Cinco propuestas que puedes vender As A Service

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Conoce las ofertas de diversos fabricantes que puedes añadir a tu portafolio e iniciar como un proveedor As a Service y destacar en el mercado.

Actualmente, pocas son las soluciones tecnológicas que las empresas adquieren y que les terminan perteneciendo.

Desde que hace más de una década aparecieron los servicios administrados de impresión, seguidos por cómputo, el modelo cambió para incluir software, infraestructura, redes, seguridad, videovigilancia y todo servicio que haga posible la tecnología.

El modelo de Todo como Servicio o As A Service seguirá evolucionando conforme lo pida el mercado; hay todavía esquemas de leasing o arrendamiento financiero, que básicamente consiste en un alquiler con derecho a comprar el equipamiento una vez terminado el contrato de renta, además, sobreviven algunos servicios administrados.

As a Service no es un producto, es la suma de servicios añadidos que le podemos dar a un componente tecnológico”

Karla Carballo, líder de Device as a Service en Lenovo Latinoamérica.

Una de sus ventajas es que ni cliente ni canal se descapitalizan; en muchas de las propuestas actuales, los equipos siguen perteneciendo a los fabricantes.

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Los esquemas As A Service no solo representan un cambio financiero, sino mejores servicios de soporte y tickets de garantía para el cliente, quien al final es más productivo con sus ingresos, de manera que genera más proyectos a favor de sus negocios.

A nivel financiero, los usuarios de As A Service podrán manejar de mejor manera su flujo de efectivo y no se van a descapitalizar invirtiendo en tecnología; además, tendrán mejor control de su presupuesto y de los servicios asociados para mantener la operación.

Desde el punto de vista de Arturo Vargas, director de Canal en Avaya México, el modelo As A Service es un hecho, y le cae como “anillo al dedo” a un mercado cuyas áreas de TI no tienen suficiente presupuesto para hacer las adecuaciones que el negocio requiere por lo económico pero también por las dificultades de implementación.

Los modelos As A Service mejoran los servicios, disminuyen los costos y dejan en marcha las soluciones en cuestión de minutos, además, como integrador tienes el control total de los proyectos.

¿Estás listo para el As A Service?

Existen canales con esquemas de planeación muy estructurados, pero que se ven superados en el día a día; otros tuvieron que cambiar para no perder a sus clientes. De cualquier manera, el modelo crece de forma orgánica porque es un asunto de sobrevivencia.

Los modelos As A Service permiten al cliente ser agresivo e innovador con un perfil conservador en las inversiones; para ti como canal, implica tomar un hardware o software, meterlo en una licuadora financiera y agregarle servicios; el resultado es la renta que le cobrarás al cliente.

No obstante, Karla Carballo, líder de Device As A Service en Lenovo Latinoamérica, consideró que bien el esquema As A Service no es nuevo y tiene arraigo desde hace varios años en el mercado global no es una práctica tan común en la región.

Pure Storage va más allá del leasing

Alejandro Aguado, director de Canales de Pure Storage

De acuerdo con Alejandro Aguado, director de Canales de Pure Storage de Latinoamérica, Pure as a Service, va más allá del leasing y el financiamiento y propone el cobro real por consumo a cada cliente.

La oferta destaca por ser flexible y transparente en la medida que el canal tiene todas las herramientas para medir y mostrar detalles del cobro, así como monitoreo activo y altos niveles de servicio o SLA que otorga directamente Pure Storage a fin de garantizar el funcionamiento de todos los ambientes.

Existen tres opciones en las que el canal puede llevar Pure as a Service al mercado: Encima de una nube pública como AWS; hosteado con algún service provider u on premise en el sitio del cliente, sin que éste le pertenezca a él o al canal, sino entregado por Pure Storage.

“La modalidad on premise es la más recurrente entre los clientes porque tiene cada vez más herramientas para trabajar con ambientes híbridos con los equipos en sitio lo cual -explicó Aguado le da un mejor performance, compliance y seguridad”

La propuesta de Pure as a Service opera desde hace cuatro años y desde entonces la oferta ha tenido modificaciones; se ha añadido innovación y se han sumado más canales, los cuales no necesariamente han dejado de vender la oferta on premise tradicional.

Pure as a Service ha tenido un crecimiento respecto al último año de 37% a nivel mundial, lo que habla de un interés genuino del canal por adaptarse a nuevos modelos de negocio.

En ese sentido, Pure Storage propone al canal conocer el modelo y ofrecerlo, incluso hablar de los beneficios como el ajuste en los costos, el pago por consumo, flexibilidad y fácil migración al cierre del contrato a su base instalada, a fin de cerrar negocios de largo plazo.

