Sellcom factura más del 50% de sus ventas bajo el concepto de tecnología como servicio o XaaS; cada día realiza menos ventas transaccionales y su expectativa es que la participación en su operación comercial disminuya año a año.
Diana Ellis Payán R.
El portafolio XaaS del integrador ofrece a sus clientes Device as a Service (DaaS), Backup as a Service, Desaster Recovery Process as a Service (DRPaaS), entre otros.
Norberto Maldonado, director de Desarrollo de Negocio en Sellcom, explicó que, para dar el salto en su modelo comercial, la empresa comenzó a integrar en su portafolio a marcas que tuvieran enfoque en esquemas de servicio, así integró a Veeam, Apple, Automation Anywhere, Hitachi, Intel, Azure, Qlink, Jamf, NetApp, Nutanix, Aruba, ServiceNow, AWS entre otras, sumando en total 15 marcas.
“Cuando le hablas al cliente desde una perspectiva de servicio, de lograr alcances sin nombrar una marca, te escucha con más entusiasmo porque contempla que no solo quieres venderle una licencia. Le da tranquilidad que no lo tendrá que manejar, y le gusta más cuando le hablas de niveles de servicio, y le prometes que si no los cumples no lo paga”, refirió Maldonado.
El cambio de mindset al interior de su equipo de trabajo le llevó cinco meses, para lograrlo se apoyó en estrategias de cultura organizacional. En cambio, el cierre de ventas fue más lento, éste tardo un año. Hoy cierra proyectos en esquemas como servicios 360, los cuales incluyen tres o cuatro marcas.
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“No fue una transición fácil; costo cultura, tiempo, dinero y esfuerzo. Pese a ello hoy vemos que los resultados se están dando”.
Uno de los secretos que Maldonado compartió sobre su éxito vendiendo XaaS, es que apalanca todos los servicios y , al tener varios clientes recibiendo lo mismo, pueden hacer una economía de escala interesante para los clientes.