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Net2Phone presentó en el Foro Infochannel Guadalajara un modelo de partners para que integradores incorporen telefonía, contact center e IA a su oferta y generen ingresos recurrentes.
Para un integrador de soluciones tecnológicas, incorporar una nueva categoría al portafolio suele implicar aprender una tecnología, desarrollar capacidades de preventa, contratar especialistas y asumir parte de la implementación y soporte.
Net2Phone plantea un modelo distinto: que el integrador aproveche la relación comercial que ya construyó con sus clientes para agregar soluciones de comunicaciones, contact center e inteligencia artificial, mientras el fabricante asume buena parte de la operación especializada.
La propuesta fue presentada por David Modiano, director de Net2Phone México, durante las actividades del Foro Infochannel en Guadalajara, Jalisco, donde explicó el modelo de partners de la compañía y las oportunidades comerciales alrededor de sus plataformas de comunicaciones unificadas, contact center y agentes de IA.
El planteamiento tiene una lectura estratégica para los integradores: la cartera instalada puede convertirse en una fuente adicional de ingresos recurrentes sin que necesariamente tengan que desarrollar desde cero capacidades de telefonía, contact center o inteligencia artificial.
De vender infraestructura a integrar servicios recurrentes
Modiano puso como ejemplo a integradores especializados en cableado estructurado, videovigilancia o seguridad que ya cuentan con clientes empresariales, pero que dejan en manos de terceros las comunicaciones o el contact center.
La oportunidad, de acuerdo con el ejecutivo, consiste en sumar esas capacidades al portafolio. En el modelo presentado, el integrador identifica y lleva al cliente, mientras Net2Phone participa en la preventa, implementación, soporte, facturación y cobranza.
Para un empresario del canal, esto cambia la lógica de la venta.
En lugar de buscar constantemente nuevos clientes para incrementar facturación, puede aumentar el valor de cada cuenta existente mediante servicios administrados y de suscripción.
Ese enfoque resulta particularmente relevante para integradores cuyo negocio tradicional está concentrado en proyectos de infraestructura, hardware o servicios de una sola transacción.
El modelo económico anunciado por Net2Phone
Uno de los anuncios que directamente impacta la estrategia comercial del canal fue el esquema de comisiones.
De acuerdo con Modiano, para determinadas ventas el programa contempla dos rentas mensuales del valor contratado como comisión inicial, más 10% de comisión recurrente. En el ejemplo presentado durante el Foro Infochannel, un contrato de $100,000 pesos mensuales representaría $200,000 pesos de comisión inicial y $10,000 pesos recurrentes bajo ese esquema.
El ejecutivo también señaló un esquema específico para soluciones de inteligencia artificial, con una renta mensual como comisión y 15% de la facturación mensual recurrente.
Para el integrador, la importancia del modelo no está solamente en el porcentaje. Está en la posibilidad de convertir una relación comercial existente en una fuente de ingresos periódicos.
Esto abre una pregunta que debería formar parte de la estrategia comercial de cualquier integrador: ¿qué servicios adicionales puede venderle cada año a un cliente que ya confía en su empresa?
IA: de la demostración tecnológica al caso de negocio
Durante su presentación, Modiano mostró un agente virtual de inteligencia artificial capaz de interactuar con un prospecto, identificar su necesidad y proporcionar información dentro de una simulación comercial.
La demostración buscó mostrar una de las aplicaciones más concretas de los agentes de IA: automatizar actividades operativas y conectar la interacción con información empresarial.
El ejecutivo explicó que la tecnología puede conectarse con bases de datos. Como referencia, mencionó el caso de un cliente del sector acerero con más de 5,000 SKU, donde un agente virtual puede consultar información de productos y precios para atender solicitudes de cotización.
La implicación para un integrador es importante: vender IA no necesariamente significa comenzar con proyectos complejos de transformación empresarial.
