El mundo de la tecnología presencia una revolución silenciosa con el auge del modelo “As A Service” (XaaS), una tendencia que abre todo un panorama de oportunidades.
Fabricantes de tecnología de diversos sectores impulsan la transformación hacia el modelo de servicio, ofreciendo flexibilidad, eficiencia y adaptabilidad en la gestión de infraestructura, software, almacenamiento y seguridad.
La especialización del canal y la consolidación de la oferta se vuelven cruciales, con revendedores eligiendo marcas específicas para profundizar sus capacidades.
El modelo “as a Service” no sólo es una tendencia pasajera, sino una evolución natural en el consumo de tecnología que ofrece a las empresas mexicanas una mayor flexibilidad, escalabilidad y eficiencia.
Al adoptar este modelo, tu empresa puede aprovechar un mercado en expansión, satisfaciendo las necesidades de conectividad, seguridad y digitalización de las organizaciones, mientras se posiciona estratégicamente en el ecosistema tecnológico del futuro.
Este cambio ha generado esquemas donde el fabricante, el mayorista o el distribuidor poseen la infraestructura que alquilan a los clientes. Incluso hay casos como Pure Storage que compensan si el consumo energético supera las estimaciones.
Estos modelos varían, pero el concepto de Servicio (As A Service) ha llegado para quedarse, marcando tendencias en la oferta:
- 1. La combinación de productos físicos y modelos de suscripción está en auge.
- 2. Compañías como la tuya deben buscar más clientes y no depender de uno o dos grandes proyectos anuales.
- 3. La suscripción está vinculada a un alto nivel de servicio.
- 4. Las compañías que venden servicios pueden proyectar sus finanzas a futuro, aunque esto cambia su modelo de negocio y operativo.
- 5. Se enfocarán en proyectos más pequeños y frecuentes, captando más oportunidades.
- 6. La oferta se simplificará y consolidará, ya que operar múltiples marcas se ha vuelto complejo.
- 7. Muchas tecnologías están desconectadas, generando silos y brechas de seguridad.
- 8. Los distribuidores se distinguirán por su especialización en ciertas marcas.
- 9. En seguridad, se observa una tendencia hacia plataformas integradas y automatizadas.
- 10. La oferta digital, impulsada por el modelo “as a Service”, dependerá cada vez más de la nube.
A continuación, te compartimos las iniciativas de seis fabricantes que tienen a los modelos “As A Service” como la estrategia de negocios a desarrollar con sus aliados comerciales.
Equinix Impulsa la Transformación Digital con Infraestructura y Conexión como Servicio
En un mundo digital en constante evolución, las empresas buscan adaptarse rápidamente a las nuevas tecnologías sin incurrir en grandes inversiones de capital.
Amet Novillo, director general para Equinix México, destaca la creciente tendencia hacia la adquisición de Infraestructura como Servicio (IaaS), permitiendo a las empresas conectarse globalmente con flexibilidad y eficiencia.
Según el Indice Global de Interconexión de Equinix, se espera que para el 2025, el 90% de las empresas Fortune sean proveedores digitales y el 80% de las 2,000 empresas más grandes a nivel global estén conectadas a al menos cuatro proveedores de nube.
Este panorama subraya una demanda creciente por servicios de conexión e infraestructura, donde Equinix emerge como un jugador clave con su amplio portafolio de servicios digitales, que incluye desde Timing as a Service, para sincronizar operaciones globales, hasta soluciones de red virtual como Equinix Network Edge.
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Equinix se posiciona no solo como proveedor, sino también como un aliado estratégico para canales de distribución, ofreciendo programas de trabajo flexibles en categorías como Referall, Sales Agent, Reseller y Aliado.
Con un enfoque en la especialización tecnológica y modelos de pago por uso, Equinix busca facilitar el acceso a sus servicios digitales, permitiendo a las empresas enfocarse en su núcleo de negocio mientras se encargan de las actualizaciones y la disponibilidad de la información.
