Tenable estableció sus cuatro objetivos de negocio para el año y el papel que en cada uno juega el canal de distribución.
En la segunda reunión de socios de Tenable realizada en la Ciudad de México, el fabricante habló de sus cuatro objetivos de negocio para este 2023:
- Capacitar al canal
- Ganar posicionamiento en el sector industrial
- Consolidar la venta de Tenable One
- Impulsar el modelo de ventas MSP o de suscripción
De acuerdo con el gerente de Ventas a Canal, Javier Salazar, la totalidad de las transacciones que se cierran en México y el mundo se hacen a través de canales de distribución.
A quienes considera sus brazos extendidos en el mercado.
Por ello, la empresa tiene planificadas cuatro sesiones de entrenamiento comercial, preventa y soporte tanto en Ciudad de México como Monterrey durante los siguientes meses.
De acuerdo con el ejecutivo, la empresa ha realizado entrenamientos específicos para la Industria 4.0 con canales de Monterrey, dado el número de oportunidades en la zona.
Tenable protege redes industriales
Abrirse paso en el sector industrial se debe a la tendencia de Industria 4.0 en donde las maquinarias de las plantas de producción se modernizan y conectan a una red en donde convive IT con controladores OT (Operation Technology).
Como resultado de esta convivencia se amplía la superficie de ataque; las redes OT al conectarse son susceptibles a intervenciones y ataques que afectan la continuidad de la producción.
De ahí que la compañía entregue soluciones de visibilidad de cada sensor y dispositivo conectado a la red.
Carlos Ortiz, director general de la firma en México, señaló que el sector industrial también será atendido por canales con conocimientos en ciberseguridad, pero también con nociones de nicho.
La plataforma estrella de 2023
En octubre pasado, Tenable One salió al mercado y se consolida en una sola plataforma todas las soluciones de la empresa.
Las cuales ayudarán al cliente a hacer una detección activa de vulnerabilidades y medir su nivel de riesgo.
De acuerdo con Ortiz, la solución detecta la y trayectoria del ataque ,y ofrece visibilidad completa desde una sola herramienta que reside en la nube.
Para los casos de detección y remediación, trabaja con otras soluciones de industria, de manera que complementa la oferta de ciberseguridad proactiva del canal.
Reventa y servicios, dos formas de vender
La organización llega al mercado a través de partners que pueden revender su plataforma de seguridad o hacer uso de ella para entregar servicios administrados.
En ambos casos, el fabricante está reforzando la capacitaciones y certificaciones, dado que los clientes carecen del talento especializado.
Además, con el crecimiento en la adopción de la nube, el canal, como trusted advisor del cliente, debe orientarle sobre la responsabilidad compartida de la seguridad en la nube.
Tanto el partner que revende como el que entrega servicios forman parte de un programa de canal dividido en: Bronce, Silver, Gold y Platinum.
En donde hay beneficios como el registro de oportunidades, incentivos y niveles de descuento dependiendo del nivel de cada uno.
Existen incentivos adicionales para quienes cierran un contrato de servicios, y, de acuerdo con Salazar, el canal puede hacer ambos tipos de venta.
“Los servicios dan permanencia con el cliente; de ahí la importancia de mantenerse actualizado y estar pendiente de la operación de cada cliente”.
Javier Salazar, gerente de Ventas a Canal en Tenable México.