El acuerdo de comercialización entre Stulz y ABSA traerá crecimiento en ventas y capilaridad al fabricante de enfriamiento y aires acondicionados de precisión.
Después de tres meses de negociación, finalmente Stulz y ABSA firmaron un acuerdo de comercialización, a partir del cual, el mayorista tendrá stock de sus soluciones, se involucrará en procesos de ventas, reclutamiento y capacitación de canales y realizarán eventos conjuntos para permear en el mercado.
Emigdio Granillo, director de Stulz México, explicó que para la compañía está alianza es muy importante, pues desde su llegada a México quisieron tener a ABSA entre sus mayoristas.
Es hasta ahora, cuando Stulz alcanza un año antes sus objetivos de crecimiento previstos para 2025, que el mayorista abre sus puertas al fabricante de sistemas de enfriamiento y aires acondicionados de precisión.
La relevancia de ABSA como mayorista radica en varios puntos; de inicio su cobertura, con ocho sucursales y tres centros de distribución ubicados en puntos estratégicos del país, le permitirán a Stulz llegar aún más rápido a esas zonas del país en donde cunden los proyectos, como son el bajío y el norte.
Un segundo punto a favor de ABSA es su canal, que participa en proyectos tanto de TI, como industriales y eléctricos, todos ellos mercados importantes para Stulz, sobre todo esa rama eléctrica que le ayudará en la distribución de Cosmotec.
Cosmotec -narra Granillo- es una marca que compró Stulz hace tres años, y hace aires acondicionados para tableros industriales que con ABSA van a tener más mercado, partners preparados y en general, mejor exposición.
Un tercer punto en que la relación con ABSA será favorable para Stulz, es su experiencia en proyectos de instrumentación de Internet de las Cosas y Building Automotive, que acompañado de redes 5GSe trata de la quinta generación de tecnología celular, la cual se distingue por aumentar la velocidad, reducir la latencia y mejorar la flexibilidad de los servicios inalámbricos. La red 5G mejora el rendimiento de las aplicaciones comerciales y de las experiencias digitales como juegos en línea, videoconferencias y automóviles con piloto automático. Más promoverán un potencial interesante de negocios.
“México apenas está desarrollando casos de uso para las primeras redes 5GSe trata de la quinta generación de tecnología celular, la cual se distingue por aumentar la velocidad, reducir la latencia y mejorar la flexibilidad de los servicios inalámbricos. La red 5G mejora el rendimiento de las aplicaciones comerciales y de las experiencias digitales como juegos en línea, videoconferencias y automóviles con piloto automático. Más, con tecnología IoT, que, hay que decirlo, no estará listo para todo el país, sino en esas zonas con mayor población como Ciudad de México, Guadalajara, Monterrey, y zonas con alta plusvalía como Cancún y Los Cabos”, mencionó el directivo.
Adicional a ello, ABSA tiene un gran músculo financiero a partir del cual pueden crear buenas condiciones para el canal, con créditos simples que van desde los 30 y 60 días, hasta el financiamiento directo al cliente final.
Esto es relevante para Stulz porque los proyectos de misión crítica son complejos y largos y el canal requiere un soporte financiero.
Stulz no es el único fabricante de aires acondicionados del portafolio de ABSA, pero la empresa si quiere destacarse por el servicio, personal capacitado, tiempo de respuesta y apoyo en proyectos.
“Esta alianza con ABSA es muy importante, es un gran mayorista de valor, con mucha especialización, no es un distribuidor que mueva las cajas; trabaja en muchas verticales y tiene canales igual de especializados”, afirmó Granillo.
Con ABSA como mayorista, Stulz espera cimentar su mercado en el bajío y crecer ahí de 20 a 30% y figura en los proyectos de nearshoring en el norte del país y crecer en esa región también de 30 a 40%.
En la Ciudad de México, ABSA los ayudará a crecer 10%. A nivel nacional, con este nuevo mayorista sumarán de 12 a 14%.
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El arranque
Si bien, Granillo señaló que el contrato que Stulz firmó con ABSA tiene duración de un año, se renovará automáticamente.
Además, el mayorista se comprometió a tener stock de equipos de 3,5,7 y 10 toneladas, las cinco capacidades más demandadas en el mercado mexicano, y que se complementará con la estrategia de stock dinámico que la marca maneja dentro de su centro de distribución y Test Center de Toluca.
Granillo ejemplificó que, para proyectos de IoT tienen equipos de media tonelada, mientras que para centros de datos tiene equipos de 3 a 20 toneladas.
Por el momento, 20 personas del equipo de ventas, posventas y diseño de ABSA están capacitándose en la marca.
Si bien, Stulz quiere que ABSA se convierta en su mayorista número uno en México y viceversa, el plan no solo es reclutar socios; de hecho, muchos de los canales que hoy trabajan con el fabricante son asiduos del mayorista.
Por ello, las metas sobre encontrar canales van de 10 a 15 nuevos socios en todo México; hacer hincapié en la capacitación.
Para 2024, Stulz visitará todas las sucursales de ABSA para dar a conocer su oferta comercial.
Además de ABSA, otros mayoristas de Stulz en México son Mayoreo de Aire, en Guadalajara y Aire Proyectos en el Golfo, ambos para aire acpondicionado de confort; Osrami Telecom para centro de datos; Digital Visión para nichos específicos como Cosmotec para climas y tableros.