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Su estrategia contempla capacitación comercial y técnica, generación de demanda y el posicionamiento de PrecisionCore Heat-Free en proyectos de impresión empresarial y servicios administrados.
Epson busca fortalecer su ecosistema de canales en México mediante una estrategia enfocada en consolidar alianzas, incorporar nuevos socios y estrechar la relación con los integradores y distribuidores de mayor presencia en el mercado empresarial.
La compañía apoyará esta estrategia en PrecisionCore Heat-Free, su tecnología de impresión de inyección de tinta en frío, así como en actividades de capacitación, generación de demanda y acompañamiento comercial para que sus partners amplíen su participación en proyectos de impresión corporativa.
Angélica Fernández, gerente de Ventas y Marketing para Epson México, explicó que el fabricante trabaja en dos frentes: acercamientos con clientes finales para dar a conocer las ventajas de la tecnología y acciones dirigidas a los canales para fortalecer sus capacidades comerciales y técnicas.
Entre estas últimas se encuentran webinars y sesiones de capacitación para que los socios conozcan el funcionamiento de los equipos, sus aplicaciones empresariales y los argumentos de negocio que pueden utilizar en sus propuestas.
La intención es reforzar las relaciones existentes, pero también sumar nuevos integradores y distribuidores, particularmente aquellos que son referentes en el mercado y que cuentan con experiencia en proyectos empresariales y gubernamentales.
PrecisionCore Heat-Free como diferenciador comercial
La tecnología PrecisionCore Heat-Free tiene alrededor de diez años en el portafolio empresarial de Epson. Está presente en equipos con capacidades de impresión de entre 65 y 100 páginas por minuto, dirigidos a organizaciones que requieren altos volúmenes de impresión.
Su principal diferencia frente a la impresión láser está en el proceso de aplicación de tinta. Mientras una impresora láser utiliza calor para fundir el tóner sobre el papel, PrecisionCore Heat-Free deposita tinta pigmentada a base de agua sin requerir ese proceso térmico.
De acuerdo con cifras de Epson, esta tecnología permite reducir hasta 86% el consumo de electricidad y generar 53% menos residuos frente a otras tecnologías de impresión láser.
Fernández explicó que la ausencia de calor también disminuye el desgaste de componentes, lo que puede traducirse en menores requerimientos de mantenimiento y costos operativos para las organizaciones.
Entre los argumentos comerciales que Epson busca posicionar con clientes empresariales destacan:
- Contribución al cumplimiento de objetivos de sostenibilidad de las organizaciones.
- Menor consumo de electricidad.
- Reducción de residuos asociados con la impresión.
- Menor desgaste de componentes por ausencia de calor.
- Menores necesidades de mantenimiento.
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Epson canalizará oportunidades a sus partners
Como parte de su estrategia de generación de demanda, Epson realizará demostraciones y acercamientos comerciales con empresas y entidades de gobierno para presentar las capacidades de PrecisionCore Heat-Free.
Los prospectos identificados mediante estas actividades serán canalizados a los socios registrados en Epson Stars, el programa de partners del fabricante, que también contempla apoyos, capacitación e incentivos comerciales.
La intención es que los distribuidores e integradores participen en las oportunidades comerciales generadas por la marca y cuenten con herramientas para desarrollar proyectos de impresión empresarial.
Los mayoristas también tendrán un papel relevante. Epson trabaja con ellos en la alineación de inventarios y disponibilidad de equipos estratégicos, de manera que puedan responder a las necesidades de los canales tanto en proyectos específicos como en operaciones recurrentes.
Menos mantenimiento, una oportunidad para los servicios administrados
Otro segmento al que Epson dirige su estrategia es el de los proveedores de servicios administrados de impresión.
Fernández señaló que alrededor de 90% de los canales que comercializan soluciones de impresión para empresas y gobierno trabajan bajo este modelo de servicios, en el que los costos de mantenimiento, disponibilidad de refacciones y atención técnica influyen directamente en la rentabilidad.
En equipos que operan diariamente durante varios años, el desgaste de componentes como rodillos y cabezales puede generar intervenciones técnicas, inventarios de refacciones y gastos logísticos adicionales.
Con PrecisionCore Heat-Free, Epson plantea simplificar esta operación. Según la ejecutiva, los canales que utilizan estos equipos requieren principalmente consumibles y una caja de mantenimiento, lo que reduce la cantidad de componentes que necesitan mantener disponibles para atender a sus clientes.
La compañía estima que esta configuración puede disminuir hasta 55% los costos operativos de los proveedores de servicios administrados, al reducir las necesidades de mantenimiento correctivo y preventivo, así como los gastos asociados con la logística de refacciones.
Para los integradores, este modelo puede representar una oportunidad para atender más equipos y clientes con una estructura de servicio menos compleja.
“Este es el mayor valor agregado que podemos darle a los canales, reducir costos operativos, facilitarles su operación y mejora también su rentabilidad”, subrayó Fernández.
Epson busca acompañar la diversificación del canal
La ejecutiva reconoció que varios distribuidores e integradores han ampliado sus portafolios hacia otras áreas de tecnología, por lo que Epson busca mantener su presencia dentro de esas ofertas mediante una propuesta competitiva en impresión empresarial.
A través de Epson Stars, la compañía ofrece capacitación, apoyos e incentivos para que los socios desarrollen sus capacidades comerciales y construyan modelos de negocio alrededor de sus soluciones.
Los equipos empresariales con tecnología PrecisionCore Heat-Free están disponibles mediante CVA Mayoreo, Ingram Micro, CT Internacional, Intcomex y Exel del Norte.
La estrategia de Epson apunta a fortalecer su relación con los socios actuales y ampliar su red con integradores y distribuidores estratégicos, utilizando la eficiencia operativa de sus equipos y el modelo de servicios administrados como argumentos para competir en el mercado corporativo.
