Arturo Mendoza convirtió su participación en Foro Infochannel Guadalajara en una sesión abierta con distribuidores para conocer, de primera mano, qué necesitan del mayorista y dónde debe cambiar la experiencia de compra.
La presentación de CT Internacional en el Foro Infochannel Guadalajara tomó un rumbo distinto al habitual. En lugar de concentrarse en presentar marcas, productos o propuestas comerciales, Arturo Mendoza, director de Sucursales de la compañía, lanzó una pregunta directa a los distribuidores presentes: “¿Qué esperan de un mayorista?”
La respuesta del canal dibujó un mapa de prioridades que va más allá del precio y el inventario. Atención personalizada, velocidad de respuesta, disponibilidad de producto, comercio electrónico, información técnica, seguimiento de garantías, condiciones de pago y soluciones de valor aparecieron como factores que pueden definir con qué mayorista trabaja un integrador.
La dinámica también permitió a CT Internacional contrastar sus planes para los próximos 18 meses con las necesidades reales de sus clientes.
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De la presentación comercial a la escucha del canal
Mendoza explicó que, previo al Foro, en CT Internacional se había discutido qué viene para el mayoreo tecnológico durante los siguientes 18 meses. Esa conversación le llevó a cuestionar si las decisiones del mayorista estaban realmente alineadas con lo que necesita el canal.
“¿Le preguntaron al canal?”, planteó ante los asistentes.
Con esa pregunta abrió una conversación en la que los distribuidores expusieron problemas concretos de su operación cotidiana.
El ejercicio partió de una premisa sencilla: dentro de la cadena de distribución, el mayorista ocupa un punto intermedio entre los fabricantes y los distribuidores, pero estos últimos son quienes enfrentan directamente las exigencias del usuario final.
Para Mendoza, escuchar esa experiencia permite identificar dónde ajustar procesos y servicios.
Atención personalizada: no hay “cliente pequeño”
Una de las primeras respuestas vino de Naela Espinoza, quien pidió que el trato recibido por parte del mayorista no dependa del volumen de compra.
Para un integrador o revendedor pequeño, explicó, una operación de cinco equipos puede representar una parte importante de sus ventas, aunque para el mayorista sea una transacción menor.
Mendoza respondió que la estrategia de CT Internacional parte de un principio: “no hay cliente pequeño”.
La compañía cuenta con cerca de 260 ejecutivos de venta distribuidos en sus 54 oficinas, además de almacén, soporte técnico y gerencia de sucursal. El ejecutivo reconoció que una estructura de ese tamaño no siempre permite atender personalmente a todos los clientes con la velocidad deseada, pero afirmó que reducir la fuerza comercial no forma parte de la estrategia de crecimiento de CT.
La razón, dijo, es que la atención personalizada continúa siendo fundamental para la relación con el canal.
La velocidad también forma parte de la propuesta de valor
El tema de los tiempos de respuesta apareció rápidamente en la conversación.
Rubén Granados señaló como una problemática la demora en las cotizaciones de envío. Explicó que, cuando necesita esperar hasta el día siguiente para conocer el costo de una entrega, puede verse obligado a buscar otra opción de suministro.
Mendoza identificó el punto como una combinación de velocidad de atención y disponibilidad de producto.
Incluso compartió como referencia que un envío terrestre de aproximadamente una caja de 1 x 1 x 1 metro puede rondar los 119 pesos más IVA, aunque las zonas extendidas requieren una cotización específica.
El episodio deja una lectura relevante para los integradores: en un mercado donde el cliente final exige respuestas inmediatas, el tiempo que tarda un mayorista en cotizar, confirmar inventario o registrar un pago también puede convertirse en una variable comercial.
Inventario: CT pide información más precisa al canal
La disponibilidad de producto fue otro de los temas centrales.
Mendoza explicó que CT administra más de 200 marcas agrupadas en 14 unidades de negocio, entre ellas componentes, cómputo, impresión, energía, software, telefonía, networking, accesorios, videovigilancia, seguridad electrónica y gaming.
Cada marca cuenta al menos con un product manager, figura que el ejecutivo presentó como un enlace entre el fabricante y el mayorista al servicio del canal.
Aquí apareció una petición de doble vía: el mayorista necesita que sus distribuidores le digan qué productos requieren y en qué cantidades.
Mendoza puso como ejemplo a un canal que puede informar que vende alrededor de 50 reguladores de determinada marca cada mes. Con ese dato, CT puede evaluar la posibilidad de mantener un inventario mayor y reducir el riesgo de faltantes.
Para los integradores, esto convierte la retroalimentación comercial en una herramienta para influir en el inventario del mayorista.
Precio competitivo, pero también acceso a mejores condiciones
La presión sobre el margen fue otra constante de la conversación.
Elizabeth Ibarra resumió sus expectativas en tres elementos: precio competitivo, información del producto en la página y promociones o descuentos accesibles.