Puede significar identificar procesos repetitivos y susceptibles de automatización, como:
- consultas de precios y disponibilidad;
- seguimiento de pedidos;
- atención de clientes;
- generación de cotizaciones;
- consultas de saldos;
- soporte de primer nivel;
- captura y seguimiento de oportunidades comerciales.
La propuesta de Net2Phone es que el agente opere de manera continua y pueda escalar la atención sin incrementar proporcionalmente el número de personas dedicadas a tareas repetitivas.
El contact center se convierte en una plataforma de experiencia
Otra oportunidad para el canal está en la evolución del contact center tradicional hacia un modelo omnicanal.
La plataforma uContact presentada por Net2Phone integra telefonía con canales digitales como WhatsApp, Facebook, SMS e Instagram, además de capacidades de monitoreo, reportes e integración con otros sistemas empresariales.
Esto permite al integrador vender una solución con un argumento diferente: no se trata únicamente de instalar un sistema telefónico, sino de integrar los diferentes puntos de contacto del cliente con la empresa.
La lógica es especialmente relevante para sectores donde la experiencia del cliente tiene impacto directo en la conversión y la permanencia: retail, servicios financieros, cobranza, comercio electrónico, manufactura y empresas de servicios.
La integración con el ecosistema existente es otro argumento de venta
Net2Phone también posiciona sus comunicaciones unificadas como complemento de plataformas que las empresas ya utilizan.
Modiano explicó que la propuesta puede convivir con herramientas como Microsoft Teams, además de integrarse con CRM y otras aplicaciones empresariales. La intención es aprovechar inversiones tecnológicas existentes en lugar de obligar al cliente a sustituirlas.
Para el integrador, esto representa una oportunidad de venta consultiva.
En lugar de preguntar únicamente qué conmutador tiene una empresa, el diagnóstico puede ampliarse a:
- ¿Qué plataforma de colaboración utiliza?
- ¿Qué CRM tiene implementado?
- ¿Qué canales emplean sus clientes para contactarla?
- ¿Cuántas interacciones quedan fuera del sistema?
- ¿Qué procesos todavía requieren intervención manual?
- ¿Qué tareas del equipo comercial o de soporte pueden automatizarse?
- ¿Qué información debería estar disponible en tiempo real para supervisores y directivos?
Ese diagnóstico puede revelar oportunidades para ampliar el proyecto original.
Coach AI apunta a otro nivel de monetización
La propuesta no se limita a automatizar la interacción con el cliente. Coach AI busca llevar inteligencia y analítica a supervisores y directivos.
Modiano ejemplificó que un gerente podría solicitar información sobre llamadas, ventas o cobranza mediante una consulta directa, en lugar de descargar información de diferentes sistemas y construir reportes manualmente.
Para el integrador, esto abre una segunda capa de negocio: después de conectar las comunicaciones, puede ayudar al cliente a utilizar los datos generados por esas interacciones para tomar decisiones.
Así, el portafolio puede evolucionar desde conectividad y telefonía hacia comunicaciones unificadas, contact center, automatización, IA y analítica.
La oportunidad comercial está en la cartera, no solamente en la tecnología
El mensaje más relevante de Net2Phone para el canal no fue tecnológico, sino comercial.
Modiano insistió en que los integradores ya poseen el activo que más trabajo cuesta construir: la confianza del cliente. La propuesta consiste en utilizar esa relación para introducir nuevas soluciones sin que el integrador tenga que asumir por completo las capacidades técnicas y operativas necesarias para entregarlas.
Para un integrador, esto plantea una ruta concreta:
Cartera existente → diagnóstico → nueva necesidad → solución especializada → ingreso inicial → recurrencia.
El desafío estará en no convertir la estrategia en una simple venta de catálogo. Para que funcione, el integrador deberá identificar problemas concretos del cliente y construir propuestas alrededor de productividad, experiencia del cliente, automatización o generación de ingresos.
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