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El mayorista especializado apuesta por servicios profesionales, capacitación y cinco áreas de soluciones para que sus socios atiendan proyectos de protección de datos, identidad, Zero Trust, cumplimiento y resiliencia. Su modelo privilegia la especialización sobre los descuentos y la venta por volumen.
La demanda de ciberseguridad abre oportunidades para los integradores tecnológicos, pero también eleva las exigencias para competir en un mercado donde revender licencias ya no es suficiente. La protección de datos, la gestión de identidades, el cumplimiento regulatorio y la continuidad operativa requieren consultoría, integración y acompañamiento especializado.
En ese escenario, Onistec busca diferenciar su modelo de distribución mediante una oferta de ciberseguridad que combina fabricantes, inteligencia de mercado, servicios profesionales y formación para sus socios. Su apuesta consiste en que los integradores participen desde el diagnóstico de riesgos hasta la implementación de soluciones, con proyectos de mayor alcance que una operación transaccional.
Roberto Massa, encargado de Inteligencia de Negocios y Gobernanza en Comunicaciones de Onistec, sostiene que la compañía no pretende competir por descuentos ni por volumen, sino por el conocimiento que aporta a sus socios.
“Nuestro valor es distinto al de otras propuestas, no va por los descuentos y los volúmenes, va por el seguimiento puntual a las tendencias y lo que pasa en el mercado”, afirmó.
La propuesta plantea una oportunidad para los distribuidores e integradores que buscan dejar de depender de márgenes comerciales asociados a la reventa y desarrollar servicios de consultoría, implementación, administración y acompañamiento en ciberseguridad.
Sin embargo, el modelo exige una condición: invertir en capacidades técnicas y comerciales para entender los riesgos del cliente y traducirlos en proyectos concretos.
Cinco áreas para desarrollar negocio en ciberseguridad
Onistec organiza su portafolio en cinco áreas de negocio que permiten a sus socios identificar necesidades específicas y construir proyectos alrededor de ellas. Su oferta incluye fabricantes como BeyondTrust, CrowdStrike, Cloudflare, GTB Technologies, Key Works, Cross Identity y Jumio.
Estas son las oportunidades que los integradores pueden explorar:
1. Data Trust: protección y control de la información
La primera área comprende soluciones para descubrir, clasificar y proteger datos, así como herramientas de prevención de pérdida de información (DLP) y cifrado durante su transmisión.
Para los integradores representa una oportunidad de ofrecer proyectos de identificación de información sensible, clasificación de activos digitales, protección de datos corporativos y establecimiento de políticas de acceso.
El negocio no termina en la instalación de una herramienta: también puede incluir auditorías, configuración de políticas, monitoreo y adecuaciones conforme cambien las necesidades de la organización.
2. Zero Trust: seguridad más allá del perímetro
Con tecnologías de Cloudflare, Onistec participa en proyectos de arquitectura Zero Trust, un enfoque que elimina la confianza implícita y exige verificar continuamente usuarios, dispositivos y accesos.
Los integradores pueden desarrollar servicios de evaluación de infraestructura, segmentación, control de accesos y protección de aplicaciones, particularmente en organizaciones que operan con ambientes híbridos, servicios en la nube y trabajadores remotos.
3. Identity Trust: identidad humana y no humana
La administración de identidades y privilegios constituye otra línea de negocio. El portafolio contempla control de accesos, gestión de privilegios para usuarios y sistemas automatizados, así como herramientas de validación biométrica y pruebas de vida para prevenir fraudes.
Aquí los socios pueden participar en proyectos de gestión de identidades y accesos (IAM), administración de accesos privilegiados (PAM), autenticación y prevención de suplantación de identidad.
La oportunidad también alcanza a las empresas que comienzan a desplegar agentes de Inteligencia Artificial y necesitan controlar las identidades, permisos y privilegios de sistemas que actúan sin intervención humana constante.
4. Gobernanza y cumplimiento: convertir las regulaciones en proyectos
Esta área contempla herramientas para establecer controles sobre el ciclo de vida de los datos y apoyar los procesos de gobernanza y cumplimiento.
Para el canal, representa una vía para ofrecer evaluaciones de riesgos, diagnóstico de brechas, definición de políticas y acompañamiento en la implementación de controles.
La propuesta adquiere relevancia conforme las organizaciones deben responder preguntas sobre dónde almacenan su información, quién puede consultarla y qué mecanismos tienen para protegerla.
5. Resiliencia: continuidad después de un ataque
La quinta área se concentra en la capacidad de las organizaciones para mantener o recuperar sus operaciones después de incidentes de seguridad.
Los integradores pueden construir ofertas que combinen prevención, respuesta, recuperación y continuidad del negocio, con servicios de evaluación y preparación ante incidentes.
En esta categoría, el valor comercial está en demostrar cuánto puede reducir una organización su exposición a interrupciones y pérdidas económicas.
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Servicios y capacitación: lo que Onistec pone en manos del integrador
La disponibilidad de fabricantes no garantiza por sí misma la capacidad de ejecutar proyectos. Por eso, Onistec incorpora servicios profesionales para apoyar a sus socios en laboratorios de pruebas, demostraciones y validación de soluciones.
También ofrece servicios bajo un esquema de caja blanca, mediante el cual participa en distintas etapas de la oportunidad comercial: desde el descubrimiento de necesidades hasta la integración de una solución y la coordinación de servicios.
Este acompañamiento puede ayudar a los integradores que todavía no cuentan con todas las capacidades técnicas para abordar proyectos especializados, aunque también plantea la necesidad de desarrollar progresivamente sus propios equipos de ingeniería y consultoría.
