Con la bandera de seguridad como servicio, incentivos para renovar, lograr clientes nuevos y hacer cross selling, SonicWall apuesta todo a su canal de distribución.
SonicWall está reinventándose a fin de ser una mejor empresa para el canal y ganar junto con ellos participación en el mercado.
La compañía está sumando gente para atender la región, al mismo tiempo que prepara un roadmap en donde su oferta de seguridad como servicio basado en plataforma va más allá del firewall.
También está alistando un programa de canales que verá la luz en febrero entrante.
Oscar Chávez Arrieta, vice presiente ejecutivo para SonicWall Latinoamérica, explicó que la empresa quiere orientar el negocio hacia la seguridad como servicio a través de un ecosistema de canales, si no grande en número, si en capacidades y especialización.
“No vamos a vender ni un solo producto solos, y no vendemos ni vamos vender nunca servicios porque respetamos el negocio de nuestro canal y no vamos a competir con ellos”, señaló Chávez Arrieta.
De acuerdo con el ejecutivo, México es el país de la región que más ha destacado en la venta de seguridad como servicios agnósticos a la marca.
Es decir, el integrador especializado ofrece una oferta completa de ciberseguridad en donde el canal integra una o varias soluciones de SonicWall.
Datos que inspirarían a cualquier canal a vender servicios, son los 79 mil millones de dólares que deja la venta de equipos de seguridad en el mundo, en tanto que por servicios se facturan 151 mil millones de dólares.
Chávez Arrieta señaló que, en reuniones recientes con canales de la Ciudad de México, el 80% ya integra alguna oferta de seguridad como servicio con algún componente de SonicWall.
Cifra que quieren aumentar porque, en definitiva, es la manera más sencilla de que el cliente del SMB accede a la ciberseguridad que su negocio necesita.
Ve más allá del firewall
El mercado objetivo de SonicWall es el SMB; si bien, no descartan el mercado empresarial, las medianas empresas son más atractivas por su número, porque son blanco de ataques cibernéticos y tienen gran cantidad de equipos obsoletos, que el canal de distribución puede renovar o migrar.
Chávez señaló que el 91% de las ventas de SonicWall en México son de firewalls y que la estrategia de la firma es llevar al canal a que haga ventas cruzadas con el resto de la plataforma.
Un paso natural del canal, acostumbrado a vender infraestructura y soluciones de networking, es la venta de soluciones Wireless y de Switching.
En donde la empresa tiene switches de 24 a 48 puertos. Así también, hay oportunidades en la venta de soluciones para el endpoint.
Eustolio Villalobos, gerente regional de Ventas para SonicWall en México y Centroamérica, dijo que el nuevo programa de canal saldrá en febrero de 2024, incentivará el cross selling y la exploración del resto del portafolio.
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— SonicWallLATAM (@SonicWallLATAM) July 27, 2023
Por ejemplo, dará rebates de 6% al canal que concrete ventas cruzadas, renovaciones de infraestructura y migración de otras marcas hacia SonicWall así como a los que consigan nuevos logos.
El nuevo programa no va a escatimar en capacitaciones y entrenamientos, señaló Chávez Arrieta, sobre todo porque buscan que el distribuidor de servicios cotice y arme arquitecturas por sí mismo.
Para el que no tiene el conocimiento, el personal o la experiencia para hacerlo están los mayoristas.
Que, si bien aportan el músculo financiero, prestan servicios de valor como soporte y diseño de soluciones, que en México son: Ingram Micro, TD Synnex y MAPS Disruptivo.
Programas adicionales para el canal
No son nuevos, pero vale la pena mencionarlos, son tres programas que suman a la labor diaria del canal.
El primer de ellos es SonicWall Points, que incentiva al canal a vender servicios.
También está el programa Tier Match Close One, en donde el canal de otras empresas competidoras que tenga un nivel Silver o Gold, pasan, al sumarse al ecosistema de canales de SonicWall a un nivel superior.
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— SonicWallLATAM (@SonicWallLATAM) July 20, 2023
Por ejemplo, un canal Silver de otra marca en SonicWall sería Gold y un Gold pasaría a ser Platino, con 180 días para certificarse y llegar a un cuarto de la cuota habitual de ese nivel.
Además, al negocio interesado en vender bajo un modelo MSSP se le proveen los servicios financieros a fin de que no se descapitalice en cada proyecto.
Inversiones en Latinoamérica
Sonic Wall abrió recientemente un Centro de Soporte en Costa Rica con 4 personas dando servicio a clientes y canales latinoamericanos; para 2024 tendrá 60 personas dando atención y soporte a todo el mundo.
La compañía sumó 11 personas más a su equipo de Latinoamérica; dos de ellas ubicadas en Brasil y cuatro en México.
Entre los nombramientos destaca, Cristina Romero, encargada de Ventas para la región Multicountry de Latinoamérica.
Quien se encargará de hacer estrategias de ventas, marketing y de canales para el resto de países de América Latinoamérica excepto Brasil.
De las ventas en América Latina, el 31% son de Brasil y solo el 27% son de México, la meta es crecer ambas.