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La adopción de Inteligencia Artificial está acelerando la renovación de redes, seguridad e infraestructura híbrida, mientras Cisco identifica una evolución del canal hacia la consultoría, integración y operación de soluciones.
Cancún, Quintana Roo. La Inteligencia Artificial está generando una oportunidad para el canal de tecnología que va más allá de vender infraestructura para centros de datos o plataformas de IA. Desde la perspectiva de Cisco, el primer negocio está en modernizar las redes, fortalecer la seguridad y preparar la infraestructura que permitirá a las empresas operar cargas de trabajo de Inteligencia Artificial.
La compañía observa en Latinoamérica un proceso acelerado de renovación tecnológica, impulsado por organizaciones que empiezan a reconocer que los proyectos de IA requieren conectividad, capacidad de procesamiento, seguridad, observabilidad y una arquitectura capaz de escalar.
Laercio Albuquerque, Presidente para Latinoamérica de Cisco, explicó que una de las principales demandas que identifica la compañía está relacionada con la renovación de las redes.
“La mayor demanda que estamos viendo es en esa renovación de las redes, en el entendimiento de que la red segura va a ser la base de cualquier proyecto encima de ella por IA”.
El planteamiento coloca a la infraestructura como la primera puerta de entrada para los integradores que buscan participar en el mercado de IA, incluso antes de que sus clientes desplieguen aplicaciones o agentes inteligentes.
¿Dónde están las oportunidades para los integradores?
Desde la perspectiva de Cisco, la evolución de la infraestructura abre distintas áreas de negocio para los socios tecnológicos:
- Modernización de redes empresariales: actualización de conectividad, capacidad y arquitectura para soportar nuevas cargas de trabajo.
- Ciberseguridad: protección de usuarios, aplicaciones, datos y agentes de IA.
- Centros de datos e infraestructura híbrida: diseño de ambientes capaces de distribuir cargas entre instalaciones propias y nube.
- Observabilidad: monitoreo del comportamiento de redes, aplicaciones y componentes de seguridad.
- Integración de soluciones: conexión de diferentes plataformas tecnológicas para resolver necesidades específicas del cliente.
- Servicios administrados y operación continua: supervisión, mantenimiento y optimización de la infraestructura después de la implementación.
- Consultoría y assessments: evaluación del entorno actual y definición de la arquitectura necesaria para adoptar IA.
- Gobernanza de IA y datos: establecimiento de controles para el uso de herramientas, agentes y datos corporativos.
La oportunidad, por tanto, no se limita a la comercialización de equipos. El proyecto de IA puede convertirse para el integrador en una puerta de entrada a múltiples capas de infraestructura y servicios.
La red se convierte en punto de partida
Aunque la conversación comercial alrededor de la IA suele concentrarse en modelos, aplicaciones y capacidad de cómputo, Cisco sostiene que las empresas primero deben resolver las condiciones de infraestructura que permiten operar estas tecnologías.
Albuquerque señaló que Latinoamérica atraviesa una etapa de renovación porque las organizaciones entienden que una estrategia de IA requiere una infraestructura preparada.
El ejecutivo también destacó que los propios grandes proveedores tecnológicos e hiperescaladores necesitan plataformas seguras y de alto desempeño para soportar sus capacidades de Inteligencia Artificial.
Esto modifica el punto de entrada para el canal: una oportunidad relacionada con IA puede comenzar como un proyecto de actualización de red, seguridad o infraestructura híbrida y posteriormente extenderse hacia integración y servicios.
Del proyecto de equipos a la consultoría
El cambio tecnológico también está modificando la conversación comercial entre integradores y clientes.
Albuquerque sostuvo que los socios continuarán siendo el principal mecanismo de llegada de Cisco al mercado latinoamericano.
“Los canales no son para Cisco una forma de llegar a los clientes, son la forma”.
Sin embargo, Ramón Viñals, Líder de Inteligencia Artificial y Director de Ingeniería de Soluciones para Cisco Latinoamérica, señaló que el cambio más importante para los partners está en la naturaleza de la venta.
A su juicio, el modelo basado en especificar y comercializar determinado número de equipos está dando paso a proyectos en los que el socio debe comenzar por entender el resultado que busca el cliente.
“Es una tendencia que va mucho más hacia el lado de la consultoría que hacia el lado del proyecto específico de te vendo 10 equipos”.
Para los integradores, esto implica desarrollar capacidades para participar desde etapas más tempranas del proyecto y no solamente cuando el cliente ya definió qué tecnología necesita comprar.
