Las actualizaciones del programa de canales y el portal de socios de Pure Storage fomentan el upselling. Pretende sumar más socios a la categoría Elite a través de la certificación.
Pure Storage actualizó el programa de canales y añadió herramientas a su portal de socios y plataforma de administración de equipos, Pure One, a fin de hacer más sencilla la venta de soluciones y provocar el upsell.
Con esta reestructuración vienen tres retos para Alejandro Aguado, gerente de canal de la firma para Latinoamérica:
- Certificar a los socios de negocio;
- Identificar oportunidades de crecer el ticket de los clientes (upsell),
- Empujar el modelo de pago por uso o suscripciones.
En la plataforma Pure One, el canal tendrá herramientas con modelos de precio programable y podrá configurar cotizaciones ágil y rápidamente.
A Pure One se añadió analítica e Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org Más a fin de acelerar las auditorías y reporteo de la solución, para orientar las siguientes ventas del canal y vender más producto en una cuenta.
Todas estas herramientas están pensadas para que el canal gane autonomía, al mismo tiempo que los vuelve un aliado competitivo y rentable.
Busca más Elite
En Latinoamérica, Pure Storage maneja dos tipos de canales: Prefered y Elite.
El primero es el nivel de entrada a la venta de la marca y el segundo tiene un mayor reconocimiento por la experiencia, por la cuota de venta y un programa de reconocimiento de rebates.
No obstante, todas las novedades de la plataforma Pure One y el portal de partners se encuentran disponible para ambos tipos de canal.
Este mes se les informará de todas las novedades del portal disponibles para su operación diaria a través de un roadshow que por ahora se lleva a cabo con TD Synnex.
Hasta el momento, fabricante y mayorista han visitado Guadalajara, León, Querétaro y están poniendo fechas para la Ciudad de México y el norte del país.
Al mismo tiempo realizan Tech Days con canales foco; se trata de sesiones presenciales con cada uno de ellos para enseñarles el uso de las nuevas herramientas de Pure One con los assets que ya manejan, así como las novedades del programa de socios.
“La plataforma siempre ha estado aquí, el detalle son las herramientas que se sumaron de Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org Más y analítica para hacer el upsell que tanto bien haría en el negocio del canal”, explicó.
La necesaria -y obligatoria- certificación
Con las nuevas herramientas vienen nuevas responsabilidades, la principal es certificar al canal y con ellos renivelarlos.
El directivo explicó que antes, quien quisiera vender la marca podía hacerlo sin estar certificado.
Los cursos estaban abiertos a todos y los canales entrenaban a su personal, aunque no todos llegarán a avalar con una certificación sus conocimientos.
Era la manera de hacer amigable el reclutamiento de socios; ahora, las cosas cambiaron y se les darán ventajas e incentivos a los canales certificados.
Con la actualización del programa de canal de Pure Storage, la empresa quiere tomar los siguientes cinco meses para certificar al mayor número posible de socios y renivelarlos, darles acceso a más beneficios y rebates.
Al momento, la firma tiene en México un solo canal elite; con aquellos que tomen su certificación los siguientes meses el número de canales con esa categoría podría incrementar.
Cabe recordar que los canales Elite también tienen una cuota de ventas anual de 500 mil dólares y más de cinco transacciones con los recursos certificados.
“La mayoría cumplen con el número de transacciones, muchos se acercan a la cuota.
“El esfuerzo máximo para nosotros es lograr más canales certificados, que vean los beneficios de formalizar ese conocimiento en la marca que ya tienen”, explicó.
Puntualiza el trabajo con mayoristas
En México, las soluciones de Pure Storage se encuentran disponibles en TD Synnex, Adistec y Grupo Dice, que tienen todas las herramientas para facilitar al canal los cambios en el programa de socio.
Con TD Synnex, el fabricante tiene un Laboratorio con soluciones operando y al que tienen acceso todos los canales.
Este año se abrirá un laboratorio similar en Adistec a fin de entrenar y ayudar la labor del equipo de venta y preventa de los canales.
“Estamos trabajando para que este nuevo laboratorio se abra en abril.
“Pero, entendemos que nuestro portafolio forman parte de un ecosistema de centros de datos, entonces queremos armarlo en conjunto con alguna de nuestras alianzas”, explicó.
Para el directivo, realizar las actualizaciones al programa de canal le garantiza a este que todas sus ventas se cierran a través de socios, ninguna transacción se cierra de manera directa en la región a su cargo.
La empresa trabajó en un programa especializado en Service Providers que podía entrar en operaciones en abril.
Para seguir impulsando las suscripciones, Pure Storage está enseñando las bondades de Pue One que le permite no solo al cliente, sino también al canal monitorear el estado del almacenamiento que adquiere.
Desde donde emiten recomendaciones de nuevos servicios o más capacidades a las que se puede llegar incluso en un modelo de suscripción.
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De esta manera, las novedades en la plataforma de Pure One no solo propician la venta de appliances sino también del modelo de suscripción, Evergreen.
Finalmente, la empresa ya tiene fecha para el evento anual Pure Accelerate, que se realizará en Las Vegas del 18 al 21 de junio, en donde se hará énfasis en las nuevas tecnologías.
Antes, el 18 de junio ese celebrará el Global Partenr Forum (GPF) con canales de todo el mundo y anuncios para su negocio.