Veeam amplía su oferta en servicios en la Nube
Veeam expande su enfoque hacia diversos mercados, incluyendo el empresarial, financiero y gubernamental, con servicios adaptados a las necesidades de cada uno.
La empresa ha desarrollado una estrategia integral para los canales interesados en ofrecer tecnología Veeam como Servicio, presentando una ruta de capacitación y certificación específica bajo el perfil de Veeam Cloud Service Providers.
La propuesta de Veeam para el canal incluye servicios como Backup as a Service (BaaS), Disaster Recovery as a Service (DRaaS), Software as a Service (SaaS), y la novedosa Veeam Data Cloud.
Esta última, lanzada en el último trimestre de 2023 en México, ofrece soluciones de backup en la nube para clientes de Azure y Microsoft 365, abordando la necesidad crítica de protección de datos en estas plataformas.
Sara Wilson, directora de Canales para Veeam Latinoamérica, destacó la importancia de esta nueva solución, señalando que representa una oportunidad única para los canales con clientes en Azure y Microsoft 365, especialmente tras el anuncio de Microsoft sobre la limitada duración del respaldo de datos.
Veeam Data Cloud te permite ofrecer planes flexibles, desde 10 usuarios y contratos de uno a tres años, incluyendo beneficios como la búsqueda detallada y la recuperación de correos electrónicos.
Wilson también enfatizó la ventaja de los modelos As A Service para los partners de Veeam, permitiéndoles ampliar su portafolio, aumentar la recurrencia de ingresos y fortalecer la confianza con sus clientes a través de un servicio constante.
Los requisitos para los canales incluyen tener un área dedicada a los servicios gestionados, infraestructura adecuada para ofrecerlos, una consola para la administración de clientes, un sistema de facturación mensual y personal cualificado.
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Los mayoristas CompuSoluciones, Licencias OnLine e Ingram Micro son aliados clave para los canales en México, apoyándolos en el desarrollo y financiamiento inicial.
Veeam cuenta actualmente con 800 canales en México, muchos de los cuales operan bajo un modelo híbrido, combinando ventas tradicionales y servicios basados en la suscripción.
SonicWall promueve la Seguridad como Servicio
SonicWall busca ampliar su red de canales especializados en Seguridad como Servicio (SECaaS), ofreciendo una oportunidad clave para los que tienen un enfoque en servicios gestionados.
La estrategia de SonicWall responde a la creciente necesidad de las empresas de contar con servicios críticos de seguridad de datos, en un contexto en el que la gestión interna de herramientas de seguridad se ve limitada por la falta de personal especializado.
Juan Alejandro Aguirre, director de Soluciones de Ingeniería en SonicWall Latinoamérica, destaca que más allá de un modelo de cobro mensualizado, la propuesta de valor de SECaaS incluye servicios adicionales que responden de manera específica a los desafíos, el giro de negocio y las regulaciones de cada cliente.
SonicWall busca canales que no solo vendan tecnología, sino que actúen como aliados estratégicos, proporcionando detección de amenazas y respuesta adaptada a las necesidades del mercado.
El enfoque hacia SECaaS promete mayores márgenes y un negocio recurrente para los canales, en contraste con la reventa tradicional, caracterizada por su alta competencia y bajo valor. SonicWall apoya este modelo con programas de educación continua y acreditación para sus partners, asegurando así que ofrecen soluciones de valor real en el mercado.
Los servicios que abarca la oferta de SECaaS de SonicWall incluyen:
- * SonicWall Firewall de próxima generación.
- * Essential Protection Service Suite o Advanced Protection Service Suite, que proporciona un conjunto integral de herramientas de seguridad.
- * Network Security Manager (NSM), que ofrece una gestión de seguridad centralizada.
Esta oferta está diseñada para ser escalable, comenzando con empresas de diez usuarios, y se extiende a diversos mercados, incluidos SMB (pequeñas y medianas empresas) y gobierno.
Sin embargo, el mercado corporativo sigue optando por modelos tradicionales de transacción.