Entre las actividades que pueden convertirse en servicios comerciales se encuentran:
1. Assessment: diagnóstico de infraestructura, datos, seguridad y necesidades de IA.
2. Diseño de arquitectura: definición de los componentes necesarios y de la manera en que deberán interactuar.
3. Implementación: despliegue de redes, seguridad, infraestructura y plataformas.
4. Integración: conexión de tecnologías, aplicaciones, datos y ambientes híbridos.
5. Operación: monitoreo, soporte y optimización continua.
Este desplazamiento representa una transformación del modelo de negocio del integrador: el valor deja de concentrarse únicamente en el margen del producto y se amplía hacia conocimiento especializado, servicios profesionales y operación.
Infraestructura híbrida abre otra ventana de negocio
Otro cambio que Cisco observa está relacionado con la estrategia de infraestructura.
Viñals explicó que muchas organizaciones llevaron inicialmente sus pruebas de Inteligencia Artificial hacia la nube debido a la facilidad de implementación y a una menor inversión inicial.
Ahora, algunas empresas están evaluando qué cargas de trabajo deben permanecer en infraestructura propia y cuáles pueden ejecutarse en la nube.
Costo, latencia y control sobre los datos son factores que intervienen en estas decisiones, de acuerdo con el ejecutivo.
El resultado es una arquitectura híbrida en la que conviven infraestructura local y servicios de nube.
Para el canal, esto significa que los proyectos pueden requerir la integración de redes, centros de datos, seguridad, nube, datos y herramientas de observabilidad en una misma arquitectura.
La oportunidad, en este caso, está menos en vender un componente aislado y más en resolver la complejidad que aparece cuando distintas plataformas deben funcionar como un solo entorno tecnológico.
IA también genera negocio en seguridad y gobernanza
La expansión de la Inteligencia Artificial introduce además nuevas necesidades de seguridad.
Las empresas deben determinar qué herramientas de IA pueden utilizar sus empleados, qué información pueden introducir en ellas, cómo se administran los agentes inteligentes y qué controles deben aplicarse sobre los datos.
Para Viñals, estas necesidades abren una nueva área de especialización para los partners.
Los integradores deberán incorporar capacidades de seguridad, gobernanza y observabilidad, además de sus conocimientos tradicionales de conectividad.
Esto puede traducirse en servicios de evaluación, diseño de políticas, implementación de controles, monitoreo y operación.
La especialización también puede extenderse hacia perfiles relacionados con ciberseguridad, Inteligencia Artificial, centros de datos, integración y datos, dependiendo del tipo de proyecto que atienda cada socio.
El reto para el canal: desarrollar nuevas capacidades
La oportunidad comercial viene acompañada de una exigencia: desarrollar talento capaz de integrar distintas disciplinas tecnológicas.
Viñals consideró necesario que los distribuidores y socios fortalezcan sus conocimientos en redes, seguridad, observabilidad e Inteligencia Artificial.
Cisco busca acompañar esta evolución mediante programas de entrenamiento y certificación orientados a combinar diferentes dominios tecnológicos.
El ejecutivo también destacó el nuevo programa de canales Cisco 360, mediante el cual la compañía busca orientar las inversiones, especializaciones y certificaciones de sus socios hacia las nuevas necesidades del mercado.
Para los integradores, la capacitación adquiere así una dimensión comercial: no se trata solamente de obtener una certificación, sino de construir capacidades que permitan participar en proyectos de mayor complejidad y ofrecer servicios de mayor valor.
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La oportunidad no está limitada a una industria
Gonzalo Valverde, Director General de Cisco Hispanoamérica y Caribe, señaló que la transformación asociada con la IA atraviesa distintos sectores.
Empresas privadas y gobiernos de Latinoamérica están enfrentando necesidades de renovación tecnológica relacionadas tanto con la digitalización como con los nuevos requerimientos de seguridad.
En este escenario, el reto para los distribuidores e integradores consiste en ampliar su propuesta de valor.
La venta de infraestructura continúa siendo necesaria, pero puede convertirse en el punto de partida para desarrollar servicios de consultoría, arquitectura, implementación, integración, seguridad, observabilidad y operación.
¿Qué puede vender el integrador alrededor de la IA?
Para los socios tecnológicos, la oportunidad que plantea Cisco puede resumirse en una cadena de servicios que comienza antes de la implementación de IA y continúa después de su puesta en operación:
Diagnóstico → Arquitectura → Infraestructura → Seguridad → Integración → Observabilidad → Operación
Esta secuencia permite al integrador participar en diferentes etapas del ciclo tecnológico del cliente y no depender exclusivamente de una transacción de hardware o software.
