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La compañía busca ampliar su ecosistema de distribuidores e integradores con un programa de partners sin cuotas de entrada ni metas mínimas, cuyos incentivos están vinculados directamente al crecimiento del negocio.
Plenit quiere convertir la nube en una fuente de ingresos recurrentes para distribuidores e integradores en México. Para lograrlo, la compañía puso en marcha un programa de partners que elimina barreras de entrada y establece incentivos con base en el crecimiento que cada socio consiga generar.
La estrategia está enfocada 100% en el canal de distribución y busca que los partners incorporen infraestructura y servicios de nube bajo un modelo de suscripción, sin necesidad de abandonar los negocios transaccionales que actualmente forman parte de su oferta.
“Ellos son el corazón de nuestro negocio”, afirmó Francisco Garibay, Country Manager de México de Plenit, al explicar la estrategia de la compañía.
Un programa de canal sin cuotas ni metas mínimas
Uno de los principales diferenciadores de la propuesta es que los distribuidores e integradores pueden incorporarse sin cuotas, certificaciones obligatorias ni metas mínimas de venta.
El programa contempla cuatro niveles. El primero, denominado Player One, está disponible de manera gratuita mediante un registro en la plataforma. Desde este nivel, los socios comienzan a acumular créditos que pueden utilizar para consumo interno de su empresa.
Conforme aumenta el nivel del partner, se habilitan beneficios adicionales como rebates relacionados con el crecimiento trimestral, fondos de marketing y otros incentivos.
La métrica central es el MRR (Monthly Recurring Revenue) o facturación mensual recurrente. En lugar de establecer únicamente metas de venta, Plenit toma como referencia el crecimiento generado por el socio durante cada trimestre para determinar los incentivos correspondientes.
Garibay ejemplificó que, a partir del segundo nivel, si un partner consigue aumentar en 50 mil pesos su facturación mensual recurrente durante el trimestre, Plenit puede devolverle esos 50 mil pesos en efectivo.
En niveles superiores, el incentivo puede llegar a 1.5 veces el crecimiento obtenido.
El nivel más alto añade descuentos mensuales, fondos de marketing y una participación más cercana del socio en la evolución de la compañía. Los partners que alcanzan esta categoría pueden participar en mesas internas de debate, proponer iniciativas y probar productos antes de su llegada al mercado.
La nube como negocio recurrente para el canal
La propuesta de Plenit responde a uno de los cambios que enfrenta el canal: pasar de depender exclusivamente de proyectos y ventas transaccionales a construir una base de ingresos recurrentes.
Garibay reconoció que para algunos distribuidores acostumbrados a cerrar proyectos de montos elevados, una suscripción mensual puede parecer inicialmente menos atractiva.
La compañía busca cambiar esa percepción mediante la acumulación de contratos. La lógica es que varios clientes con pagos mensuales pueden generar una base de ingresos más estable que una operación aislada de mayor valor.
“Hay partners que empezaron facturando 5 mil o 10 mil pesos y hoy ya facturan más de 200 mil pesos al mes”, destacó el directivo.
Desde la perspectiva del distribuidor o integrador, el atractivo está en construir una fuente de ingresos predecible que contribuya a cubrir gastos recurrentes como nómina y operación, incluso durante los periodos en que disminuye la contratación de nuevos proyectos.
Plenit acelera el reclutamiento de partners
El programa forma parte de una estrategia de reclutamiento que Plenit está desarrollando en México.
La compañía reporta actualmente un ritmo de al menos 40 demostraciones de su plataforma al mes, mediante las cuales busca acercarse a potenciales distribuidores e integradores.
Después de conocer la plataforma, los interesados pueden registrarse y obtener acceso de prueba para realizar evaluaciones, cotizaciones y despliegues de servicios.
El modelo también está dirigido a partners con una fuerte orientación hacia el hardware, la reventa o los proyectos tradicionales. La intención no es sustituir esos negocios, sino agregar servicios de nube y suscripción al portafolio existente.
Para un integrador, esto abre la posibilidad de utilizar la relación que ya mantiene con sus clientes para incorporar servicios cloud y convertir proyectos puntuales en contratos con facturación mensual.
El crecimiento del socio determina el beneficio
El programa ya está vigente y los nuevos partners ingresan al esquema desde el primer nivel. Después de completar su primer trimestre de operación con Plenit, la compañía determina el nivel que corresponde a cada socio con base en su crecimiento.
La apuesta se distancia así de los programas tradicionales que condicionan beneficios a cuotas de entrada, certificaciones o compromisos mínimos de compra.
“Sin cuotas, sin exigencias, sin condiciones”, resumió Garibay al referirse a la propuesta de incorporación.
Para el canal mexicano, el atractivo del modelo está menos en sumar otra marca al catálogo y más en utilizar la nube como una herramienta para construir MRR, aumentar el valor de cada cliente y generar una base de ingresos recurrentes.
Plenit mantiene abierta la incorporación de nuevos partners. El proceso comienza con el registro y una demostración de la plataforma, para que los distribuidores e integradores conozcan sus capacidades y determinen qué servicios pueden incorporar a su oferta comercial.