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Aguirre enfatiza la diversidad y capacidad de los canales que adoptan SECaaS, desde pequeñas empresas altamente capacitadas hasta aquellas con infraestructuras más grandes, destacando su habilidad para integrar múltiples soluciones y gestionar servicios administrados eficientemente.
SonicWall no solo se compromete a fortalecer su enfoque en SECaaS, sino que también sigue apoyando la venta tradicional de tecnología y proyectos on-premise, ofreciendo caminos para que los canales tradicionales exploren nuevas líneas de negocio en el ámbito de los servicios gestionados.
Pure Storage garantiza la rentabilidad de los MSPs
Pure Storage rediseñó su programa de canales para apoyar la transición de sus partners hacia modelos de negocio basados en servicio y suscripción.
El cambio en el programa de canales de Pure Storage responde a la tendencia creciente de almacenamiento como servicio, particularmente a través de su modelo Evergreen, diseñado para hacer a los Managed Service Providers (MSP) más rentables.
Alejandro Aguado, gerente de Canal de Pure Storage para Latinoamérica, destaca que el servicio y la suscripción ya representan el 50% del ingreso regional de la compañía, y el 30% en México.
Con el nuevo programa de canal y portal de partners, los MSP recibirán herramientas avanzadas para la customización de proyectos, configuraciones, cotizaciones ágiles, y acceso a paneles de inteligencia para identificar oportunidades de crecimiento en ventas con clientes existentes.
Innovación en Almacenamiento con Evergreen
Pure Storage ofrece tres variantes en su modelo Evergreen, atendiendo a diferentes necesidades de almacenamiento:
- * Evergreen One: Dirigido a clientes que operan en la nube, ya sea en centros de datos híbridos o en sus propias instalaciones.
- * Evergreen Flex: Permite a los clientes poseer y controlar el hardware, pagando la suscripción según la capacidad utilizada.
- * Evergreen Forever: Ofrece propiedad de almacenamiento tradicional con suscripciones que incluyen actualizaciones de hardware y software.
El modelo Evergreen de Pure Storage se centra en simplificar la gestión de centros de datos, promoviendo la adopción de ambientes de nube y multinube, maximizando el rendimiento de bases de datos y aplicaciones, y garantizando la protección de datos.
Además, busca ofrecer soluciones sustentables que permitan ahorros significativos, asumiendo el costo energético de los racks que coloca en las instalaciones del cliente, lo que representa una propuesta eco-amigable.
Los partners de Pure Storage pueden beneficiarse de herramientas como una calculadora de costos por terabyte, sumando a su oferta niveles de servicio personalizados y el respaldo financiero del fabricante.
Los proyectos Evergreen pueden extenderse hasta 36 meses, eliminando la necesidad de migraciones al final del proyecto.
Todos los racks Evergreen están certificados por Uptime Institute, asegurando una disponibilidad del 99.999%, lo que equivale a solo 32 segundos de inactividad al año.
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Pure Storage también ofrece a sus canales acceso a Pure One, una plataforma en la nube que centraliza el monitoreo y soporte de los sistemas de almacenamiento del cliente, permitiendo a los canales sugerir servicios adicionales y valor agregado, como evaluaciones de protección de datos y monitoreo contra ransomware.
Para aquellos interesados en convertirse en partners bajo el modelo Evergreen, Pure Storage facilita el proceso de onboarding a través de mayoristas como TD Synnex, Adistec y Grupo Dice.
WatchGuard agiliza la detección y respuesta de amenazas
Proporciona a los partners las herramientas necesarias para ofrecer servicios profesionales y especializados de gran valor a sus clientes.
WatchGuard Technologies respondió a la creciente demanda de servicios gestionados de seguridad con el lanzamiento de WatchGuard MDR (Managed Detection and Response) en marzo.
Este servicio está diseñado para ofrecer a los partners una solución efectiva en la detección y respuesta 24/7 a las ciberamenazas, dirigido a empresas que, a pesar de la necesidad crítica de protección contra amenazas sofisticadas, no cuentan con el presupuesto, el personal capacitado, o las herramientas necesarias para gestionarlo internamente.
