; para el cliente un servicio llega de manera transparente, no le interesa saber qué marcas se le coloca, a él se le hablará de niveles de servicio y las penalizaciones que habrá por esos niveles.
Para Sellcom, la transformación de su negocio hacia la venta de servicios se logró gracias a los apoyos de CompuSoluciones, que le ayudó con temas financieros, disponibilidad, niveles de servicio, tiempos de respuesta y administración, en donde al inicio requerían apoyo y guía.
Al respecto, Ana María Arreola señaló que CompuSoluciones tiene programas para altos directivos de canal que trabaja de la mano del IPADE y del ICAMI, aunque también tiene entrenamientos para las áreas de ventas a fin de que se convenzan de la venta de servicios y sobre mejores prácticas.
Aunque en Sellcom el 60% de sus ventas en servicios, no ha dejado de vender tecnología de manera tradicional, de hecho, Maldonado afirma que “Cambiamos la llanta con el negocio andando”, pues tomar el tiempo de salir del negocio para transformarse los haría salir del top of mind del cliente.
Incursionar en la venta de servicios requiere cambios paulatinos. Arreola sugiere por ejemplo tener un área de servicios que viva, coma y sueñe servicios.
Cinco consejos básicos para arrancar la venta de servicios
- Define el portafolio de lo que venderás como servicio.
- Desarrolla en tu personal las habilidades para vender servicios incluso desde la preventa
- Cuida las finanzas de tu negocio, porque el cambio en los contratos y formas de pago golpearán tu negocio si no subsanas esos costos
- Tus vendedores ya no serán vendedores, sino consultores; asimismo deberás cambiar la forma en que los compensas
- Vende tecnología agnóstica a la marca; vende a tecnología que le resuelva un problema al cliente, no la que tu conozcas.