Stulz cambió su estructura a la venta por canal y creció

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Emigdio Granillo, director de Stulz México.

El fabricante cerrará el 2021 con 2.8 millones de dólares en inventario para cubrir la demanda de sus clientes.

Los sistemas de aire acondicionado de precisión para aplicaciones de misión crítica, como los centros de datos, han cobrado mayor relevancia.

En ese sentido, la propuesta de negocio que Stulz tiene para ti incluye la profesionalización, disponibilidad y herramientas que faciliten la venta cruzada.

Desde su llegada al mercado mexicano en 2014, la compañía apostó por convertirse en una marca reconocida.}

Sin embargo, cuatro años después decidió cambiar su estructura comercial, debido a su crecimiento en el país, e incorporó la venta a través de canales de distribución.

Emigdio Granillo, director de Stulz México, dijo que a pesar de lo complicado que fue el 2020, la compañía logró mantener el 28% de marketshare y un crecimiento en facturación del 19%.

Y aunque 2021 prometía ser un buen año, la aceleración económica no se dio del todo.

“Esperamos un cierre positivo con todo el tema logístico y escasez de contenedores. En Stulz visualizamos que eso podía ocurrir y contamos con 2.8 millones de dólares de equipo en stock para cerrar fuerte el último trimestre”, explicó Granillo.

Busca posicionamiento territorial

Dentro del plan estratégico de Stulz destaca posicionarse territorialmente. De acuerdo con Granillo, el 70% de las soluciones colocadas se encuentra en la zona centro, el 15% en el Bajío y el resto en el norte del país, principalmente en Nuevo León.

Es por esto por lo que buscará ampliar su presencia con una estructura que incluya un solo gerente comercial y gerentes de territorio; uno para el Norte, otro para el Bajío y Sureste, y uno más para la zona Centro.

Con esta estructura, el fabricante espera mayor presencia local lo que permitirá estar cerca del usuario final para la especificación de los equipos y en contacto directo contigo como distribuidor.

La estrategia de Stulz contempla tres ejes:

La creación de un portal para socios de negocio con acceso a las soluciones de Stulz con un solo clic.

En este podrás bajar información comercial; documentación para licitaciones, concursos y proyectos especiales; programar entrenamientos y eventos para la puesta en marca de los equipos.

De esta forma tendrás toda la información disponible de primera mano y no tendrás que depender de un ejecutivo de cuenta.

Asimismo, el programa de capacitación constante se mantendrá vigente, principalmente en ciudades como Monterrey, Guadalajara y México.

En este te ayudará a diseñar una estrategia definida y verticalizada, de tal forma que podrás atender clientes de oficina 2.0, industria 4.0, Internet de las Cosas, 5G, entre otras.

El siguiente eje es la segmentación del canal en donde cuenta con socios que se han especializado para brindar soluciones holísticas.

“Hay canales que debido a la situación buscaron diferentes opciones en el mercado y buscaron otras disciplinas. Esto funcionó y también impulsó la venta cruzada.

“De tal forma que ahora un canal puede vender un aire de precisión, pero que incluya toda la solución”, añadió.

Por último, se encargará del cuidado de su personal, en donde a través de talleres de distintas especialidades les ayuda en el manejo de estrés y control de emociones.

¿Te interesa ser socio estratégico de Stulz?

De acuerdo con Granillo, a inicios del año pasado la base de canales se encontraba en 40 socios para comercializar las soluciones.

Después creció a 70 canales y está en la búsqueda constante de más canales de diferentes especialidades.

Asimismo, su cartera de mayoristas asciende a seis, entre los que se encuentran: Grupo CVA, Digital Vision, ABSA, entre otros.

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El número de canales que alcanzan el mayor grado de certificación se ubica en diez, y su proceso de profesionalización consta de seis meses.

Si te interesa trabajar con la compañía y abrir tu horizonte de negocios necesitas tener conocimiento en ramas de infraestructura como cableado estructurado, energía, videovigilancia, sistemas de monitoreo, entre otros, pues tu experiencia te permitirá adaptarte al esquema de negocio.

Contacto de negocio

Nombre: Emigdio Granillo

Cargo: director de Stulz México

Correo: ventas@stulz.com.mx | granillo@stulz.com.mx