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Grupo Gigas ajusta su programa de partners en México con herramientas diferenciadas para canales TI, SaaS e ISVs, además de soporte, certificaciones, portal comercial e incentivos.
Tras cinco años de operación en México, Grupo Gigas ajustó su programa de canales para atender de manera diferenciada a los socios que revenden sus servicios de nube y telecomunicaciones.
La compañía identificó dos perfiles principales dentro de su ecosistema: canales TI, como mayoristas, integradores y MSPs que comercializan los servicios de Gigas sin operarlos directamente, y canales SaaS, que utilizan la infraestructura de la empresa para alojar, operar y entregar sus propias aplicaciones como servicio.
Ezequiel Sulvarán, gerente regional de Gigas para Latinoamérica, explicó que la diferencia entre ambos modelos obliga a establecer cuotas, incentivos y herramientas comerciales específicas.
Canales SaaS: más control para operar servicios
Los partners SaaS utilizan las soluciones de Grupo Gigas como base para ofrecer aplicaciones empresariales como ERP, CRM, nómina y otras cargas de trabajo.
Para este perfil, el nuevo programa incorpora herramientas orientadas a la operación de ambientes multitenant y multiinstancia, con el objetivo de facilitar la administración de múltiples clientes y el despliegue de sus aplicaciones.
La propuesta también contempla apoyo en proyectos de migración. Gigas participa en el dimensionamiento de la infraestructura y acompaña al partner en la preparación de un piloto de un mes, periodo en el que el canal puede instalar su aplicación y permitir que el cliente compruebe su desempeño.
De acuerdo con la empresa, el objetivo es que las migraciones puedan realizarse sin modificar el código de las aplicaciones, reduciendo una de las barreras técnicas que pueden frenar el traslado de cargas de trabajo a la nube.
Estrategia para ISVs
Dentro de los canales de valor, Grupo Gigas también incorporó a los ISVs (Independent Software Vendors) que desarrollan soluciones para clientes específicos o para determinados segmentos de mercado.
Para ellos, la compañía diseñó una estrategia SaaS que contempla modelos técnicos para llevar sus desarrollos a la infraestructura de Gigas.
La empresa todavía no cuenta con un marketplace para comercializar directamente las soluciones de estos desarrolladores, aunque mantiene abierta la posibilidad de facilitarles arquitecturas y modelos técnicos para llevar sus aplicaciones a la nube.
Canales TI: herramientas para vender y administrar
El segundo perfil corresponde a mayoristas, integradores y MSPs que comercializan los servicios de Gigas, pero no necesariamente los operan.
A estos partners, el nuevo programa incorpora un portal para la gestión operativa y comercial, desde el cual pueden consultar el portafolio, generar cotizaciones y administrar diferentes procesos relacionados con sus clientes.
El portal concentra información como:
- Productos de marca blanca.
- Listas de precios y descuentos.
- Rebates.
- Alta de clientes.
- Generación de ofertas.
- Activación de servicios.
- Consulta de actividad comercial.
La compañía también pone a disposición del canal paquetes de servicios relacionados con continuidad de negocio, ciberseguridad y cargas de trabajo en la nube, que pueden comercializarse de manera estandarizada o modificarse de acuerdo con las necesidades del cliente.
“Estos canales son muy buenos identificando clientes y distribuyendo la solución, por eso se extienden también apoyos de co-sales y co-marketing”, señaló Sulvarán.
Para el partner, esto representa una estructura comercial en la que puede concentrarse en la generación de demanda y relación con el cliente, mientras Gigas participa con capacidades de preventa, ingeniería y soporte.
Certificaciones y acompañamiento comercial
El programa actualizado también incluye un nuevo esquema de certificaciones y acompañamiento para los socios.
Grupo Gigas plantea trabajar con cada partner en la definición de un plan comercial y de capacitación, además de un programa de activación de ocho pasos destinado a llevar al canal hacia sus primeras ventas.
La compañía también mantiene un modelo de atención 360 grados, con participación de equipos de preventa, ingenieros de negocio y soporte.
Tanto los canales TI como los SaaS mantienen compromisos y cuotas de venta dentro del programa.
Continuidad y ciberseguridad concentran la demanda
Grupo Gigas señala que las soluciones de continuidad de negocio y ciberseguridad se encuentran entre las categorías con mayor demanda de sus canales en México, mientras la oferta de cloud continúa formando parte de los proyectos.
Para los socios comerciales, estas categorías pueden complementar las ventas de infraestructura y nube con servicios orientados a protección de datos, disponibilidad y operación de cargas críticas.
Datum abre una oferta sobre SAP S/4HANA
Otra de las propuestas que Gigas está llevando al canal es Datum, una solución orientada a consultar y explotar información de bases de datos SAP S/4HANA mediante lenguaje natural e Inteligencia Artificial.
La arquitectura multitenant permite al partner gestionar distintos clientes desde una misma plataforma.
Sulvarán explicó que la oferta fue diseñada alrededor de un modelo de cobro recurrente por número de consultas, con la posibilidad de comercializar tokens adicionales.
“Hoy S4 Hana es parte importante del mercado, de ahí que preparamos esta oferta para este caso de negocio específico; hemos planificado una oferta con cobro recurrente por número de consultas y venta de tokens adicionales”.
La compañía también analiza la viabilidad de incorporar una alternativa para consultar información de Power BI.
¿Qué cambia para los partners de Grupo Gigas?
El ajuste del programa busca que los socios trabajen bajo condiciones diferentes según su modelo de negocio. Para los canales SaaS, el énfasis está en la operación multitenant, migración de aplicaciones y soporte técnico; para los canales TI, en herramientas de comercialización, administración, descuentos, rebates y activación de servicios.
En ambos casos, Grupo Gigas combina infraestructura de nube con preventa, soporte, capacitación, certificaciones y apoyo comercial, mientras suma nuevas propuestas como Datum para ampliar las oportunidades de venta alrededor de cargas empresariales y datos.
