El canal es el motor de crecimiento de Dell Technologies

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Ejecutivos de Canal de Dell Technologies

En Dell Technologies Forum la compañía mostró las tendencias en las que enfocará su estrategia así como los beneficios de su Partner Program

Dell Technologies Forum se realiza en la Ciudad de México luego de dos años de ausencia presencial a causa de la pandemia por COVID-19.

Juan Francisco Aguilar, director general de Dell Technologies México, dio la bienvenida a aliados tecnológicos y socios de negocio, para después iniciar la jornada de conferencias y relacionamiento.

El evento Dell Technologies Forum se realiza también en el marco de las celebraciones por los 30 años de operación de la compañía en México.

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Cinco tendencias dominarán los próximos años

Álvaro Camarena, vicepresidente senior de canales para América Latina en Dell Technologies, enlistó las tendencias clave que continuarán despuntando en los siguientes meses:

  • Ciberseguridad;
  • Ambiente multicloud;
  • Trabajo remoto y esquemas híbridos;
  • 5G;
  • Edge;
  • Modelos as a Service.

“En todos los años que llevo en esta industria nunca había vivido un momento con tantas tendencias, y sin duda es el momento ideal para el canal de valor agregado, pues es este el que llevará de la mano al cliente en su proceso de adopción tecnológica”, agregó.

De acuerdo con Camarena, la información es el activo más valioso en toda organización, pues al final del día nos encontramos en la era de los datos, y la información es secuestrada y los usuarios buscan protegerla.

Agregó que, si bien, la ciberseguridad juega un papel importante, la falta de profesionales requiere de integradores preparados con un perfil consultor.

En cuanto a la siguiente tendencia, el ambiente multicloud, explicó que Dell apuesta por los ambientes híbridos y ofrece una oferta amplia para cubrir cualquier necesidad.

Camarena destacó que todo negocio debe ser digital, impulsado por los datos y operar en un ambiente multinube.

En cuanto a los modelos as a Service dijo que las empresas cada vez están más enfocadas en dejar de adquirir activos y buscar diferentes proveedores para migrar a pagar y obtener un servicio.

En ese tenor, la compañía cuenta con los dos modelos de negocio, activos y pago por uso.

Un programa que evoluciona en función de las necesidades del canal

Rafael Schuh, Director, Channel Strategy and Programs en Dell Technologies, habló de la transformación del modelo comercial del fabricante.

El ejecutivo destacó cómo en un inicio Dell se inclinó por la venta directa, modelo que cambió hacia la transacción vía canal de distribución.

Destacó que el 60% de las ventas totales en América Latina son generadas por socios de canal.

Dijo que el programa de canal de Dell Technologies es sencillo, predecible y rentable. Además, la compañía cuenta con un Consejo de Canal integrado por 35 miembros para dar voz, recibir retroalimentación y proceder de acuerdo con las necesidades de los asociados.

Este Consejo se renueva cada dos años, contempla socios de toda la región y actualmente participan ocho socios mexicanos.

Por su parte, Miriam García, directora de Canales en Dell Technologies México, explicó que el fabricante cuenta con 107 canales metálicos (Oro, Platino y Titanio) a los que de manera continua desarrolla.

Los ejecutivos agregaron que los asociados cuentan con distintos incentivos y beneficios como certificaciones a través de Dell Learning Hub, más de 260 webinars sin costo, entre otros.

La apuesta de la marca es que te certifiques en las líneas de negocio de tu interés.

¿Qué retos enfrenta el canal?

Marcos Ibañez, director regional para el área de distribución y retail en Dell Technologies, dijo que la evolución del Partner Program es un viaje enriquecedor en el que el programa se adapta a las necesidades específicas del país.

“El programa se alinea con la estrategia global, sin embargo, busca una mayor relación ganar- ganar con los canales. Dentro de Partner Program tenemos canales que vamos desarrollando para que después se conviertan en canales metálicos”, explicó.

Destacó que los retos del programa son lograr la confianza de un modelo de negocio donde el canal registre oportunidades y se le ayude a ganar de manera colaborativa.

Asimismo, destacó que el mismo comportamiento del mercado demanda mayor profesionalización de los asociados.

Los canales de distribución de Dell Technologies tienen acceso al portafolio completo de la compañía, tanto de productos como de servicios, así como a herramientas financieras para la ejecución de sus proyectos.

Uno de los pilares hacia el futuro es profundizar la confianza con los socios y distribuidores, maximizar el crecimiento y ampliar la estrategia de canal para crecer más rápido y acelerar la transformación digital de las compañías en México.