El mayorista plantea el futuro de la distribución: Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org, especialización y crecimiento.
Con Xvantage, Ingram Micro se perfila como el Amazon de la distribución de tecnología, software y servicios, y el facilitador de tu negocio.
Luis Férez, vicepresidente y presidente de Ingram Micro Latinoamérica, proyecta un crecimiento en los resultados del mayorista de alrededor de un dígito para el año 2024.
Esto se deberá principalmente al desempeño de categorías de productos y segmentos de mercado que experimentarán un crecimiento más rápido que el promedio, estimado en un 4.5% por IDC.
“Aunque la proyección regional del mercado de PCs es que va a decrecer, esto ocurriría en consumo, y no en la parte corporativa y SMB. Todo lo que pasa a través del canal de distribución tendrá crecimiento entre 4 y 5%, y eso cambia mucho la ecuación y la perspectiva para todos por la importancia que tiene el mercado de PCs en la industria”, afirmó.
De lo tradicional a la plataforma
Ingram Micro, en su transición de mayorista tradicional a empresa de plataforma, desarrolló Xvantage, una experiencia digital de aprendizaje automático impulsada por Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org (IA).
La estrategia corporativa del mayorista se centra en la automatización y transparencia de las transacciones a través de Xvantage, con el objetivo de minimizar la intervención humana desde lque se cotiza hasta la facturación.
Férez destacó que México es líder en la implementación de la plataforma, adaptándola a las necesidades del canal de distribución y aprovechando las oportunidades identificadas por los socios.
Xvantage, con más de 150 modelos de IA, se presenta como el “Amazon de la distribución”. La plataforma permite a los clientes realizar pedidos en una sola orden de compra, abarcando productos de hardware, software, licenciamiento y servicios de la nube.
La migración a la nueva versión potencia la robustez de la plataforma, permitiendo a los clientes facturar hardware y servicios en la misma orden.
La IA integrada en Xvantage se ha convertido en una herramienta estratégica para generar nuevos negocios, como se evidenció en Estados Unidos con una exitosa iniciativa de reclutamiento de canal.
Férez resaltó la capacidad de la plataforma para realizar recomendaciones basadas en patrones de compra, ofreciendo a los clientes una experiencia más personalizada.
“Un cliente puede solicitar la cotización de una computadora junto con una licencia de cloud para ese equipo en la misma orden. Y puede darle un clic para volver eso una solicitud y que se le facturen los productos. Hoy hablamos de una plataforma de clientes muy robusta”, detalló Férez.
Asimismo, dijo que el 95% de los fabricantes que trabajan con Ingram Micro ya opera en Xvantage.
Principales beneficios de Xvantage:
- Automatización y transparencia en las transacciones.
- Capacidad de facturar hardware y servicios en la misma orden.
- Más de 150 modelos de IA que la optimizan y generan nuevas oportunidades de negocio.
- Recomendaciones personalizadas para los clientes.
¿Cómo capitalizar las oportunidades?
En el contexto actual, Férez enfatizó la importancia de especializarse para aprovechar las oportunidades del mercado tecnológico en constante evolución.
Recomendó a los canales transformarse y profesionalizar sus áreas comerciales, adaptándose a la complejidad de la venta de tecnología y servicios asociados.
“Hoy la venta de tecnología es más compleja que antes, hay muchos jugadores, productos que interactúan entre sí, servicios que tienen que acompañar la venta de tecnología y si no eres capaz de proveer esos servicios alrededor de la venta te vas a quedar fuera”, enfatizó.
Al hablar de Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org, servicios en la nube y profesionales debes lograr que el usuario te vea como el jugador indispensable que le ayudará a maximizar el desempeño de su empresa.
Para el presidente de Ingram Micro Latinoamérica, aquel canal que se dedica a la venta transaccional y que no ha evolucionado en desarrollar capacidades y en transformar a su fuerza de ventas se perderá las oportunidades.
“Primero tienes que definir qué es lo que quieres hacer para ver qué capacidades desarrollar y después tienes que trabajar en la profesionalización de tu fuerza de ventas, hoy un vendedor no es suficiente, necesitas consultores que acompañen al usuario final en el viaje”, añadió.
La estrategia de Ingram Micro se orienta hacia el desarrollo de canales para que, especialmente, ofrezcan soluciones basadas en tecnologías específicas.
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Férez compartió que, en dos años, el mayorista desarrolló a más de 600 canales, y que estos aumentaron sus capacidades para vender productos que antes no comercializaban.
Se reorganiza para un mejor relacionamiento
Hasta el año pasado, la estructura organizacional de Ingram Micro consistía en un área de ventas y una de producto, dentro de esta se tenía soluciones avanzadas, consumo, comercial y cloud.
Pero la compañía decidió romper el esquema de la división de producto y se organizó por categoría.
La reorganización de la estructura de la compañía, para pasar de divisiones de productos a organizaciones por categoría, permite a Ingram Micro tener mayor profundidad con las marcas y mejorar el relacionamiento con los clientes.
Cada gerente de categoría informa a Gerardo Romero, recién nombrado director ejecutivo de Ingram Micro México, facilitando la comunicación y estrategia con los proveedores y una atención más ágil a los integradores.
“La plática con los proveedores cambia y tiene mucho más profundidad en la estrategia y conocimiento del mercado. Además, el integrador ve una atención más rápida y un abanico de posibilidades al pasar de trabajar con una sola marca a tener diferentes opciones”, explicó.