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Plenit propone al canal un modelo para comercializar infraestructura cloud bajo su propia relación con el cliente. Estos son los pasos para entrar al negocio.
Convertirse en proveedor de servicios de nube no necesariamente implica construir un centro de datos, contratar un equipo de especialistas en infraestructura o competir directamente con los grandes proveedores de cloud. Para un integrador de soluciones tecnológicas, el punto de entrada puede estar en aprender a empaquetar, administrar y comercializar infraestructura de terceros como un servicio propio.
Ese es el modelo que plantea Plenit para el canal mexicano: la compañía proporciona la infraestructura y el partner conserva la relación comercial con el cliente, define sus condiciones y puede desarrollar servicios alrededor de los recursos contratados.
Guillermo de la Madrid, gerente de cuentas de canal de Plenit México, sintetizó el planteamiento de la compañía de una manera sencilla: “Nosotros, como proveedores de infraestructura, ponemos los fierros y los canales ponen el talento”.
La propuesta resulta particularmente relevante para integradores que tradicionalmente venden servidores, almacenamiento o proyectos de infraestructura, pero que buscan pasar de la venta puntual de hardware a un esquema de servicios cloud.
¿Qué necesita un integrador para comenzar?
El primer cambio no es tecnológico, sino comercial: dejar de pensar solamente en vender infraestructura y comenzar a vender capacidad tecnológica como servicio.
A partir del modelo descrito por Plenit, un integrador puede considerar estos pasos básicos:
1. Identificar qué clientes tienen una necesidad de nube
El punto de partida es revisar la base instalada.
Un integrador puede encontrar oportunidades entre empresas que necesitan:
- Servidores virtuales.
- Capacidad adicional de almacenamiento.
- Ambientes para desarrollo y pruebas.
- Infraestructura para aplicaciones.
- Respaldos.
- Recuperación ante desastres.
- Migración de servidores físicos.
- Recursos para poner aplicaciones en producción.
- Capacidad temporal para proyectos específicos.
La oportunidad también puede aparecer entre clientes que enfrentan tiempos prolongados para adquirir hardware o que no quieren realizar una inversión inicial elevada.
Para el canal, la pregunta cambia de “¿qué servidor necesita el cliente?” a “¿qué capacidad necesita y durante cuánto tiempo?”
2. Elegir una plataforma que permita administrar el servicio
El segundo paso consiste en seleccionar la infraestructura sobre la cual se construirá la oferta.
Aquí aparece una diferencia importante entre operar infraestructura cloud propia y apoyarse en un proveedor especializado.
De acuerdo con Plenit, su plataforma está orientada exclusivamente al canal y busca que el partner pueda administrarla sin requerir necesariamente especialistas en infraestructura. Además, los clientes finales no pueden autoaprovisionarse directamente, de modo que el canal conserva la administración de la relación y las condiciones comerciales.
Para un integrador que comienza, esto reduce la complejidad de construir desde cero la capa de infraestructura.
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3. Definir qué va a vender además de la infraestructura
La nube por sí sola no necesariamente constituye el negocio completo.
El integrador puede utilizar la infraestructura como base para agregar servicios propios. Por ejemplo:
Infraestructura + respaldo + monitoreo + soporte = servicio administrado
O:
Infraestructura + seguridad + administración de aplicaciones = solución especializada
Este es uno de los puntos en los que el conocimiento del cliente se convierte en ventaja para el canal.
Un integrador que ya conoce los procesos, aplicaciones y problemas de una empresa puede construir una oferta alrededor de la infraestructura cloud, en lugar de limitarse a revender capacidad de cómputo.
4. Construir un modelo comercial recurrente
Una vez identificada la solución, el partner necesita convertirla en una oferta entendible para el cliente.
Puede estructurarla alrededor de variables como:
- Capacidad de procesamiento.
- Memoria.
- Almacenamiento.
- Tráfico.
- Número de máquinas virtuales.
- Respaldos.
- Niveles de soporte.
- Administración.
- Seguridad.
- Monitoreo.
El objetivo es que el cliente no tenga que interpretar especificaciones de infraestructura para comprar el servicio.
Para el integrador, esto también permite construir diferentes niveles de servicio y agregar servicios profesionales o administrados.
5. Establecer procesos de operación y soporte
Entrar al negocio cloud también significa asumir una responsabilidad diferente frente al cliente.