¿Por qué vender Pure as a Service si eres canal o integrador?

Porque no tienes que invertir dinero por adquirir equipos de hardware desde el cual des servicio; el cliente tampoco lo hace, y no hay ninguna arrendadora de por medio; Pure Storage es el dueño del equipo.

Regularmente, los mercados más interesados en el modelo de Pure as a Service son financiero, retail y manufactura; no obstante, el esquema puede llevarse a cualquier mercado vertical y empresas medianas y grandes. Por el momento no existe una propuesta diseñada para la Pyme similar a este esquema.

El canal que venda esta solución encontrará otras ventajas; por ejemplo, los contratos pueden ser de apenas 12 meses a diferencia de otros proveedores que manejan mínimos de 36 meses.

Además, con la tecnología Ever Green el partner puede hacer una migración natural y menos dolorosa hacia tecnologías más avanzadas al término del contrato, pues provee un procesamiento no desechable.

El partner tiene herramientas para medir el consumo del cliente, pero también para moverlo de un modelo de Pure as a Service a otro.

Por su parte, Pure Storage se hace cargo de los SLA a fin de darle soporte y atención personalizada a cada cliente, y mantener su nivel de disponibilidad.

Los clientes siempre tendrán un excedente de capacidad para que no tenga que esperar a comprar almacenamiento si en algún momento sus cargas de trabajo lo rebasan.

¿Cómo prepara Pure Storage a su canal?

El canal de distribución es siempre el frente ante el cliente; la empresa no cierra ningún trato de manera directa con los clientes.

Si bien, no existe una certificación para que el canal venda Pure as a Service, debe tomar las capacitaciones y certificaciones habituales de la marca y saber usar las herramientas de monitoreo y medición que da la plataforma Pure One.

Además, puede nutrir su propuesta añadiendo servicios de monitoreo, denegación de servicio, conectividad y otros servicios asociados al almacenamiento para sumar valor agregado.

Aguado recordó que las certificaciones de la marca tienen tres niveles: Asociado, Profesional y Experto. Todas buscan habilitar al socio en preventa y administración de la solución a través de Pure One.

Estos niveles no corresponden al del programa de canal; de hecho, el directivo señaló que formar parte del ecosistema para cualquier empresa interesada y que cualquier empresa que logra sus cuotas recibe a cambio rebates y leads.

El distintivo de Ricoh es su oferta as a Service

José Lagunes, vicepresidente de Canal Indirecto de Ricoh Latinoamérica

La pandemia por el Covid-19 aceleró la adopción de modelos comerciales como servicio de mucha tecnología, y empresas como Ricoh, con experiencia en servicios administrados de copiado e impresión, extendió las posibilidades de su software para administrar laptops, computadoras, equipos de redes y así darle al canal la posibilidad de ampliar su negocio.

José Lagunes, vicepresidente de Canal Indirecto de Ricoh Latinoamérica, señaló que tiene un alto porcentaje de canales MPS (Managed Service Providers).

El modelo as a Service cobra fuerza en México y Latinoamérica; el canal combina productos y servicios para llevar una oferta integral a clientes, como salud, gobierno, retail, industria, enterprise, aunque puede llevarlos a todo tipo de organizaciones a partir del software de Ricoh, pues es una solución transversal que cabe en todo proceso de Transformación Digital.

Podrás dar servicios digitales de monitoreo de hardware a través de software que se instala en el cliente final; levantamiento de tickets proactivos y actualizaciones de software.

En el portafolio de Ricoh hay distintas aplicaciones en función de los dispositivos que van a administrar, de manera que el canal podrá configurar extensiones IP, participar en el diseño, implementación y soporte de todo lo que las organizaciones necesitan.

Y lo podrá hacer bajo un contrato de servicios digitales que permite a sus clientes cubrir todas las necesidades de infraestructura de TI (incluyendo la impresión), independientemente de su tamaño o escala.

En el Ricoh Operation Center (ROP) la empresa centraliza el monitoreo de sus clientes, así tengan un solo dispositivo o miles de ellos; mientras que en el NOC (Networking Operation Center) se entregan servicios de redes y centros de datos tanto en sitio como en forma remota.

“Amplia tu oferta de valor, el cliente ya conoce tu estándar de servicio al confiarte la administración de su copiadora e impresora; ahora ayúdale a administrar sus redes, equipos de cómputo, toda su infraestructura”.

