8 fórmulas para que ofertes XaaS
Todo como servicio, ¿Qué es? ¿Cómo se dimensionan los proyectos XaaS? ¿Cómo puede incentivar a tus vendedores?, te planteamos la propuesta de integradores, marcas y mayoristas que respaldan el concepto.
Diana Ellis Payan R.
“Con Servicios Administrados le vendes una vez a tu cliente y lo atenderás toda la vida”, planteó Michel Braverman, director general de CADE Soluciones, compañía que ya lleva 6 años operando el modelo de negocio de suscripción a servicios tecnológicos.
La compañía atiende a 35 mil clientes a los que les ofrece servicios mensuales, todos son muy sensibles al precio.
Hoy el 90% del negocio de CADE Soluciones se basa en modelos de suscripción. Comercializa tecnología y servicios de Microsoft como Office 365 y Azure en servidores virtuales, entre otros. Soluciones de Aspel, Kronos y Kaspersky, además de otras marcas.
“Entendimos el modelo de ofrecer a largo plazo los productos que vendemos a nuestros clientes; pasamos de un esquema financiero en el que recibíamos de un shot el producto de una venta y dejábamos de ver al cliente en el tiempo o hasta que existiera una actualización, o se nos ocurriera un nuevo producto o servicio, a verlo a diario o mensualmente, y analizarlo para identificar qué más le podemos ofrecer”, explicó Braverman.
Ese cambio determinó que la compañía se ocupara de optimizar sus procesos y de vender a mayor número de clientes para llegar a los ingresos que percibía anteriormente.
También modificó su proceso de contrataciones y la forma en que retribuye económicamente a sus colaboradores.
“Cambiamos la forma de compensación a un esquema variable, y motivamos al personal para que contemple que es más fácil vender muchos proyectos pequeños que pocos grandes que son competidos por todo el mundo -y añadió- También para que asesore al cliente y le muestra que, en lugar e tener la posesión perpetua de un equipo o producto de software, obtiene mayor cantidad de beneficios si suscribe el servicio”
El integrador reforzó además su equipo de soporte a fin de que desarrollara las habilidades para mostrar al cliente su propuesta única de valor.
Adquirió una variedad de sistemas para facilitar la labor de su área administrativa, automatizando la facturación y el seguimiento de clientes a fin de tener las alertas a tiempo y saber lo satisfechos que están los consumidores de sus servicios.
“No fue un cambio inmediato, pero cada acción nos permitió que el modelo de negocio se fuera asentando poco a poco, y entender que debemos lograr que el cliente tenga presente nuestra propuesta de valor todo el tiempo, encantarle por el nivel de servicios que les ofrecemos”
Los resultados
Actualmente, por cada peso que la compañía factura de producto, obtiene ocho por los servicios que brinda.
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Con base en esta situación se ocupa de replantear su propuesta de valor de forma constante, para que los clientes sigan facturando con ella.
“Nuestro objetivo es ser el recibo Telmex de antes, tratar que el cliente reciba el mayor número de servicios de parte nuestra. Antes estábamos cien por ciento focalizados en el producto, hoy estamos 250% focalizados en el cliente; la parte de suscripción, el mercado no solo la está pidiendo, la está exigiendo”, afirmó.