El integrador debe definir, como mínimo:
- Quién aprovisiona los recursos.
- Quién monitorea la infraestructura.
- Quién atiende incidentes.
- Qué tiempos de respuesta ofrecerá.
- Cómo se realizan respaldos y recuperaciones.
- Cómo se gestionan usuarios y accesos.
- Qué ocurre cuando el cliente necesita aumentar o reducir capacidad.
En este punto, la plataforma tecnológica es solamente una parte de la propuesta.
El verdadero diferenciador del partner puede estar en la administración, el soporte y el conocimiento del negocio del cliente.
6. Capacitarse y escalar hacia servicios especializados
El último paso es evitar que el negocio quede limitado a infraestructura básica.
Plenit señala que mantiene programas de capacitación para ayudar a los partners a detectar oportunidades relacionadas con infraestructura, almacenamiento y aplicaciones.
Esto abre una ruta de evolución para el integrador:
Reventa de infraestructura → servicios cloud → servicios administrados → soluciones especializadas.
Un integrador que comienza comercializando máquinas virtuales, por ejemplo, puede posteriormente incorporar respaldo, ciberseguridad, monitoreo, continuidad operativa o administración de aplicaciones.
¿Quién puede entrar al negocio?
El modelo no está dirigido únicamente a integradores tradicionales.
Plenit identifica oportunidades para distintos perfiles de canal, entre ellos:
- Revendedores de servidores y almacenamiento: pueden trasladar parte de su oferta hacia infraestructura bajo demanda.
- Integradores: pueden incorporar cloud a proyectos de infraestructura y servicios administrados.
- Desarrolladores: pueden utilizar infraestructura para llevar aplicaciones a producción.
- MSP: pueden sumar recursos cloud a sus servicios de administración.
- Consultores TI: pueden construir soluciones alrededor de infraestructura disponible bajo demanda.
La característica común es que el partner agrega conocimiento y servicios sobre una infraestructura que no necesariamente tiene que construir por sí mismo.
La diferencia está en quién controla al cliente
Uno de los elementos centrales de la propuesta de Plenit es el papel del canal.
Mientras los modelos de hiperescala permiten que el cliente final contrate y aprovisione recursos directamente, Plenit plantea una plataforma en la que el partner conserva el control de la operación comercial.
Para un integrador, esto significa que la nube puede convertirse en una extensión de su relación existente con el cliente, en lugar de convertirse en un servicio que lo desplace de esa relación.
La compañía también señala que su infraestructura incorpora prácticas de operación y seguridad desarrolladas en Europa, además de contar con un data center Tier 3 y doble factor de autenticación como característica predeterminada.
¿Qué puede vender el integrador?
La oportunidad, por tanto, no termina en vender almacenamiento o máquinas virtuales. Un integrador puede estructurar una oferta alrededor de:
1. Infraestructura: cómputo, almacenamiento y recursos virtualizados.
2. Servicios administrados: monitoreo, administración, soporte y gestión de recursos.
3. Servicios profesionales: migración, implementación, configuración y puesta en producción.
4. Seguridad: controles de acceso, autenticación y servicios adicionales de protección.
5. Continuidad: respaldo, recuperación y esquemas de disponibilidad.
6. Soluciones verticales: infraestructura preparada para aplicaciones o necesidades específicas de determinados sectores.
El valor para el canal está precisamente en esa última capa: la infraestructura puede ser provista por un tercero, pero el conocimiento del cliente, la integración y los servicios adicionales siguen siendo propiedad del partner.
La ruta para entrar al cloud
Para un integrador que todavía vende principalmente hardware, el salto hacia servicios de nube puede plantearse de manera gradual.
Detectar demanda → seleccionar infraestructura → capacitarse → diseñar paquetes de servicio → establecer soporte → vender → administrar → agregar servicios.
Bajo el modelo que plantea Plenit, el canal no necesita comenzar construyendo su propia infraestructura. Puede empezar aprovechando recursos de un proveedor y concentrarse en aquello que conoce mejor: el cliente, sus aplicaciones, sus procesos y la integración de tecnologías.
La transformación, entonces, no consiste únicamente en cambiar servidores físicos por máquinas virtuales. Consiste en cambiar la forma de vender infraestructura: de una operación puntual basada en hardware a un servicio que el integrador puede administrar, complementar y comercializar bajo su propia relación con el cliente.