José Lagunes, vicepresidente de Canal Indirecto de Ricoh Latinoamérica.

El canal de Ricoh ante la posibilidad de dar servicios

El canal de Ricoh ha digerido el tema de los servicios administrados, aunque no todos lo ofrecen; no obstante, Lagunes consideró que irá creciendo el porcentaje de transacciones a través de servicios, en la medida en que el mercado los exija.

A ese canal de Ricoh que, hoy apuesta por la venta de servicios, aunque sea en una parte de su negocio, les confiere incentivos y rebates mediante un plan estructurado.

En lo que respecta a las certificaciones, estas son importantes para dar altos niveles de servicio a los clientes, y se acompañan de una actividad permanente de capacitaciones en línea para que los socios completen procesos de autoaprendizaje y de autoevaluación.

Con Ricoh, el canal puede volverse una empresa de servicios digitales probados que amplie su oferta de manera sencilla.

Administra con Lenovo el inventario de tu cliente

Karla Carballo, líder de Device as a Service en Lenovo Latinoamérica

Karla Carballo, líder de Device as a Service en Lenovo Latinoamérica, dijo que el concepto de Todo como Servicio, se conoce en Lenovo como TrueScale, y tienen tres componentes: servidores, software y ecosistemas; también contempla software as a Services y Device as a Service, un amplio ecosistema de dispositivos y telefonía.

True Scale en Lenovo comenzó en la división de infraestructura, en servidores y todo lo que va detrás del endpoint; no obstante, desde mediados de 2021, este nombre paraguas permeó a toda la oferta as a Service incluyendo dispositivos, endpoint, equipos de cómputo en cualquier categoría, así como tabletas y celulares.

Estos modelos son totalmente de suscripción, y son avalados por Lenovo Finacial Service.

Es decir, el fabricante asume el riesgo financiero directamente con el cliente y el canal recibe su pago por la totalidad del proyecto desde el inicio del contrato, aunque sean proyectos de dos o tres años.

Así, el canal podrá atacar otras oportunidades y crecer la presencia que tiene como distribuidor, sobre todo dando servicios de gestión, soporte, garantía y sobre todo la customización, configuración y cosas hechas a la medida.

El canal puede gestionar todo el ciclo de vida de hardware y administrar su funcionamiento y seguridad, pero, una vez terminado el proyecto, puede concretar una logística de retiro.

Lenovo puede entonces llevar a los clientes una oferta totalmente integral, ahí es donde el canal de distribución se vuelve clave, porque al final los necesitamos para llegar al usuario final, hablarles de esa propuesta de valor y aprovechar su expertise para integrar tecnología, incluso si se tienen que añadir otras marcas que complementen una solución, “esa es la meta de una oferta as a Service de cara al mercado”.

En estos proyectos no debe haber un porcentaje de tecnología Lenovo; más bien, la tecnología de terceros debe ser un complemento de la oferta de la marca y generar una propuesta de valor.

“Hemos tenido muchos proyectos con los canales integrando diferentes marcas; por ejemplo, en automatización de salas de juntas, Lenovo tiene hardware, software y servicio, pero dimensionando los proyectos vemos que no solo se integran soluciones de Lenovo sino con otros aliados como Olio”.

Para Lenovo, el Device as a Service es como un rompecabezas; tener alianzas con el canal de distribución para poner los componentes juntos le da valor al usuario final.

¿Qué perfil requerir el canal que entrega Device as a Service?

En los esquemas as a Service Lenovo entiende primero las habilidades que tiene el canal para atender este tipo de negocios y entregar servicios, y complementan ahí donde hace falta con su experiencia, de manera que juntos dimensionan los proyectos, acompañan al canal ante los clientes, cuidando siempre que el partner siempre será la cara ante el usuario final.

“Quien hace la propuesta y la negociación es el canal; en ningún momento nos brincaremos al canal de distribución”, aseguró

Lenovo se encarga de desarrollar las competencias de los socios que trabajan True Scale.

No hay mínimos en cuanto a equipos que debe tener un proyecto TrueScale, aunque se trabaja con montos mínimos de 25 mil dólares en contratos de cara al usuario final, es decir, incorporando ya los márgenes del canal.

Puede darse el caso de una Workstation cuyo valor sea de 50 mil dólares; con una sola máquina se puede echar a andar un ecosistema de Workstation como servicio.

Los servicios adicionales son decisiones completamente del distribuidor, así como el margen que quiere incluir en la propuesta.

Podrás hacer una oferta de True Scale con cualquier equipo del portafolio de Lenovo, incluyendo cómputo, infraestructura, accesorios, estaciones de trabajo y telefonía.

