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El mercado TIC en México registró en el mes de julio su mejor desempeño comercial desde marzo de 2026, pero el principal reto para distribuidores e integradores sigue siendo destrabar presupuestos.
Aunque siete de cada diez empresas del sector de Tecnologías de Información incrementaron sus ventas durante julio, el verdadero desafío para el canal no consiste en encontrar clientes, sino en convencerlos de invertir.
Esa es la principal lectura que deja el reporte semanal Tecnología y Negocios, elaborado por Tania Karina Álvarez Mendoza, investigadora de Select, firma especializada en inteligencia de mercado para la industria TIC en México. Más allá de los indicadores de crecimiento, el estudio revela un cambio en el comportamiento de compra de las organizaciones: los proyectos continúan existiendo, pero los ciclos de autorización son más largos, los presupuestos permanecen bajo revisión y las decisiones exigen argumentos financieros cada vez más sólidos.
Para distribuidores, integradores, proveedores de servicios administrados (MSP), desarrolladores de software y mayoristas, este escenario obliga a replantear la estrategia comercial para el segundo semestre del año.
El mercado sí está creciendo, pero ya no compra como antes
El Índice de Ventas TIC elaborado por Select pasó de 61.5 puntos en junio a 64.8 en julio, su mejor nivel desde marzo. Además, 70.4% de las empresas consultadas reportó crecimiento, frente al 60.7% registrado el mes anterior.
Sin embargo, el dato más significativo no es el incremento de las ventas, sino la disminución de las compañías que dejaron de crecer. Sólo 11.3% reportó estancamiento, el porcentaje más bajo de 2026.
Para el canal esto significa que la recuperación comienza a distribuirse entre un mayor número de empresas y ya no se concentra únicamente en unos cuantos jugadores de gran tamaño.
No obstante, la mayoría de ese crecimiento sigue siendo moderado, lo que confirma que la recuperación del mercado avanza de forma gradual.
El principal obstáculo ya no es tecnológico
El análisis de Select identifica un cambio importante en las preocupaciones del canal.
El reto más mencionado por las empresas no fue la competencia ni la disponibilidad de productos.
Fue la contención de presupuestos por parte de los clientes, situación que concentró 23% de las respuestas.
Los entrevistados describen proyectos que permanecen activos, pero cuyos procesos de autorización se alargan, mientras las áreas financieras revisan inversiones con mayor detalle.
A ello se suma la incertidumbre económica y política, responsable del 17% de las respuestas, así como el impacto temporal del periodo vacacional y la actividad relacionada con la Copa Mundial de Futbol, factores que retrasaron decisiones de compra sin cancelarlas.
El problema no radica en la ausencia de demanda tecnológica, sino en la necesidad de construir casos de negocio capaces de acelerar la aprobación de las inversiones.
El cierre de 2026 dependerá menos del producto y más de la consultoría
Uno de los hallazgos más relevantes del estudio es la forma en que las empresas están respondiendo al entorno.
El 31% decidió fortalecer su actividad comercial mediante prospección, generación de demanda y apertura de nuevos mercados.
Otro 26% optó por rediseñar su portafolio, incorporando soluciones de Inteligencia Artificial, servicios en la nube, modelos de suscripción y alternativas con menor inversión inicial.
Esta tendencia confirma un cambio estructural del mercado.
Las organizaciones ya no buscan únicamente infraestructura tecnológica.
Buscan proyectos capaces de reducir costos, automatizar procesos, proteger operaciones y demostrar retorno de inversión.
En consecuencia, el distribuidor que continúe centrando su propuesta únicamente en especificaciones técnicas tendrá mayores dificultades para diferenciarse frente a la competencia.
La guerra de precios tiene otro origen
Aunque sólo una minoría identifica la competencia agresiva como su principal problema, el estudio permite observar que la presión sobre los márgenes es consecuencia de un fenómeno más profundo.
Cuando los proyectos se retrasan y varios proveedores compiten por las mismas oportunidades, el precio termina convirtiéndose en el principal criterio de decisión.
La mejor forma de evitar esa dinámica no consiste en ofrecer mayores descuentos, sino en incrementar el valor agregado mediante consultoría, especialización por industria, servicios administrados, ciberseguridad, automatización e Inteligencia Artificial.
El estudio muestra precisamente que las empresas que están transformando su oferta buscan diferenciarse antes de entrar en negociaciones de precio.
El financiamiento puede convertirse en la ventaja competitiva del canal
Las respuestas abiertas recopiladas por Select también revelan una necesidad creciente de esquemas de financiamiento para clientes finales, protección de márgenes y apoyo por parte de fabricantes y mayoristas.
Este hallazgo representa una oportunidad para todo el ecosistema.
En un contexto donde las restricciones presupuestales retrasan inversiones, ofrecer alternativas de arrendamiento, pago por uso, suscripciones o financiamiento puede ser más determinante que reducir el precio de venta.
Para fabricantes y distribuidores mayoristas, fortalecer este tipo de programas podría convertirse en uno de los principales motores comerciales del cierre de 2026.
La señal que merece mayor atención
Quizá el dato más preocupante del estudio no aparece en los índices de ventas.
El 17% de las empresas reconoce que, frente al entorno actual, no está ejecutando una estrategia concreta y prefiere esperar una recuperación del mercado.
Históricamente, los periodos de desaceleración han favorecido a los canales que aprovechan el tiempo para desarrollar nuevas especialidades, fortalecer sus capacidades comerciales y construir relaciones de largo plazo con sus clientes.
Esperar que el mercado cambie rara vez genera una ventaja competitiva.
Cinco acciones para distribuidores e integradores durante el segundo semestre
Los resultados del análisis de Tania Karina Álvarez Mendoza, de Select, sugieren cinco prioridades para el canal tecnológico mexicano:
- Construir propuestas de valor sustentadas en resultados de negocio y retorno de inversión, más que en características técnicas.
- Incrementar el volumen de oportunidades comerciales para compensar ciclos de venta más largos.
- Incorporar Inteligencia Artificial, nube, automatización y servicios administrados como parte del portafolio principal.
- Aprovechar esquemas de financiamiento y modelos de consumo flexible para reducir barreras de inversión.
- Especializarse por industrias o procesos de negocio para evitar competir exclusivamente por precio.
Una recuperación que exige nuevas estrategias
El mercado TIC mexicano inicia la segunda mitad de 2026 con señales positivas de recuperación. Sin embargo, los datos muestran que el entorno competitivo cambió.
El crecimiento ya no dependerá únicamente de colocar más equipos o licencias, sino de acompañar a los clientes en la construcción de proyectos que generen eficiencia, productividad y resultados financieros medibles.
El estudio de Select, confirma que el optimismo regresó al sector. Ahora el reto para fabricantes, mayoristas, distribuidores e integradores consiste en transformar ese optimismo en oportunidades reales de negocio y en relaciones comerciales de largo plazo.
