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Vicarius fortalece su ecosistema de canales en México con la incorporación de Laura Zamora como Channel Manager, capacitación gratuita, expansión regional y un modelo basado en partners especializados para responder al crecimiento de las amenazas de ciberseguridad.
La firma de ciberseguridad Vicarius reforzó su estrategia comercial en México con un enfoque distinto al de buena parte del mercado: crecer mediante un ecosistema reducido de socios altamente especializados, en lugar de ampliar masivamente su red de distribuidores.
Como parte de esta estrategia, la empresa incorporó a Laura Zamora como Channel Manager, quien será responsable de administrar el programa de canales, fortalecer la relación con los socios actuales y acelerar la incorporación de nuevos partners en regiones con baja cobertura comercial.
La decisión responde a un contexto donde las organizaciones enfrentan un incremento sostenido en la sofisticación de los ataques informáticos, impulsados por la Inteligencia Artificial y la creciente profesionalización del cibercrimen.
Un modelo de canal basado en especialización
Actualmente, Vicarius trabaja con 25 partners especializados y dos mayoristas: Web Solutions y MAPS Disruptivo.
Sin embargo, la compañía descartó una estrategia basada en volumen.
“No queremos cientos o miles de partners. Buscamos pocos, pero altamente especializados, que sean capaces de brindar servicios de primer y segundo nivel a nuestros clientes mientras Vicarius trabaja detrás de ellos”, afirmó Joel Guerrero, Country Manager de Vicarius México.
El fabricante busca incorporar integradores con experiencia en ciberseguridad, capacidades técnicas y compromiso comercial que puedan desarrollar proyectos de consultoría, implementación y servicios administrados alrededor de la plataforma.
Laura Zamora liderará el crecimiento del ecosistema
Como nueva Channel Manager, Laura Zamora tendrá entre sus principales responsabilidades:
- Reclutar nuevos partners especializados.
- Administrar el programa de canales.
- Coordinar certificaciones y programas de entrenamiento.
- Organizar Bootcamps, Tech Days y actividades de generación de demanda.
- Dar seguimiento al cumplimiento de certificaciones.
- Impulsar el desarrollo comercial en regiones estratégicas.
La empresa explicó que su incorporación permitirá dedicar mayores recursos al acompañamiento de distribuidores durante su proceso de especialización.
El Sur-Sureste y el Noroeste concentran nuevas oportunidades
La estrategia de expansión contempla fortalecer la presencia comercial en zonas donde la marca aún tiene baja penetración, principalmente:
- Sur-Sureste de México.
- Noroeste del país.
- Centroamérica.
- Caribe.
El objetivo es ampliar la cobertura territorial mediante socios especializados capaces de ofrecer soporte técnico, consultoría y servicios de valor agregado.
Capacitación gratuita para desarrollar servicios especializados
Uno de los pilares del programa de canales de Vicarius es la capacitación permanente.
La empresa ofrece programas gratuitos de entrenamiento y certificación varias veces por semana, disponibles en distintos idiomas, con contenidos enfocados en:
- Operación de la plataforma.
- Gestión y remediación de vulnerabilidades.
- Soporte técnico.
- Mejores prácticas de ciberseguridad.
De acuerdo con Guerrero, el propósito es que los distribuidores desarrollen capacidades propias para entregar servicios especializados y reduzcan la dependencia de personal altamente escaso en el mercado.
“La capacitación constante permite que tanto clientes como partners aprovechen mejor la plataforma y disminuyan la carga operativa para todos los involucrados”, explicó.
La automatización abre nuevas oportunidades para los integradores
Para Vicarius, el crecimiento del cibercrimen y la escasez de especialistas en seguridad están modificando el papel del canal.
Los distribuidores ya no sólo deben vender tecnología, sino convertirse en asesores capaces de administrar vulnerabilidades, automatizar procesos y acompañar a las organizaciones durante todo el ciclo de protección de su infraestructura.
En este contexto, la automatización de la gestión de vulnerabilidades representa una oportunidad de negocio para integradores, proveedores de servicios administrados (MSP) y consultores de ciberseguridad.
El reto ya no es crear parches, sino instalarlos a tiempo
Durante la presentación, Rafael Aguilera Zubiaga, Arquitecto de Soluciones de Vicarius México, explicó que la mayor parte del problema de seguridad no se encuentra en el desarrollo de parches, sino en su implementación.
Según datos de Vicarius:
- 87% de las vulnerabilidades críticas cuentan con un parche desarrollado por el fabricante antes de que los ciberdelincuentes diseñen un método efectivo para explotarlas.
- Sin embargo, muchas organizaciones carecen de herramientas automatizadas, infraestructura y procesos que les permitan desplegar esas actualizaciones de manera inmediata.
- Una vez identificada una vulnerabilidad, un atacante requiere 15 minutos o menos para comprometer una red corporativa.
Esta diferencia entre la disponibilidad del parche y su implementación representa la principal ventana de exposición para las organizaciones.
“Hoy ya no es suficiente contar con un firewall. Las empresas necesitan soluciones que complementen su estrategia de seguridad y que les permitan automatizar procesos para responder más rápido a los riesgos”, afirmó Aguilera Zubiaga.
Lo que significa para el canal de distribución
La estrategia de Vicarius refleja una tendencia creciente dentro del mercado de ciberseguridad: privilegiar la especialización sobre el volumen de distribuidores.
Para los integradores mexicanos, esto implica oportunidades en servicios de mayor margen, como la gestión automatizada de vulnerabilidades, consultoría de seguridad, remediación continua y servicios administrados. En un entorno donde los ataques evolucionan más rápido que la capacidad de respuesta de muchas organizaciones, los canales con conocimiento técnico y capacidades de automatización podrán diferenciarse y capturar una demanda creciente de soluciones de ciberseguridad.