Mendoza respondió que CT maneja en Guadalajara una lista de precios particularmente agresiva, debido al nivel de competencia que existe en la plaza.
También explicó que los product managers pueden intervenir en determinadas operaciones para buscar mejores condiciones directamente con el fabricante. Además, señaló que el vendedor o el PM pueden apoyar cuando un canal encuentra un precio diferente y requiere una revisión o igualación.
La conversación evidenció así que el precio de lista es solamente una parte de la negociación: para el canal, el acceso al fabricante y la capacidad del mayorista para construir una condición comercial específica también tienen valor.
CT Online: el canal pide una experiencia digital más eficiente
Uno de los bloques más reveladores de la dinámica surgió cuando los distribuidores hablaron de CT Online.
Pável Benítez explicó que, después de décadas de evolución desde los catálogos impresos y las llamadas telefónicas hasta el comercio electrónico, el canal espera que los portales de los mayoristas permitan realizar prácticamente toda la operación: seleccionar producto, definir condiciones, pagar y elegir entre recoger en sucursal o enviar directamente al cliente.
Su conclusión fue que el tiempo se ha convertido en un factor para elegir mayorista.
La evaluación del portal de CT también se volvió parte del ejercicio. Ante la pregunta de Mendoza, uno de los asistentes calificó la página con 7 sobre 10; otro la ubicó en 8, pero señaló oportunidades de mejora.
Entre las principales observaciones aparecieron:
- Mejorar los filtros de búsqueda.
- Facilitar la localización de productos.
- Estandarizar la información técnica.
- Mostrar especificaciones completas de los productos.
- Transparentar las condiciones de garantía.
- Evitar o reducir las comisiones asociadas al pago con tarjeta.
- Agilizar la confirmación de transferencias.
Uno de los distribuidores incluso planteó que la información de garantía debería quedar vinculada a cada operación para poder consultar qué cobertura tenía un producto cuando fue adquirido, incluso años después.
El usuario debe probar el e-commerce, no el programador
La conversación sobre CT Online alcanzó un punto particularmente relevante para cualquier mayorista que esté transformando su plataforma digital.
Los distribuidores señalaron que la experiencia de búsqueda debe diseñarse desde la perspectiva de quien utiliza el portal para vender, no solamente desde la lógica de quien lo desarrolla.
Mendoza propuso llevar esa conversación directamente al equipo de e-commerce de CT Internacional y ofreció organizar una sesión de retroalimentación con los distribuidores interesados.
Incluso planteó una posible función para que, cuando un usuario no encuentre un producto, pueda reportarlo directamente desde la plataforma y esa información alimente los procesos internos de CT.
El mensaje fue claro: la experiencia del cliente debe convertirse en una fuente de información para mejorar el portal.
Del mayorista transaccional al mayorista que ayuda a ganar más
Quizá la petición con mayor alcance estratégico vino de Tony Vargas de Grupo Comsol, quien planteó que el canal no necesita solamente un mayorista que tenga inventario, crédito y una buena página web.
Lo que necesita, dijo, son soluciones de valor que permitan obtener mejores márgenes.
La petición incluye empaquetar soluciones, generar certificaciones y capacitar al canal para comercializar tecnologías que permitan diferenciarse de otros distribuidores.
El argumento también puso sobre la mesa una ventaja competitiva de CT: su presencia nacional.
Mendoza reconoció el desafío y señaló que la compañía ya trabaja en una dirección enfocada en soluciones de valor, bajo una lógica que resumió como “no vender más, ganar más, ganar mejor”.
También habló de la necesidad de “democratizar” las soluciones de valor: hacerlas accesibles a más canales y no únicamente a integradores especializados o ubicados en determinadas ciudades.
La dinámica reveló una nueva métrica para el mayorista
La sesión terminó convirtiéndose en algo más que una dinámica con los asistentes. Para el integrador tecnológico, dejó una lectura sobre cómo debería medirse hoy el desempeño de un mayorista.
Tener inventario ya no es suficiente. Tener precio tampoco. Tener un portal tampoco.
La expectativa del canal combina esas variables con rapidez, información, atención, experiencia digital, soporte y capacidad para construir oportunidades de mayor rentabilidad.
El propio Mendoza reconoció que la intención de la sesión era escuchar al canal antes de continuar con los planes de CT Internacional para los siguientes 18 meses.
La conclusión de la dinámica fue, en ese sentido, más importante que cualquier presentación de producto: el mayorista necesita conocer dónde está la fricción en la operación del distribuidor para decidir dónde invertir y qué procesos cambiar.
Para los asistentes, la sesión también dejó abierta una vía de participación. Mendoza invitó a los distribuidores a mantener contacto con él y a participar en una sesión con el equipo de e-commerce para aportar observaciones sobre la plataforma.
Con ello, CT Internacional llevó al Foro Infochannel Guadalajara una pregunta que puede terminar siendo más relevante que cualquier lanzamiento: ¿qué necesita realmente el canal de su mayorista para vender más, operar más rápido y ganar mejor?