A través del Lenovo Partner Hub el canal encontrará un repositorio de información y de beneficios para el canal, entrenamientos, estrategia e incentivos que la empresa desarrolla cada año fiscal, el cual, cabe mencionar, empezó en abril.

GreenLake: La revolución del “as a Service” de HPE

Leticia Jaramillo, gerente de Categoría de Servicios y Consumos en Hewlett Packard Enterprise

GreenLake de Hewlett Packard Enterprise (HPE), es un modelo comercial en el que los clientes pagan por lo que usan; un esquema de autoservicio en donde se visualizan cargas de trabajo completas y escalables, listas para crecer o decrecer como el cliente lo requiere.

De acuerdo con Leticia Jaramillo, gerente de Categoría de Servicios y Consumos, uno de los beneficios de este esquema, para clientes y canales, es la flexibilidad financiera y el control de capital que se mantiene alineado a los costos de los negocios. La ejecutiva lo explica así:

“Antes comprabas capacidades muy altas, pensadas en lo que tu empresa crecería en los siguientes cinco años; aún no la usabas, pero desde el día uno la estabas pagando; en cambio, GreenLake libera ese capital, y el canal puede sumar la capacidad que el cliente requiere cuando lo requiere, mientras le da servicios de validación de la infraestructura”.

Leticia Jaramillo, gerente de Categoría de Servicios y Consumos de HPE

GreenLake no es un arrendamiento

Jaramillo enfatizó el hecho de que GreenLake es más que un arrendamiento, una vez que la infraestructura se paga conforme se va utilizando y no al revés.

En un modelo de leassing, se paga una mensualidad fija por determinado periodo de tiempo, y al final de los cuales, la infraestructura termina por pertenecer a la empresa, siendo obsoleta la mayor parte de las veces.

En cambio, GreenLake se parece a la nube, pues se paga mes a mes, el canal se encarga de preparar una oferta completa de acuerdo con la carga de trabajo del cliente, que va desde aplicaciones de negocio y cómputo, contenedores, bases de datos, protección de datos, High Performance, redes, soluciones SAP, almacenamiento, hiperconvergencia, ambientes virtualizados, entre otras tantas que, en total, suman 50 tipos de servicios con los que el canal puede hacer ventas cruzadas entre los mismos clientes.

Otro factor importante de GreenLake es que, aunque opera como una nube publica, la infraestructura reside en el sitio del cliente, a fin de eliminar la complejidad y los silos en la operación y en la administración del negocio.

El modelo innovador que requiere el canal

Los integradores y el canal de distribución de HPE, tienen acceso a herramientas para diseñar las soluciones y hacer las propuestas correctas con la tecnología ideal en cada caso; así, el fabricante busca darle autonomía a cada partner.

No obstante, HPE también tiene diseñado un esquema de capacitación y certificación para los asociados, aunque todos los socios pueden vender cualquier proyecto de workload bajo el modelo GreenLake; la diferencia estriba en los beneficios que conlleva estar certificado.

Actualmente, Jaramillo señaló que el 40% de sus partners están certificados en GreenLake; la empresa ahora mismo está en un proceso de certificar a sus canales; la idea es terminar el año con el 60% del ecosistema certificado.

“El proceso de certificación es rápido, en un mes el canal podrá tomar tanto curso como examen y tener esta otra acreditación”.

Leticia Jaramillo, gerente de Categoría de Servicios y Consumos de HPE

HPE ha hecho una fuerte inversión para dar a conocer a GreenLake pues vender todo a través de servicios es la estrategia de la firma para este año y el canal debe involucrarse, pues en todo momento participa y ayuda al cliente.

Además, debe conocer esta propuesta y plantearla como alternativa a las compras tradicionales del cliente, hablándoles de los pros y contras, reducción en costos y del time to market.

¿Cómo trabajar un proyecto GreenLake?

El canal debe entablar las primeras conversaciones con las áreas de TI y de finanzas de las organizaciones; identificar las cargas de trabajo involucradas y conocer los proyectos de los siguientes años del cliente.

Partiendo de esto, debe hacer un modelado de la arquitectura para identificar qué tipo de workload se requiere en cada caso y tener cierta predictibilidad de cómo irá creciendo el servicio GreenLake que entregará.

Toda propuesta debe estar pensada en al menos cinco años adelante, en las bandas de precio se muestra una cotización tomando en cuenta su crecimiento, además, es información que se le da por escrito al cliente y el canal puede determinarlo con las herramientas que tiene a su alcance en el portal de HPE.