La formación es otro componente del modelo. Los nuevos socios deben pasar por Onistec Academy, donde tienen acceso a cursos bajo demanda de carácter comercial y técnico. La compañía facilita el desarrollo de conocimientos y orienta a los canales para elegir las certificaciones de los fabricantes que correspondan a sus objetivos de negocio.
La estrategia se dirige a un grupo reducido de empresas: Onistec trabaja con menos de 300 canales especializados en toda Latinoamérica.
Massa explicó que el propósito es desarrollar socios capaces de intervenir en las decisiones operativas y estratégicas de sus clientes, en lugar de limitarse a comercializar productos.
“Llevamos marcos de trabajo a los canales para que intervengan al cliente, y de esta forma se vuelvan fundamentales en su operación, para que cuando piensen en cambiar de un proveedor realmente lo consideren y les duela perderlos”, señaló.
La declaración refleja el tipo de relación comercial que busca construir el mayorista: integradores con participación permanente en la operación de sus clientes, capaces de generar ingresos mediante servicios y proyectos de evolución tecnológica.
La ciberseguridad también se vende a Finanzas y Recursos Humanos
Una de las recomendaciones de Massa para los integradores consiste en ampliar sus interlocutores dentro de las organizaciones.
La seguridad digital dejó de ser un asunto exclusivo de las áreas de Tecnologías de la Información. Los riesgos asociados con el fraude, la exposición de datos, las interrupciones operativas y el cumplimiento involucran también a las direcciones generales, Finanzas y Recursos Humanos.
“Antes de proponer una solución preguntamos a los clientes: ¿cuál es el reto de tu organización? ¿A qué te enfrentas? Nuestro contacto con el cliente no es solo TI, también son los directivos de finanzas, de Recursos Humanos, la dirección, que cada vez toman más decisiones y deben estar informados sobre la ciberseguridad”, afirmó.
Para el canal, este planteamiento implica cambiar la conversación comercial: en lugar de comenzar por las características de una plataforma, debe identificar el impacto económico y operativo de los riesgos que enfrenta cada área.
Así, un proyecto de protección de identidades puede vincularse con la prevención de fraudes; uno de seguridad de datos, con la protección de información financiera o de clientes; y uno de resiliencia, con la continuidad de las operaciones.
La especialización permite, además, desarrollar propuestas de mayor alcance y abrir oportunidades de servicios posteriores a la implementación.
IA agéntica y criptografía poscuántica: las siguientes demandas
La evolución de las amenazas y la adopción de nuevas tecnologías también forman parte de la estrategia de Onistec para seleccionar fabricantes y preparar a sus socios.
Massa explicó que la compañía analiza factores geopolíticos, cambios regulatorios y tendencias como la soberanía de datos para anticipar las necesidades de sus mercados.
Uno de los temas que ya atiende es el uso no controlado de herramientas de Inteligencia Artificial dentro de las empresas, conocido como Shadow AI. Para ello, Onistec desarrolló un marco de adopción segura y un framework de gobierno que busca ayudar a las organizaciones a identificar y controlar estos usos.
La siguiente etapa estará marcada por la expansión de la IA agéntica, la cual incorpora sistemas capaces de ejecutar tareas y tomar decisiones dentro de determinados parámetros. Esto obligará a revisar permisos, identidades no humanas, trazabilidad y controles sobre las acciones automatizadas.
Otro frente es la criptografía poscuántica. Aunque su adopción será gradual, las organizaciones deberán evaluar la exposición de sus sistemas criptográficos y preparar estrategias de transición para proteger información que necesita conservar su confidencialidad a largo plazo.
“Hoy representamos marcas que ya están listas para enfrentar ese desafío, como Cloudflare, con quien estamos en una jornada de entrenamiento de canales porque deben estar preparados para la oleada de preguntas de los clientes, ante quienes deben tener respuestas”, indicó Massa.
La compañía anticipa que 2027 exigirá mayores capacidades de ingeniería ante la expansión de la IA agéntica, las vulnerabilidades de día cero y los ataques automatizados con potencial de generar pérdidas económicas.
Para atender ese escenario, Onistec reforzó sus oficinas regionales y sumó integrantes a su equipo de ingeniería.
¿Qué necesita el canal para hacer negocio con Onistec?
Con sede en Miami y presencia en Colombia, Venezuela, Chile, México y otros mercados de Latinoamérica, Onistec busca ampliar su participación mediante un grupo de socios especializados.
Su modelo puede resultar atractivo para integradores que ya trabajan con infraestructura, nube, redes o servicios administrados y desean incorporar ciberseguridad a su portafolio.
No obstante, la oportunidad no consiste simplemente en agregar nuevas marcas al catálogo. Requiere desarrollar capacidades para diagnosticar riesgos, diseñar arquitecturas, integrar tecnologías y mantener una relación continua con el cliente.
Para los canales que todavía concentran su negocio en la venta de hardware, licencias o soluciones de una sola especialidad, el reto es construir una oferta que responda a problemas de negocio y no únicamente a solicitudes de compra.
El propio Massa plantea ese cambio como una condición para competir: “Quítense de la comodidad de vender la misma solución que siempre han vendido y sean más dinámicos y compenétrense mejor con los clientes, así como mantenerse actualizados sobre las nuevas amenazas”.
La apuesta de Onistec coloca sobre la mesa una alternativa para el canal: competir por conocimiento, capacidad de integración y servicios especializados. El desafío será convertir esa propuesta en proyectos rentables, con equipos preparados y clientes dispuestos a pagar por reducir sus riesgos digitales.
Datos de contacto
- Nombre: Héctor Mavare
- Cargo: director de operaciones y canales
- Correo: [email protected]
