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Cuvitek quiere ampliar su red de canales en México con distribuidores que ya tengan relación con el sector abarrotero y puedan integrar software, hardware e infraestructura en un mismo proyecto.
Cuvitek busca ampliar su red de partners en México con distribuidores de software y hardware que conozcan el sector abarrotero y tengan acceso a empresas con operaciones de retail, mayoreo, venta en ruta y comercio electrónico.
La compañía desarrolla una plataforma de gestión especializada para empresas abarroteras y negocios relacionados, como cremerías, vinaterías y distribuidoras de lácteos, plásticos, desechables y alimentos para animales.
La estrategia de canal parte de una premisa: el conocimiento del mercado puede ser tan importante como la capacidad comercial.
“Queremos distribuidores que ya conozcan a estas empresas y que trabajen con ellos, además, preferentemente, que también sean distribuidores de hardware”, explicó Cuauhtémoc Carrillo, director general de Cuvitek.
Una plataforma para operaciones multicanal
El reto que identifica Cuvitek es que una misma empresa abarrotera puede operar diferentes modelos de venta, cada uno con procesos y necesidades particulares.
Una compañía puede tener tiendas de autoservicio, sucursales de mayoreo, venta en ruta y comercio electrónico, por lo que tradicionalmente puede recurrir a diferentes sistemas para administrar cada operación.
La plataforma de Cuvitek busca concentrar esas operaciones en un solo entorno.
“Cuando llegamos con un cliente que tiene tiendas de autoservicio, tiendas de mayoreo, eCommerce y venta en ruta, utiliza cuatro plataformas de software diferentes. Aquí lo integramos todo en una sola”, señaló Carrillo.
La solución contempla módulos para:
- Punto de venta.
- Venta de mayoreo.
- Preventa en ruta.
- Venta con producto a bordo.
- Comercio electrónico B2C y B2B.
Para el integrador, esto abre la posibilidad de participar en proyectos que van más allá de la instalación de un sistema de punto de venta y requieren integrar diferentes componentes tecnológicos.
El modelo de canal contempla hasta 50% de margen
Cuvitek plantea un modelo comercial basado en implementación y suscripción mensual.
La implementación contempla consultoría de negocios y acompañamiento directo de Cuvitek durante el proceso de puesta en marcha. Por el nivel de especialización de la solución, una implementación puede extenderse entre cuatro y cinco meses, dependiendo de las características del cliente.
Una vez concluida esta etapa comienza el esquema de suscripción mensual.
El partner puede incorporarse inicialmente como agente, con una participación de 20%. Después de concretar cinco ventas puede avanzar al nivel de distribuidor, con márgenes que, de acuerdo con la compañía, pueden ubicarse entre 40% y 50%, dependiendo del tipo de cliente y proyecto.
El esquema busca que el distribuidor desarrolle una relación comercial de largo plazo con el cliente y no limite su participación a la venta inicial del software.
Hardware complementa la oportunidad
La estrategia también contempla la comercialización de hardware requerido por los negocios abarroteros.
Cuvitek comercializa directamente algunos equipos, como cajones recicladores de dinero y consumibles, mientras que el partner puede complementar los proyectos con infraestructura y dispositivos de terceros.
Entre las categorías que pueden incorporarse se encuentran:
- Redes.
- Cámaras de videovigilancia.
- Servidores.
- Equipos de punto de venta.
- Terminales handheld.
- Lectores de huella digital.
- Escáneres de códigos de barras.
- Básculas.
Esto permite que el distribuidor plantee proyectos integrales alrededor de una necesidad de negocio, en lugar de limitarse a comercializar una licencia de software.
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Cuvitek busca partners que desarrollen una unidad de negocio
El objetivo de Cuvitek no es solamente sumar distribuidores a su red, sino encontrar partners capaces de convertir la especialización en el sector abarrotero en una línea de negocio.
Carrillo señaló que la compañía busca empresarios que identifiquen el potencial económico de trabajar con la plataforma y estén dispuestos a desarrollar una carrera comercial alrededor de ella.
“Lo que buscamos es a esos distribuidores que, echando números, puedan ver que con nosotros pueden trabajar al 100% y desarrollar su empresa con esta solución”, afirmó.
Bajo este modelo, Cuvitek busca combinar el conocimiento que sus posibles partners ya tienen del mercado abarrotero con una plataforma especializada y una oferta que puede incorporar hardware, infraestructura y servicios.
Para el canal, la oportunidad está en construir una propuesta vertical alrededor de las necesidades específicas de este tipo de negocios, desde la gestión de las ventas hasta los dispositivos y la infraestructura tecnológica que requiere cada operación.
¿Qué puede vender el integrador?
Un partner de Cuvitek puede construir una oferta que combine:
Software: plataforma de gestión, punto de venta, mayoreo, venta en ruta y comercio electrónico.
Hardware: terminales, handhelds, lectores, básculas, servidores y dispositivos para punto de venta.
Infraestructura: redes, videovigilancia y otros componentes tecnológicos requeridos por el establecimiento.
Servicios: implementación, consultoría, configuración, integración y atención al cliente.
La apuesta de Cuvitek, en última instancia, es que el conocimiento del canal sobre el sector abarrotero se convierta en el punto de partida para desarrollar proyectos tecnológicos de mayor alcance y una unidad de negocio especializada.