HPE GreenLake no requiere de HPE Financial Services porque no es un financiamiento; es un trabajo del equipo de cuentas de HPE con el partner.

Quienes si se involucran son los mayoristas, que también cuentan con herramientas y personal que le ayudará al canal a hacer cotizaciones adecuadas, así como brindar apoyo second tier, por lo mismo todos tienen personal certificado.

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Jaramillo exhortó al canal de distribución apostar por la venta de tecnología de todo tipo como servicios a través de GreenLake porque HPE tienen más de seis años vendiendo soluciones bajo este esquema; además, la firma ha diseñado cargas de trabajo considerando requerimientos reales en las compañías los cuales pueden ajustarse.

La oferta de HPE está preparada para operar en ambientes híbridos con cargas de trabajo on premise y en la nube pública.

Entrega con Avaya Seguridad Pública como Servicio (SPaaS)

Arturo Vargas, director de Canal de Avaya México

Avaya presentó recientemente su oferta de Seguridad Pública como Servicio (SPaaS), una propuesta de Plataforma como Servicio que incluye Avaya Aura, Comunicaciones Unificadas, nubes privadas y públicas, contact center omnicanal, entre otras, la cual permitirá al canal mejorar la calidad de servicio que las dependencias de seguridad presta a los ciudadanos.

El canal podrá entregar servicios para mejorar la ciberseguridad de las organizaciones, localizar a los ciudadanos en una llamada de emergencia y abrir canales de comunicación para atender de mejor manera a la comunidad.

Avaya ha participado en proyectos con gobiernos federal, estatal y municipal que han adoptado tecnologías para trámites y pagos de servicios, atención ciudadana y programas sociales, y para atender emergencias médicas como ocurrió durante la pandemia, cuando de manera flexible se atendían llamadas del 911 con reportes de violencia familiar y violencia de género.

Ventajas de la Seguridad Pública como Servicio

Entendiendo muchos de los requerimientos del gobierno y las restricciones del uso de la nube, la propuesta de Seguridad Pública como Servicio de Avaya se logra en parte por la disponibilidad de APIS que el canal usa para conectar sistemas de Avaya con otras marcas.

Arturo Vargas, director de Canal de Avaya México, señaló que, además de las APIS, el área de servicios profesionales de la empresa siempre trabajará codo a codo con el canal para que lleve la mejor propuesta a los canales.

Si bien, la Seguridad Pública como Servicio fue recientemente presentada a los socios de la empresa, esta tiene experiencia con casos de uso en el gobierno y su portafolio de Centro de Contacto.

Vargas señaló que el canal no parte de cero, ni requiere de una plataforma aislada, pues Avaya Aura está abierta a la innovación y otros sistemas mediante APIS, y su pago por suscripción entra como gastos operativos para los clientes.

El canal ayuda a los gobiernos y otras instancias de seguridad a crear una estrategia concentrada para que dé un Contact Center las llamadas se deriven a las diferentes áreas que puedan atender las diferentes cuestiones.

Cada canal puede hacer una estrategia en la que determine un porcentaje de atención a líneas fijas, móviles, a mensajes por redes sociales para conseguir omnicanalidad.

Con el portafolio completo de Avaya enfocado a la Seguridad Pública como Servicio, el canal puede olvidarse de dar soluciones monolíticas, pues la empresa quiere trabajar bajo una visión composable en donde convivirá con otras marcas y al mismo tiempo estará hecha a la medida.

El canal puede armar esas soluciones composable diseñadas bajo diferentes estrategias; por ejemplo, determinará como se atienden o estudian las llamadas de contacto que reciben con analíticas e Inteligencia Artificial, que ayudan a atender llamadas con un enfoque de género.

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El canal también puede armar una solución para SMS por si el usuario no tiene datos; sobre la plataforma del cliente se hace una evaluación y se hace un estudio de qué le falta para llegar a esos mecanismos.

En este sentido, una solución composable es un traje a la medida, que requiere un buen diseño y concepción de lo que se busca, es el trabajo del canal pero, Avaya complementa el conocimiento de este desde su área de Servicios Profesionales.

¿Qué perfil debes tener para vender SPaaS?

Vargas explicó que este canal debe tener un currículo en el sector, cumplir con una certificación en soluciones técnicas, y conozca de mejores prácticas.

El path de certificaciones de la marca incluye capacitaciones, exámenes, experiencia y especialización en este tipo de servicios; cerca del 12% de los canales de Avaya están listos para ofrecerlos.