El canal tiene un futuro prometedor vendiendo ciberseguridad; siguiente una estrategia de experiencia del cliente y apoyado de herramientas como la IA.
La empresa de seguridad inteligente de identidades y accesos, BeyondTrust, vaticinó que será un gran año para el canal de distribución comprometido.
Aunque en 2023 hubo una gran incertidumbre económica mundial, la amenaza de la recesión, incremento en los intereses y una elevada inflación que afectó las ventas en todo el mundo, los proveedores de tecnología siguieron trabajando con el canal de distribución, y más empresas ampliaron su mentalidad sobre el ecosistema de socios.
Por eso, BeyondTrust advierte cinco tendencias sobre el negocio del canal de distribución:
1.- Oportunidades para el canal en ciberseguridad:
La consultora Canalys advirtió que las ventas directas de ciberseguridad se mantuvieron estables en el primer semestre de 2023, mientras que las ventas del canal crecieron más de un 12%, por lo que se puede afirmar que, en ciberseguridad, las ventas a través de canales son más fuertes que nunca.
2.- Mancuerna perfecta:
Los proveedores están comenzando a darse cuenta de que el éxito del socio es un factor dominante en la experiencia del cliente.
Las áreas de Experiencia del cliente ganaron impulso con la adopción del Software como Servicio (SaaS), pues se requiere afianzar y retener al cliente para que este extienda a la vez su contrato de servicios y uso de la tecnología.
En ese contexto, los canales de distribución dan atención y asesoramiento con el que las empresas toman decisiones de compra; también implementan, integran y asesoran en el uso.
Este año, los Net Promote Scores se expandirán para medir la percepción del cliente no solo sobre el fabricante, sino también sobre el canal de distribución que le atiende.
3.-Las métricas deben cambiar:
A medida que los proveedores hacen la transición de estrategias de canal a ecosistemas de socios, se enfrentan al desafío de cómo medir el impacto y justificar la inversión en el ecosistema de canal.
Las métricas tradicionales de canal no serán suficientes para medir la contribución de los diferentes tipos de socios y su ayuda en la expansión de la marca.
Aunque se pueden medir cosas como la influencia del socio, competencia y calidad del servicio, esas métricas no contarán la historia completa del impacto del canal en el negocio del fabricante.
Sin embargo, se sugiere a las empresas analizar el impacto de su ecosistema de socios en métricas de crecimiento de SaaS más amplias, como el Valor del Cliente a lo largo del Tiempo (CLTV), los Costos de Adquisición de Clientes (CAC) y los Ingresos Netos Recurrentes (NRR).
4.-La IA acelera el onboarding de los socios:
La Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org Más generativa acelerará el crecimiento de los ecosistemas de socios de varias maneras, impulsada por fabricantes que la están incorporando en sus productos y plataformas.
De inicio, la Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org Más puede ser utilizada para generar contenido de ventas, marketing y aprendizaje en múltiples idiomas. Las plataformas de capacitación y habilitación de socios con IA ofrecerá enormes ventajas al utilizarla en términos de costo y rapidez de resultados.
En el mercado se comienzan a ver plataformas completas de autoservicio de habilitación y gestión de socios que añaden IA para ampliar sus capacidades. Esto permite a los socios recibir información contextualizada para sus necesidades específicas, incluidas propuestas de valor generadas por IA.
5.- Relaciones de largo plazo:
Los directores de Canal están viendo el valor agregado que su ecosistema puede tener en un marketing, ventas, desarrollo de productos y entrega de servicios.
Las estrategias clásicas de entrada y salida están volviéndose cada vez menos efectivas. Esto está llevando a una estrategia de “cercanía” (Nearbound), que reconoce que los clientes están rodeados por sus asesores de confianza.
Las organizaciones inteligentes están impulsando una mejor experiencia para el socio a fin de asegurarse de que esos asesores de confianza sean defensores positivos y educados de sus ofertas.
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En los próximos tres a cinco años, esta tendencia se extenderá más, pues las organizaciones verán el impacto del ecosistema de socios en el impulso de un mayor crecimiento empresarial, EBITDA (ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización) y valoración de la empresa.
Los proveedores de SaaS están reconociendo el poder más amplio del ecosistema, lo que lleva a algunos a elevar el papel del director de Canal a la alta dirección (C-Suite).