Tabla de Contenido
Impulsa un modelo consultivo para integradores de seguridad electrónica en México, basado en ingeniería, acompañamiento y soluciones integradas que mejoran la rentabilidad y reducen la competencia por precio.
En un mercado de seguridad electrónica donde la competencia basada en descuentos ha reducido los márgenes de los integradores, Tecnosinergia redefinió su estrategia comercial para convertir al canal en un asesor de negocio capaz de vender soluciones completas y no únicamente equipos.
La propuesta del mayorista consiste en acompañar a los integradores durante todo el ciclo del proyecto —desde el diseño de la solución y la ingeniería hasta la implementación, capacitación y soporte— con el objetivo de incrementar el valor que entregan a sus clientes y mejorar su rentabilidad.
Para Federico Trujano, director comercial de Tecnosinergia, la desaceleración económica y la presión sobre los presupuestos de inversión obligan a todos los participantes del ecosistema, incluidos los mayoristas, a evolucionar su modelo de negocio.
“Cuando un integrador deja de vender productos y comienza a resolver problemas de negocio, deja de competir por precio”.
La seguridad electrónica evoluciona hacia un modelo consultivo
El ejecutivo explicó que el valor para el usuario final ya no depende únicamente del precio de una cámara, un sistema de control de acceso o una alarma, sino de la capacidad del integrador para diseñar plataformas que fortalezcan la continuidad operativa, reduzcan riesgos y permitan aprovechar la información generada por la infraestructura tecnológica.
Desde esa perspectiva, Tecnosinergia dejó de comercializar productos de manera aislada para trabajar junto con sus socios de negocio en el desarrollo de proyectos que optimicen la inversión del cliente, incrementen la productividad y generen un mejor retorno de inversión.
“El diferenciador ya no está en cuánto cuesta un componente, sino en la capacidad de integrar soluciones que respondan a los objetivos del negocio”, explicó Trujano.
Tecnosinergia busca convertirse en el principal habilitador del canal
La estrategia del mayorista consiste en posicionarse como un habilitador de negocio para los integradores, brindándoles soporte técnico y comercial durante todas las etapas del proyecto.
Este enfoque ya comienza a reflejarse en la relación con sus clientes.
De acuerdo con Trujano, entre 25% y 30% de sus clientes recurrentes consideran hoy a Tecnosinergia como su proveedor principal, resultado de una estrategia enfocada en generar confianza y acompañamiento permanente.
Actualmente, la compañía trabaja de forma constante con una comunidad de entre 6,000 y 7,000 integradores en México.
Según el directivo, aquellos canales que han adoptado el modelo consultivo no solo fortalecieron la relación con sus clientes, sino que también lograron crecimientos de doble dígito en sus márgenes comerciales, al reducir la presión por competir únicamente en precio.
“Nuestro objetivo es que el canal deje de competir por precio y aprenda a vender el valor de las soluciones. Cuando eso sucede, mejora su rentabilidad y aumenta la fidelidad de sus clientes”.
Capacitación e ingeniería como diferenciadores del mayorista
La transformación también implicó modificar la preparación del propio equipo comercial.
Tecnosinergia mantiene programas permanentes de capacitación técnica y comercial para sus especialistas, mientras impulsa la profesionalización de miles de integradores mediante cursos presenciales, entrenamiento en línea y metodologías enfocadas en la venta consultiva.
Además, realiza una labor constante de evangelización para demostrar las ventajas de evolucionar desde un modelo transaccional hacia uno basado en consultoría e integración tecnológica.
Servicios que fortalecen la rentabilidad del integrador
Más allá del portafolio de marcas, Tecnosinergia busca diferenciarse por el conjunto de servicios que acompañan cada implementación.
Entre ellos destacan:
- Levantamientos técnicos en sitio.
- Diseño e ingeniería de soluciones.
- Soporte especializado durante la implementación.
- Garantías con atención ágil.
- Capacitación continua para el canal.
- Acompañamiento comercial y técnico durante todo el proyecto.
A ello se suma un portafolio que incorpora capacidades de analítica de video, inteligencia embebida y plataformas que, en diversas soluciones, no requieren licenciamiento adicional, lo que permite a los integradores ofrecer propuestas con mayores funcionalidades sin incrementar el presupuesto del cliente final.
La oportunidad para los integradores de TI
La estrategia de Tecnosinergia también abre una oportunidad para los integradores tradicionales de infraestructura y tecnologías de información.
La convergencia entre redes, ciberseguridad, analítica, inteligencia artificial y seguridad física está convirtiendo a la seguridad electrónica en un componente más de las plataformas de transformación digital. En ese contexto, los canales con experiencia en infraestructura TI pueden ampliar su oferta mediante soluciones integradas que combinen videovigilancia, control de acceso, conectividad y análisis de datos.
Para Trujano, el éxito del canal dependerá cada vez menos del precio de los equipos y más de su capacidad para diseñar soluciones alineadas con los objetivos de negocio de cada organización.
“La venta es la consecuencia de todo el trabajo consultivo que hacemos. Cuando el canal entiende que puede generar más negocio agregando valor y no bajando precios, todos ganan: el integrador, el usuario final y el ecosistema”.
Claves para el canal
- Tecnosinergia busca que los integradores migren de un modelo basado en precio a uno de venta consultiva.
- Entre 25% y 30% de sus clientes recurrentes ya consideran al mayorista como su proveedor principal.
- La empresa trabaja con una base de 6,000 a 7,000 integradores en México.
- Los canales que adoptan el modelo consultivo han registrado crecimientos de doble dígito en márgenes, según la compañía.
- El acompañamiento técnico, la ingeniería y la capacitación se convierten en los principales diferenciadores frente a un mercado cada vez más presionado por el precio.
