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José de Jesús Aquino, gerente territorial de Ventas de CONTPAQi, explicó en el Foro Infochannel 2026 por qué las PyMES mexicanas representan una oportunidad para los integradores de tecnología y cómo el modelo comercial de la compañía permite generar ingresos recurrentes mediante software, consultoría y servicios.
Las micro, pequeñas y medianas empresas siguen siendo uno de los mercados con mayor potencial para los integradores de tecnología en México. Sin embargo, la oportunidad ya no está únicamente en vender infraestructura o equipos, sino en acompañar a los clientes en la automatización de sus procesos administrativos.
Ese fue el mensaje central que José de Jesús Aquino, gerente territorial de Ventas de CONTPAQi, compartió durante su participación en el Foro Infochannel 2026 Ciudad de México, donde presentó la estrategia de la empresa para fortalecer su canal de distribución y atraer nuevos socios especializados en soluciones empresariales.
El ejecutivo dejó claro que el crecimiento del negocio no depende únicamente del software, sino de la capacidad de los distribuidores para convertirse en consultores de negocio para las PyMES.
1. El mercado potencial sigue siendo enorme
Aquino recordó que en México existen alrededor de 5.5 millones de PyMES, de las cuales aproximadamente 3.5 millones pertenecen al segmento de micro y pequeñas empresas, precisamente el que más necesita automatizar procesos administrativos.
Aunque casi la mitad ya utiliza alguna herramienta tecnológica, todavía existe un amplio universo que continúa administrando información de forma manual o con hojas de cálculo, lo que representa una oportunidad para el canal.
Más preocupante aún es que ocho de cada diez empresas desaparecen antes de cumplir dos años, mientras que únicamente una de cada diez sobrevive después de una década, principalmente por problemas de administración, flujo de efectivo y falta de control operativo.
Para CONTPAQi, ahí es donde el software administrativo deja de ser un requisito fiscal y se convierte en una herramienta para mejorar la toma de decisiones.
2. El verdadero competidor sigue siendo Excel
Uno de los mensajes que más resonó entre los asistentes fue que el principal competidor de CONTPAQi no es otro fabricante de software.
Es Excel.
Aquino explicó que miles de empresas continúan administrando inventarios, cuentas por cobrar y procesos financieros mediante hojas de cálculo, además de que la mayoría de quienes ya utilizan software apenas aprovechan una pequeña parte de sus funcionalidades.
Esto abre oportunidades para que los integradores desarrollen proyectos de implementación, capacitación y optimización, mucho más rentables que la simple venta de licencias.
3. Los contadores siguen siendo el principal generador de nuevos clientes
Uno de los datos más relevantes presentados durante la conferencia proviene de un estudio elaborado por la compañía.
De acuerdo con Aquino, el 51% de las empresas que adquieren por primera vez un software administrativo lo hacen por recomendación de un contador.
En México existen cerca de 800 mil profesionales de la contaduría, por lo que construir alianzas con este sector representa una estrategia de prospección más efectiva que depender exclusivamente de campañas digitales.
Para los integradores, desarrollar una red de despachos contables puede convertirse en una fuente constante de oportunidades comerciales.
4. El negocio no está en vender software
Aquino insistió en que la licencia representa apenas el punto de partida.
La mayor rentabilidad aparece durante la implementación, parametrización, consultoría, capacitación y soporte.
Según explicó, por cada peso invertido por un cliente en software es posible generar entre uno y tres pesos adicionales en servicios profesionales, siempre que el distribuidor cuente con el conocimiento técnico necesario para acompañar el proyecto.
Por ello, la empresa ha fortalecido su programa de certificaciones, bootcamps, capacitación presencial y acompañamiento comercial para acelerar el desarrollo de nuevos distribuidores.
5. Un modelo comercial diseñado para generar ingresos recurrentes
La propuesta de CONTPAQi para el canal combina varios elementos que buscan incrementar la rentabilidad de los socios:
- márgenes de comercialización de hasta 50% dependiendo del nivel de certificación;
- licencias anuales que generan ingresos recurrentes;
- rebates pagados directamente al distribuidor al alcanzar objetivos comerciales;
- generación de prospectos conforme aumenta la especialización;
- programas gratuitos de capacitación y certificación para nuevos socios registrados durante la campaña presentada en el Foro Infochannel.
Aquino también destacó que la empresa comercializa exclusivamente mediante distribuidores y mantiene un acompañamiento directo con ellos, sin depender de mayoristas como canal de venta.
Una empresa mexicana con peso en el mercado
Durante su exposición, el directivo recordó que CONTPAQi suma más de cuatro décadas de operación y mantiene una posición relevante dentro del ecosistema empresarial mexicano.
Entre los indicadores compartidos destacó que aproximadamente siete millones de contribuyentes reciben el timbrado de nómina mediante plataformas de CONTPAQi, equivalente a cerca de una cuarta parte de los trabajadores registrados formalmente en el país. Además, la compañía opera como Proveedor Autorizado de Certificación (PAC), fortaleciendo su presencia en facturación electrónica y cumplimiento fiscal.
La oportunidad está en especializarse
Más allá de presentar productos, José de Jesús Aquino lanzó un llamado a los integradores para diferenciarse mediante certificaciones y especialización.
En un mercado donde muchos distribuidores ofrecen soluciones similares, la capacidad para asesorar procesos administrativos, hablar el lenguaje financiero de las PyMES y establecer relaciones con contadores puede convertirse en una ventaja competitiva difícil de replicar.
La apuesta de CONTPAQi consiste precisamente en transformar al distribuidor de software en un consultor de negocio, capaz de construir relaciones de largo plazo y generar ingresos recurrentes mediante servicios de valor agregado.
