Hewlett Packard Enterprise (HPE) consolida la adopción de su modelo comercial GreenLake, una estrategia que promete transformar la manera en que se venden y consumen las soluciones tecnológicas.
GreenLake ofrece una experiencia de nube en donde, cualquiera de los equipos de HPE en donde el cliente quiera que residan sus aplicaciones, ya sea el Edge, centros de datos propio, coubicaciones y nubes públicas, puede obtener un equipo físico del fabricante por el que pagará de manera mensual, como si fuera una suscripción o un contrato de servicios.
El modelo como servicio de HPE promueve una mayor cercanía entre el canal y su cliente. Sin embargo, el aumento en el número de negocios cerrados bajo este modelo depende de la capacidad del canal para calificar adecuadamente el negocio.
“Es importante reconocer que algunos clientes pueden no necesitar GreenLake, y eso está bien”, señaló Pamela González, directora de Canal de HPE México.
Actualmente, las ventas de GreenLake representan el 35% de las ventas, de los cuales el 75% fueron concretadas por un canal.
En el año fiscal 2023, la región LaSE (Latinoamérica y Sur de Europa), fue la más importante en cuanto a número de pedidos de GreenLake.
La ejecutiva cuenta que el proceso de transformación del modelo de negocio del canal en los últimos cinco años ha sido desafiante pero exitoso.
Ejemplo de ello es que todos los canales Platino ya venden GreenLake con regularidad; el 60% de los canales Gold y el 35% de los canales Silver también lo hacen, y hay casos de Business Partners que se están sumando al modelo. Estos canales automáticamente obtienen membresía Silver o Gold, ya que siempre incluyen hardware, servicios y consultoría en sus ofertas.
“Estamos satisfechos de ver cómo nuestros socios adoptan un modelo que sigue creciendo, a pesar de los desafíos que implica para sus propios negocios pasar a la venta basada en suscripción”, señaló la ejecutiva.
Facilidades al canal para que hagan negocios
Este cambio en el modelo de negocio representa un desafío significativo para los socios, pero también una oportunidad para establecer una base de ingresos recurrentes.
Para ayudarles, el equipo de canales de HPE lidera la transición proporcionando las herramientas adecuadas para apoyar los canales que deciden realizar este cambio en sus operaciones.
El primero de ellos son los Talleres de Transformación del Negocio que HPE da al canal para ayudarle a hacer una oferta de pago por uso, aprender a cobrarla y apremiar a los vendedores. Con estos talleres quiere motivar en los partners el desarrollo de nuevas capacidades operativas.
Además, los socios de negocio que atraen nuevos logos a HPE reciben rebates, aunque esto no es exclusivo de proyectos GreenLake.
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El modelo tiene todo para despegar este año, sobre todo porque HPE abrió una nueva unidad de negocio llamada Hybrid Cloud, desde donde ofrecerá servicios de consultoría, arquitectura y modelado de consumo de nube híbrida basados en GreenLake, así como una oferta estándar de servicios gestionados.
“Todo lo que provenga de esta unidad estará diseñado para ser vendido desde el esquema GreenLake como modelo de consumo”, explicó González.