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De la reventa al liderazgo basado en servicios, IA y especialización
El ecosistema de TI atraviesa una transformación estructural. Ya no se trata de vender más tecnología, sino de operar de forma distinta, asumir mayor responsabilidad sobre los resultados del cliente y construir capacidades estratégicas sostenibles.
Así lo confirma el 4.º Informe Anual Direction of Technology 2025 de TD SYNNEX, basado en una encuesta aplicada a 1,412 socios de canal en 40 países, incluyendo Latinoamérica, Norteamérica, Europa y Asia-Pacífico.
El estudio identifica cuatro hallazgos clave que como integrador puedes traducir en estrategia comercial, portafolio de servicios y modelo operativo.
1. Los integradores orientados a servicios son los que más crecen
El crecimiento ya no está impulsado por la reventa tradicional, sino por la capacidad de ofrecer servicios de alto valor.
El estudio revela que los socios con mejores indicadores de crecimiento se distinguen menos por lo que venden y más por cómo operan, combinando infraestructura esencial con servicios profesionales, servicios gestionados y consultoría especializada.
Dato clave:
- El Net Growth Index muestra que los ISV (120) y los proveedores de servicios profesionales (110) superan ampliamente a los modelos puramente transaccionales, mientras que los VAR tradicionales registran el índice más bajo (81).
Implicación estratégica
Para los integradores, esto confirma que:
- Los servicios recurrentes protegen márgenes.
- La operación continua genera mayor lealtad del cliente.
- La propuesta de valor debe construirse alrededor de resultados, no de productos.
2. La inteligencia artificial ya es la base del liderazgo competitivo
La IA dejó de ser una tecnología emergente para convertirse en el núcleo de la ventaja competitiva. El informe es claro: los integradores que no incorporen IA de forma estructural quedarán fuera del radar estratégico de los clientes.
Ofrecer soluciones de IA es ahora la columna vertebral de la ventaja competitiva.
Datos que refuerzan el hallazgo:
- Más del 34 % de los socios de Latinoamérica considera que la IA será crítica para su negocio, frente a un promedio global de 23.8 %.
- La ciberseguridad impulsada por IA y la automatización basada en IA están identificadas como los próximos grandes motores de crecimiento del canal.
“El cliente no compra la tecnología por sí misma. El cliente compra un proyecto y los resultados que quiere alcanzar”
— Angelo de Bari, Director de Ventas en TD SYNNEX.
Implicación estratégica
El rol del integrador evoluciona hacia:
- Traductor de IA a valor de negocio.
- Diseñador de casos de uso avanzados.
- Operador de modelos híbridos humano–IA.
3. La ciberseguridad es obligatoria, pero la diferenciación está en la integración
El informe confirma que la ciberseguridad ya no es un diferenciador, sino un requisito mínimo para competir. Sin embargo, el crecimiento se concentra en arquitecturas integradas, no en soluciones aisladas.
Principales datos del estudio:
- La seguridad es el área de experiencia número uno que buscan los socios de canal.
- El mayor reto al desplegar infraestructura de TI sigue siendo la configuración incorrecta y la gestión de riesgos.
Implicación estratégica
Para el integrador, el valor ya no está en vender herramientas, sino en:
- Diseñar arquitecturas de seguridad integradas.
- Operar y monitorear entornos híbridos.
- Cuantificar el impacto en continuidad, riesgo y cumplimiento.
4. La especialización supera definitivamente a la escala
El estudio confirma un cambio cultural profundo en los compradores de TI: ya no buscan proveedores generalistas, sino socios con conocimiento profundo de su industria.
Hallazgos clave:
- El factor número uno que valoran los clientes finales es la experiencia sectorial.
- El segundo factor es un servicio al cliente excepcional.
Implicación estratégica
La especialización permite:
- Defender márgenes.
- Construir soluciones repetibles.
- Reducir la presión por precio frente a competidores generalistas.
El integrador como arquitecto de resultados
El mercado recompensará a los integradores que combinen visión estratégica con excelencia operativa.
Con 1,412 encuestados en 40 países, el estudio confirma que 2025 no será el año de “esperar”, sino de decidir dónde liderar.
Para los integradores en México y Latinoamérica, la oportunidad es clara:
pasar de la ejecución técnica al liderazgo estratégico, apoyados en servicios, IA, ciberseguridad integrada y especialización vertical.
