Se añade una categoría Platino a Master Track en Latinoamérica; hay incentivos por renovación y otros por proyectos nuevos, además de rebates y registro de proyectos para todos.
El programa de canal de SonicWall, Secure First, es una iniciativa global que recientemente fue tropicalizada para el mercado latinoamericano.
Los justes que se le hicieron permitirán acelerar a los canales de distribución, incrementar su rentabilidad, llevarlos a nuevos modelos de negocios y volverlos autosuficientes a nivel técnico y comercial.
“La meta es crear relaciones sólidas con los socios y que estos a su vez las formen con sus clientes, fomentar el compromiso en entrenamiento y soporte”, dijo Eustolio Villalobos, director de Ventas para SonicWall México.
El programa ofrece nuevos incentivos, y mayores niveles de descuento por nivel de canal. Además, todos tienen acceso al registro de oportunidades en proyectos de 5 mil dólares precio de lista, con niveles de descuento que van del 10%.
SonicWall entrega incentivos distintos a los canales dependiendo de, si su negocio es una venta de renovación o si es un cliente nuevo, en cuyo caso el descuento puede ser hasta del 50%.
Todas las líneas de producto entran en esta dinámica de descuento.
Ajuste en categoría de socios
En el ejercicio de tropicalización de Secure First, SonicWall ajustó las categorías en las que tiene ordenados a los socios.
Villalobos explicó que los canales cuyo core no es la ciberseguridad y tienen negocios esporádicos con las soluciones de SonicWall, son por lo general canales Bronce; los Silver tiene un mayor nivel de ventas.
Bronce y Silver son categorías que pertenecen al Velocity Track,una iniciativa que busca ayudarlos a subir de nivel, para ello se les da apoyos como registro de oportunidades y 22% de descuento proyectos registrados para el canal Bronce y 26% para el canal Silver.
Ambos tienen acceso a equipos y licencias demo, entrenamientos en línea en SonicWall University así como acceso a fondos de Marketing.
Para la categoría Master Track, se agrega el nivel Platino. Anteriormente en Latinoamérica esta categoría solo tenía canales Gold pero ahora están los dos niveles, básicamente porque han crecido los volúmenes de ventas.
Los canales Gold reciben en rebates 3% de manera trimestral y los Platino hasta 6%.
La categoría Master Track tiene acceso a soporte técnico y a un channel account manager con quien desarrollaran un plan de negocio, eventos de generación de demanda, y un plan de carrera con capacitaciones y certificaciones.
Los cambios en Secure First son un hecho y en los siguientes días se irán compartiendo con los canales de la región.
Para los service providers, SonicWall tiene un programa similar con niveles Bronce, Silver, Gold y Platino, con la diferencia en que ellos deben inscribirse a Master Track con sus propios niveles de descuento, créditos y cuotas.
Si existe un programa de entrenamiento y especialización para service providers pero todos deben comprar a través de un mayorista.
Mas gente trabajando por el canal
El fabricante divide a México en tres regiones: Norte, Centro-Sur y Centro Bajío.
Cada una de estas regiones tiene un Territory Account Manager y tres personas más, gerente de cuenta, gerente de cuenta de distribución e ingeniero de ventas trabajando en pro del canal.
En las últimas semanas, SonicWall ha sumado gente para todas estas posiciones, que se encargarán de los tres negocios del canal: Atención a la base instalada y venta de renovaciones; proyectos nuevos y el run rate.
“Todos son igual de importantes”, aseguró Villalobos, por eso sumaron gente y seguirán haciéndolo, pues la idea es, tener más personas cubriendo zonas de grandes ciudades; por ejemplo zona norte o zona sur en Ciudad de México.
Radiografía del canal de SonicWall
Previamente, SonicWall conjuntó en una plataforma todas sus para automatizar las respuestas, simplificar la instalación y con las que el canal puede dar una oferta 360 grados en seguridad.
En palabras de Villalobos, es una plataforma con la que el canal puede despegar en la ciberseguridad y empezar a levantar pedidos, mientras que el canal con experiencia puede elevar el ticket de su cliente y sumar servicios.
Además, se puede llevar a los clientes bajo modelos de recurrencia sin invertir en un NOC o SOC.
Considerando este portafolio, SonicWall tiene diferentes perfiles de canal englobados en el programa Secure First, los que encuentran la oportunidad y cierran una venta, los que revenden y agregan un servicio y los que incluyen servicios administrados o MSP (Manage Service Providers).
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La plataforma le ha ayudado al canal a entrar en el mercado SMB y a crecer a través de upselling, levantando suscripciones.
Las empresas que venden servicios administrados encuentran en la plataforma de SonicWall una vía para seguir ofertando hardware financiado añadiéndole servicios, tipo SD Wan, MDR, XDR, entre otros.
“Los partners tienen diferentes formas de ofertar e interactuar con la plataforma de SonicWall, y lo mejor, es que pueden crecer sus servicios conforme avanzan en las capacitaciones”, dijo el directivo.