Los mayoristas de TI evolucionan ante el fin del negocio tradicional: IA con ROI, financiamiento, ciberseguridad y alianzas clave para el canal.
Los eventos y actividades recientes de mayoristas como CompuSoluciones, Team, TD SYNNEX, Ingram Micro y CT Internacional dejan ver hacia dónde evoluciona este negocio.
Sus directivos tienen claro que el cliente ya no busca solamente equipos e inventarios. Quiere soluciones, financiamiento y certidumbre.
¿Qué debe hacer un mayorista para seguir siendo relevante? Hay cuatro tareas fundamentales:
- IA que genere resultados: Desarrollar servicios para automatizar procesos, integrar agentes inteligentes, optimizar inventarios y reducir costos. También capacitar a los integradores para vender proyectos con indicadores claros de retorno de inversión.
- Financiamiento para cerrar negocios: Ofrecer crédito a integradores, arrendamiento, pagos por proyecto y financiamiento de contratos multianuales. De poco sirve conseguir un cliente si el socio no tiene capital para ejecutar el proyecto.
- Ciberseguridad y soberanía digital: Integrar soluciones de nube híbrida, respaldos inmutables, recuperación ante desastres, protección de identidades y seguridad administrada. El valor está en acompañar la venta con diagnósticos, auditorías y planes de cumplimiento, no solamente colocar licencias.
- Alianzas para crecer: Crear redes de integradores especializados, compartir oportunidades, definir reglas claras de márgenes y desarrollar proyectos conjuntos. El mayorista puede coordinar fabricantes, especialistas y financiamiento. Ningún integrador tiene que saber hacerlo todo.
También debe dejar de competir únicamente por precio. Necesita ofrecer inventarios inteligentes, disponibilidad, logística especializada, soporte preventa y servicio posventa que realmente resuelvan problemas al canal.
Lo bueno:
Los responsables de tecnología priorizan la capacidad de ejecución. Buscan infraestructuras de nube y datos funcionales, eliminar cuellos de botella y ajustar proyectos que no ofrecen resultados para asegurar el retorno de inversión.
Lo malo:
Más del 80% de las transformaciones digitales fracasan por problemas de mentalidad y resistencia al cambio dentro de las empresas, más que por limitaciones técnicas.