La innovación de WatchGuard MDR radica en su capacidad para proporcionar monitoreo continuo por un equipo de expertos en ciberseguridad del SOC (Security Operations Center) de WatchGuard, actuando como una extensión del equipo e infraestructura del partner.
Sonnia Reyes Jairala, gerente de ventas para Latinoamérica en WatchGuard, destaca este servicio como un diferenciador clave, asegurando que se mantenga un monitoreo constante y se emitan alertas ante cualquier comportamiento anómalo detectado.
Gracias a la implementación de herramientas de inteligencia artificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org avanzada y la intervención de personal especializado, WatchGuard MDR se anticipa proactivamente a las amenazas, garantizando una rápida contención y recuperación en caso de confirmarse un incidente.
Este servicio permite a los canales identificar amenazas sofisticadas que pueden evadir otros controles de seguridad o que se encuentren en endpoints no autorizados, ofreciendo una solución costeable en comparación con los potenciales riesgos y pérdidas financieras que se previenen.
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WatchGuard MDR se presenta como una solución ideal para medianas y grandes empresas de todos los sectores, con un enfoque particular en el financiero y asegurador, donde el monitoreo constante es imprescindible.
Con este servicio, WatchGuard refuerza su compromiso con la seguridad gestionada, proporcionando a los partners las herramientas necesarias para ofrecer servicios profesionales y especializados de gran valor a sus clientes.
HPE GreenLake te lleva al modelo de negocio basado en suscripciones
Hewlett Packard Enterprise (HPE) consolida la adopción de su modelo comercial GreenLake, una estrategia que promete transformar la manera en que se venden y consumen las soluciones tecnológicas.
GreenLake permite a los clientes disfrutar de una experiencia de nube híbrida pagando mensualmente por el equipo de HPE que utilicen, representa ya el 35% de las ventas totales de HPE, con un notable 75% de estas ventas realizadas a través de canales.
Pamela González, directora de Canal de HPE México, enfatizó la importancia de calificar adecuadamente las oportunidades de negocio con GreenLake, reconociendo que no todos los clientes necesitarán este modelo, pero resaltando el creciente interés y adopción entre los socios de canal.
En el año fiscal 2023, la región LaSE (Latinoamérica y Sur de Europa) se destacó por tener el mayor número de pedidos de GreenLake, evidenciando la relevancia y el potencial de crecimiento de este modelo en mercados específicos.
La transformación hacia la venta de soluciones basadas en suscripción ha sido un desafío para los canales en los últimos cinco años, pero también ha resultado ser un camino exitoso.
Actualmente, todos los canales Platino, el 60% de los Gold y el 35% de los Silver venden GreenLake regularmente.
Este cambio representa no solo una evolución en la forma de hacer negocios, sino también una oportunidad para establecer una base sólida de ingresos recurrentes para los socios.
Para facilitar esta transición, HPE ha implementado iniciativas de apoyo como los Talleres de Transformación del Negocio, destinados a capacitar a los canales en la oferta y facturación de servicios basados en el pago por uso, además de incentivar el desarrollo de nuevas capacidades operativas entre los socios.
Además, aquellos socios que logren atraer nuevos clientes a HPE con proyectos GreenLake recibirán rebates, fortaleciendo el atractivo de este modelo.
Con la apertura de una nueva unidad de negocio denominada Hybrid Cloud, HPE intensifica su enfoque en la consultoría, arquitectura y modelado de consumo de nube híbrida basados en GreenLake, acompañado de una oferta estándar de servicios gestionados.
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Esta iniciativa está diseñada para ser comercializada exclusivamente bajo el modelo GreenLake, promoviendo aún más la adopción de este esquema de consumo entre los socios de canal.
Este enfoque refleja el compromiso de HPE para adaptarse a las cambiantes demandas del mercado y ofreciendo soluciones que no solo satisfagan las necesidades tecnológicas actuales de las empresas, sino que también proyecten una visión sostenible y escalable para el futuro.