Tabla de Contenido
Appgate recomienda a los integradores detectar casos de uso, ampliar proyectos mediante ventas cruzadas y alertar sobre riesgos de ciberseguridad ante los presupuestos de 2027.
Las empresas que preparan sus presupuestos de tecnología para 2027 representan una oportunidad comercial para los integradores de ciberseguridad, particularmente en proyectos de acceso seguro, protección de datos y prevención del fraude. Sin embargo, para aprovecharla, necesitan identificar necesidades específicas en cada organización, ampliar los proyectos existentes y mantener informados a sus clientes sobre las nuevas amenazas.
Daniel Pérez, director de Ventas para Latinoamérica en Appgate, planteó tres recomendaciones para los socios de negocio: identificar casos de uso concretos antes de presentar soluciones, desarrollar oportunidades de venta cruzada y ampliación de proyectos, y mantener una comunicación constante sobre los riesgos de seguridad.
El ejecutivo prevé que la inteligencia artificial (IA) tendrá un peso importante en las decisiones de inversión en ciberseguridad para 2027, debido tanto a su utilización por parte de los atacantes como a los riesgos que representa para las empresas cuando incorporan estas herramientas sin controles adecuados para proteger sus datos.
Para los integradores, el reto consiste en traducir esas preocupaciones en proyectos que respondan a necesidades operativas y de seguridad identificables.
1. Identificar casos de uso antes de ofrecer el portafolio
Pérez recomendó a los integradores evitar las presentaciones comerciales que abarcan todas las soluciones disponibles y, en cambio, comenzar por conocer la operación del cliente, sus aplicaciones críticas y los riesgos asociados con los accesos.
“No lleves todo el portafolio de Appgate a un cliente, ve descubriendo casos de uso, encuentra nuevas rutas o aplicaciones dentro de su operación en donde hace sentido blindar con acceso seguro”, señaló el directivo.
Este enfoque permite detectar oportunidades para implementar soluciones de acceso a la red de confianza cero (ZTNA, por sus siglas en inglés), microsegmentación y controles de seguridad para aplicaciones y datos.
A diferencia de una VPN tradicional, una solución ZTNA puede limitar el acceso de cada usuario a las aplicaciones y recursos que necesita, bajo políticas de verificación y autorización. El objetivo es reducir la exposición de los sistemas y aplicar el principio de mínimo privilegio.
El ejecutivo también identificó oportunidades en empresas que procesan transacciones en tiempo real, como bancos, fintech, comercios minoristas y marketplaces, donde la prevención del fraude es una necesidad operativa.
Otros proyectos pueden surgir en organizaciones que necesitan localizar y proteger archivos críticos, conocer cómo se conectan sus activos tecnológicos y mejorar la integración entre herramientas de seguridad, como firewalls y soluciones de protección de endpoints.
Para los integradores, la primera recomendación es vincular cada propuesta con un problema concreto del cliente, en lugar de centrar la conversación únicamente en las características del producto.
2. Ampliar los proyectos mediante ventas cruzadas
La segunda recomendación consiste en utilizar los proyectos iniciales como punto de partida para detectar necesidades adicionales dentro de la misma organización.
Pérez explicó que las implementaciones de Appgate pueden generar resultados durante las primeras semanas, dependiendo del alcance y las condiciones de cada proyecto. A partir de esos avances, los integradores pueden explorar otras áreas donde resulte pertinente extender las capacidades de acceso seguro, visibilidad y monitoreo.
La oportunidad comercial no se limita a instalar una solución. También puede incluir servicios de diseño de políticas de acceso, gobernanza de datos, administración de credenciales y soporte de la infraestructura desplegada.
La modalidad de implementación influye en el tipo de servicio requerido. Appgate ofrece alternativas para operar en infraestructura propia del cliente o en la nube. Una instalación local puede reducir la latencia al acercar la solución a los recursos protegidos, aunque requiere personal especializado interno o servicios contratados con un integrador.
La ampliación de los proyectos también puede incluir controles para el uso empresarial de inteligencia artificial. De acuerdo con Pérez, las herramientas de Appgate permiten evaluar y restringir el acceso de agentes de IA a recursos y sitios para los que no cuentan con autorización, además de establecer controles para la incorporación segura de datos.
En este escenario, los integradores pueden evaluar proyectos que combinen tecnología, configuración y servicios profesionales, según las necesidades de cada empresa.
La segunda recomendación es aprovechar la relación con el cliente para ampliar gradualmente el alcance de los proyectos, siempre que las nuevas soluciones respondan a necesidades identificadas y tengan objetivos definidos.
3. Mantener informados a los clientes sobre las amenazas
La tercera recomendación es establecer una comunicación continua con los clientes para explicar cómo evolucionan los ataques y qué implicaciones tienen para sus operaciones.
Pérez advirtió que las empresas deben prestar atención a los riesgos derivados del uso de inteligencia artificial, tanto por la capacidad de los atacantes para desarrollar nuevas formas de fraude como por la exposición de información que puede producirse cuando los empleados utilizan herramientas de IA sin controles de seguridad.
El directivo aconsejó a los socios de negocio mantener el contacto con sus clientes y advertirles sobre las tendencias de ataque para evitar que subestimen los riesgos.
Esta labor puede ayudar a los integradores a identificar necesidades que no se habían considerado durante el diseño inicial de la infraestructura y a justificar revisiones de las políticas de acceso, la protección de datos y los mecanismos de prevención del fraude.
También abre la posibilidad de explorar mercados como petróleo y gas, redes de tecnología operativa (OT) y agroindustria, donde la protección de sistemas, aplicaciones y activos conectados puede formar parte de los proyectos de modernización tecnológica.
Para el canal, la recomendación implica mantener una relación de asesoría con el cliente, en vez de limitar el contacto a las etapas de cotización, implementación y renovación.
IA y Zero Trust, entre las prioridades de seguridad para 2027
Appgate identifica la seguridad de acceso, la protección frente a los riesgos asociados con la inteligencia artificial y la prevención del fraude como áreas relevantes para las decisiones de inversión en ciberseguridad.
Su portafolio incluye tecnologías ZTNA y microsegmentación, además de herramientas para establecer controles sobre el acceso de usuarios y agentes de IA. La oferta puede desplegarse en infraestructura propia o en la nube, según los requerimientos de cada organización.
La demanda potencial, sin embargo, no garantiza por sí sola nuevas ventas. Los integradores necesitan identificar las prioridades de cada cliente, dimensionar los proyectos y vincular la inversión con objetivos específicos de protección y continuidad operativa.
El mensaje de Pérez para la planeación comercial de 2027 es mantener un acercamiento consultivo: detectar casos de uso, ampliar las oportunidades dentro de las cuentas existentes y comunicar los riesgos de forma constante. Estas tres acciones permiten al canal construir propuestas alineadas con las necesidades de seguridad de las empresas y dar seguimiento a las oportunidades que surjan durante la definición de sus presupuestos.
