HPE tiene la infraestructura que soportará las tecnologías del futuro
HPE tiene la infraestructura que soportará las tecnologías del futuro
Pamela González, directora de Canal y Alianzas en HPE México
Pamela González, directora de Canal y Alianzas en HPE México

Con un portafolio que llega al cliente on premise, y como servicio a través de GreenLake, HPE apuesta a ganar marketshare con sus canales.

Para 2024, Hewlett Packard Enterprise (HPE) México, trazó tres estrategias fundamentales: Consolidar la marca y crecer su marketshare; incrementar la venta de soluciones a través de GreenLake, y seguir ganando canales.

Tendencias como la modernización de aplicaciones, la nube y la Inteligencia Artificial están generando grandes demandas de infraestructura, y HPE es consistente como base para estos proyectos.

Como ejemplo está el dato de que este año, el 30% de los servidores vendidos salieron de fábrica con procesadores listos para correr grandes cargas de Inteligencia Artificial.

Luego de los anuncios de Discover Barcelona 2023 y el reforzamiento de la alianza con NVIDIA para IA, Pamela González, directora de canal de HPE, confía en que la marca conseguirá ese primer objetivo de posicionamiento.

Por otra parte, seguirán empujando la venta de soluciones a partir de GreenLake sin que esto implique que se dejará de vender hardware para proyectos tradicionales.

“El canal debe tener negocios híbridos, una parte de su operación comercial debe correr el en core y mantener su run rate para crear presencia en el cliente, y después volverse relevante con los esquemas as a Service y GreenLake”, sugirió Pamela González, directora de canal de HPE México.

Ganar canales a través de incentivos

A partir del año fiscal 2024 de HPE que arrancó en noviembre, cambió la manera en que la empresa entrega rebates a los canales.

El principal cambio radica en que los rebates se entregarán a los Business Partners; anteriormente se entregaba solo a los que tenían membresía silver en adelante, pero hoy se bajan de categoría a finde incentivar negocios.

Los canales mantienen sus accesos a herramientas, cotizadores y rebates en las categorías de cómputo con la línea de soluciones Synergy, servidores con los equipos gen11 y storage, así como con la línea de servicios administrados.

Se entregarán rebates a los canales que traigan nuevos logos, es decir, nuevos clientes tanto en venta transaccional como GreenLake.

La marca está propiciando encuentros más allá de las capacitaciones y certificaciones que siguen y se actualizan año con año.

Una de las iniciativas implica reuniones con los clientes del canal para hablar de casos de uso donde la tecnología de HPE hace la diferencia, no para hablar de producto. Por ejemplo, se habla del ransomware o la protección de datos que está muy presente en la línea de almacenamiento de HPE.

Por otro lado, tienen un programa para capacitar a las nuevas generaciones de directores generales, los sucesores que se aproximan en los canales más grandes de HPE y que no conocen la marca tanto como los fundadores y progenitores que llevan años trabajando con la marca.

En estos cursos se pretende hacer partícipe a la marca del éxito de la compañía y en sus proyectos futuros, y que estos nuevos ejecutivos conozcan bien su plan tecnológico y sus modelos de negocio.

“Las nuevas generaciones de empresarios de canal están llegando muy rápido. Se trata de ejecutivos muy movidos con buenas ideas que están muy arropados por sus organizaciones y la mejor de las veces por un Consejo Administrativo -explicó Pamela González- como queremos seguir en sus portafolios cuando ellos tomen las empresas, abrimos estos programas para que nos conozcamos y juntos planeemos nuevos retos”.

Tips de oro para el canal de parte de una líder

Mucho se habla de la nube pública y su adopción que se mantendrá constante en 2024, sin embargo, Pamela González afirmó que el canal que quiera permanencia en el mercado no sobrevivirá revendiendo nube pública, tiene que ir mas allá en sus ofertas.

Opciones hay, empezando por la nube híbrida por diseño y no por casualidad; aquí el canal puede ir con cualquier cliente y ayudarle a hacer un diagnóstico para determinar en dónde debería correr -para mejor costo y performance- cada uno de sus aplicativos.

La Inteligencia Artificial es otra oportunidad, que al menos las grandes empresas en México ya están utilizando.

La ejecutiva refirió que bancos, retail, cerveceras entre otras empresas en México ya tienen casos de uso.

Como oportunidad para el canal está no solo la venta de los nuevos servicios de IA de HPE a través de GreenLake, sino los servicios de limpieza, administración y seguridad de los datos.

Si bien, por ser año electoral HPE observa cautela en el mercado, González consideró que el vencimiento de licencias, el cambio de tecnología en procesamiento y la necesidad de nuevos servicios abrirá oportunidades al canal.

Resultados destacables de 2023

En el año fiscal 2023, HPE redefinió sus regiones y confirmó LaSE, Latinoamérica y Sur de Europa, la cual fue la más importante en cuanto a número de pedidos de GreenLake.

En México, el 75% de las ventas de GreenLake se hicieron a través de canales, mientras que las ventas de hardware s cerraron en un 80% a través de los socios de negocio.

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El modelo de GreenLake ha tenido una gran aceptación entre canales mexicanos, en parte gracias a los talleres de transformación del negocio que HPE da al canal.

En vista de que el modelo de pago por uso transformó la forma de vender, cobrar, el revenue de las empresas, la forma de apremiar a los vendedores y la necesidad de permanencia con el cliente, el fabricante comenzó a impartir estos talleres para ayudar al canal a operar en un esquema híbrido y a desarrollar las nuevas capacidades que el modelo demanda.

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