Estructura de canales de HPE Aruba Networking se fortalece
La organización de canales de Servidores y Almacenamiento se une a HPE Aruba Networking, conformando una sola organización. La directora a cargo desarrollará a los canales para que hagan ventas cruzadas, entreguen soluciones integrales y sean rentables.
Además de presentar la estrategia de Hewlett Packard Enterprise (HPE) para 2025, Pamela González, anunció que se unen a su organización de canales las áreas de servidores y almacenamiento.
La suma de las soluciones de servidores y almacenamiento a HPE trae grandes oportunidades de desarrollar capacidades en los canales que vienen del mundo del data center tradicional hacia el mundo de redes y viceversa.
Con el cambio, los canales trabajarán bajo un mismo programa, HPE Partner Ready que considera siempre la rentabilidad del canal, el desarrollo de capacidades y propicia la venta de soluciones integrales.
“Estoy emocionada con este nuevo reto de trabajar con un ecosistema de canales que se amplia -explicó la Directora de Canal y Alianzas de HPE- muchos pertenecían a ambos programas, ahora trabajarán con las mismas bases”.
Hoy existen en México 350 canales registrados en el programa Partner Ready, desde el nivel Business Partners hasta el Platino.
En 2024 se sumaron canales y, a nivel Silver, escalaron 20 socios, aunque también hubo nuevos canales Gold, Platino y tres más están en procesos de subir a un último nivel.
Cabe recordar que las certificaciones que se le piden a los canales platino son de cuatro personas en lo comercial y cuatro más a nivel técnico. Las certificaciones técnicas también tienen tres niveles.
La ejecutiva extendió la invitación a los canales que quieran explorar el mundo de redes, centro de datos, estructuras híbridas e Inteligencia Artificial de la mano de HPE.
Realizará actividades de reclutamiento intensivo de canales, que atiendan el mercado SMB en donde hará sentido el portafolio unificado.
Con el apoyo de los mayoristas se unificó el portafolio y se trabaja en el stock de soluciones de alta transaccionalidad, sobre todo de servidores, almacenamiento y soluciones base de Aruba.
Tecnología y estrategia
Como directora de canales de HPE Aruba Networking, González trabajará una estrategia que este año se denomina Power Up la cual se basa en tres pilares:
- Periferia Inteligente, apoyada del portafolio de Aruba Networking
- Nube Híbrida, apoyada en HPE GreenLake que proporciona infraestruvtua como servicio.
- Servicios Profesionales
González vaticina un reclutamiento muy intenso de canales, tan solo con Aruba, la meta es sumar a mil socios que distribuyan el portafolio Instant On para la red inteligente de la casa.
La compañía abrió nuevos roles de preventa en la organización de canal para storage y almacenamiento soportando a canales medianos.
También aumentó la fuerza de ventas el hub de Guadalajara, se trata de un vendedor de GreenLake que ayudará al canal a generar proyectos cuyo valor vaya desde los 50 mil dólares.
Más Incentivos. Todos ganan
HPE quiere ser una de las marcas más rentables del canal, tanto con productos run rate como de alta especialización. Para eso optimiza los programas de incentivos, como Engage and Grow, un programa de puntos para los vendedores del mayorista.
Se anunció también la plataforma digital Smart Choice en la que los socios pueden armar su bundle y cotizar con sus mayoristas.
También se lanzó el Programa Consultor, para que el vendedor del canal pueda dar las capacitaciones y hacer un estudio a detalle de las necesidades del cliente durante la preventa. Es un entrenamiento presencial y examen en donde presentan una oferta ante directivos de HPE.
La compañía también dará continuidad a los talleres para acompañar al canal a su viaje a la IA, y abrir conversaciones con sus clientes, no necesariamente gente de IT o de compras, sino con los encargados del negocio para identificar casos de uso de la IA en donde se podrá generar un rápido ROI.
La ejecutiva reiteró que lleva varios años desarrollando las estrategias que capaciten e incentiven a los PBM (Partner Business Manager), ser vendedor de canal es una de las posiciones más importantes de la empresa, pues conoce la oferta del negocio y tiene una relación de largo plazo con el empresario, además de que cada caso de negocio debe tener valor, acompañamiento y sentido a la inversión.
GreenLake ahora puede ser tu oferta
GreenLake inició como el modelo financiero para vender infraestructura como servicio. Con la adquisición de Morpheus Data, la plataforma de software que gestionaba GreenLake, ahora el canal de HPE podrá administrar todo tipo de ambientes en sus clientes, incluso controlar y proyectar costos del uso de la nube.
Con Morpheus en su portafolio, podrás vender soluciones especializadas, pero también mejorar los detalles en tus servicios.
Enciende los negocios de los socios
El lema Power up de este año, refiere encender nuevos negocios, conseguir más clientes y nuevos canales, sin descuidar a los partners que llevan muchos años confiando en la marca.
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“Queremos que los nuevos canales nos volteen a ver, que vean que tenemos tecnología para todo tipo de proyectos, desde la nube que es algo muy usual hasta infraestructura para que empiecen a adoptar Inteligencia Artificial.
Gustavo Gómez y otros miembros del equipo dedicarán buena parte de los siguientes meses a visitar canales y clientes en Ciudad de México, lo mismo que en Monterrey y Guadalajara.
Las visitas no solo contemplan a grandes canales, sino a clientes que dejaron de comprar la marca.
El objetivo de estas visitas es hacer presencia, presentar la oferta completa de HPE y ganar oportunidades.