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Acronis y Licencias Online integran CyberFrame para que los integradores amplíen sus servicios administrados con infraestructura como servicio, ciberseguridad y respaldo.
La incorporación de Acronis CyberFrame al portafolio de Licencias Online (LOL) busca ampliar las alternativas de los integradores para construir servicios administrados, infraestructura como servicio (IaaS) y ofertas basadas en consumo, en un mercado marcado por el crecimiento de las cargas de Inteligencia Artificial (IA), el costo de la infraestructura y los cambios en los modelos de adquisición de tecnología.
La alianza entre Acronis y Licencias Online, de acuerdo con ejecutivos de ambas compañías, apunta a un perfil específico de socio: proveedores de servicios, integradores y distribuidores con experiencia en infraestructura, cómputo y servicios administrados que necesitan ampliar su propuesta más allá de la reventa de hardware o software.
Para Ernesto Jiménez, director comercial de Licencias Online en México, la incorporación de CyberFrame ocurre en un momento en que las empresas enfrentan mayores requerimientos de capacidad de cómputo y, al mismo tiempo, restricciones de disponibilidad, costos y tiempos de entrega de infraestructura.
“Ha sido una alianza que viene creciendo de una manera bastante sólida y consistente, no solo en México, sino en toda Latinoamérica”, señaló Jiménez.
¿Qué cambia para el integrador?
La principal diferencia para el canal está en la posibilidad de incorporar infraestructura como servicio a una oferta que ya puede incluir respaldo, ciberseguridad y administración de cargas de trabajo.
CyberFrame permite que el partner construya una propuesta en la que la infraestructura deje de ser únicamente un producto que se cotiza y entregue al cliente final, para convertirse en un componente de un servicio administrado.
Esto abre distintas posibilidades comerciales para el integrador:
- Construir ofertas IaaS para clientes que prefieren consumir infraestructura en lugar de adquirirla.
- Integrar infraestructura, respaldo y ciberseguridad dentro de una misma propuesta.
- Desarrollar servicios administrados mensualizados alrededor de las cargas de los clientes.
- Atender proyectos que requieren capacidad de cómputo sin esperar los tiempos de adquisición de infraestructura física.
- Incorporar nuevas cargas asociadas con IA, almacenamiento, procesamiento y tráfico.
- Diversificar ingresos mediante servicios de mayor valor agregado.
El planteamiento resulta particularmente relevante para los partners que ya cuentan con capacidades de soporte, infraestructura o servicios administrados y buscan evolucionar su modelo comercial.
IA aumenta la presión sobre la infraestructura
La expansión de las cargas de Inteligencia Artificial está modificando las necesidades de infraestructura de las empresas. El crecimiento de estas aplicaciones implica mayores requerimientos de cómputo, almacenamiento y conectividad, mientras que la disponibilidad de determinados componentes continúa representando un desafío para los proyectos de renovación tecnológica.
Jiménez señaló que la presión sobre la cadena de suministro de hardware, la disponibilidad de procesadores y memorias y la volatilidad de precios están llevando a las empresas a evaluar alternativas a la adquisición tradicional.
También mencionó cambios en los modelos comerciales de virtualización y las condiciones de contratación de algunos proveedores de nube como factores que están llevando a las organizaciones a revisar cómo consumen infraestructura tecnológica.
En este escenario, la oportunidad para el integrador consiste en convertir la infraestructura en un servicio que pueda administrar y adaptar a las necesidades del cliente, en lugar de limitar su participación a la venta inicial del equipamiento.
Del hardware al servicio administrado
Para Salvador Rico, Distribution Account Manager para NOL en Acronis, el proveedor de servicios es el eje de la estrategia debido a que puede llevar la propuesta a distintas industrias y tamaños de empresa.
“Siempre buscamos tener un distribuidor alineado con nuestras estrategias, con nuestro tipo de producto, y sin duda Licencias Online lo ha sido”, indicó.
Desde esta perspectiva, un service provider puede atender organizaciones de retail, manufactura, banca, pequeñas y medianas empresas o corporativos, utilizando una plataforma que le permita integrar diferentes capacidades.
CyberFrame incorpora la infraestructura como servicio a las capacidades que Acronis ya ofrece al canal.
De acuerdo con Rico, esto permite incorporar cargas que anteriormente permanecían on premise o alojadas en otras nubes a un entorno administrado desde una misma plataforma.
La propuesta contempla la integración de infraestructura con capacidades de respaldo, ciberseguridad, administración y operación.
Para el integrador, esto puede simplificar la arquitectura de su oferta y facilitar la construcción de servicios en los que diferentes componentes tecnológicos se comercialicen como una solución administrada.
La oportunidad está en empaquetar servicios
Uno de los principales cambios que plantea la alianza es comercial.
El partner no necesariamente tiene que competir por precio en la venta de servidores, almacenamiento o licencias. La alternativa consiste en empaquetar capacidades tecnológicas alrededor de una necesidad concreta del cliente.
Por ejemplo, un integrador puede estructurar un servicio que combine:
Infraestructura + respaldo + ciberseguridad + administración + soporte.
El modelo permite definir capacidades, niveles de servicio, esquemas de consumo y condiciones comerciales de acuerdo con el perfil del cliente.
Esta posibilidad resulta especialmente relevante para los partners que buscan avanzar hacia modelos de as-a-Service, porque la infraestructura se convierte en parte de una relación continua con el cliente y no solamente en una operación de venta puntual.
Capacitación para construir ofertas
Licencias Online y Acronis también contemplan acciones de habilitación para ayudar a los partners a incorporar CyberFrame a sus modelos de negocio.
La estrategia considera capacitaciones, webinars y roadshows en distintas ciudades de México, dirigidos inicialmente a partners con experiencia en infraestructura y servicios de cómputo.
El objetivo no es únicamente explicar las características técnicas de la plataforma.
“Tenemos que desarrollar el conocimiento de la oferta accesible, simple e integrada a nivel tecnológico, pero también permear el conocimiento del modelo de servicio y ayudarlos a construir ese servicio o producto como servicio”, explicó Jiménez.
Para el integrador, esta capacitación tiene una segunda dimensión: definir qué servicio puede construir, a qué tipo de cliente dirigirlo, qué componentes incluir y bajo qué esquema comercial ofrecerlo.
La intención de las compañías es que el partner pueda desarrollar una oferta propia alrededor de la tecnología, en lugar de limitarse a revenderla.
Pruebas acompañadas para el canal
Como parte de la habilitación comercial, Licencias Online invita a los partners a evaluar CyberFrame mediante pruebas asistidas.
Rico explicó que estas evaluaciones contemplan el acompañamiento de personal de preventa y comercial, de manera que el partner pueda conocer la plataforma, revisar sus capacidades y analizar posibles casos de uso.
El propósito es que los proveedores de servicios puedan identificar qué cargas de trabajo y necesidades de sus clientes pueden incorporarse a una oferta basada en la plataforma.
Para los integradores, esta etapa también permite determinar qué servicios pueden empaquetarse y cuáles podrían representar una nueva línea de negocio antes de realizar una implementación comercial más amplia.
¿Qué puede vender el integrador con CyberFrame?
La propuesta de Acronis y Licencias Online puede traducirse para el canal en distintas líneas de servicio:
| Oferta | Oportunidad para el integrador |
|---|---|
| IaaS | Comercializar capacidad de infraestructura bajo un esquema de servicio |
| Servicios administrados | Operar y monitorear infraestructura y cargas del cliente |
| Backup como servicio | Integrar protección de información a una oferta mensualizada |
| Ciberseguridad administrada | Incorporar capacidades de protección dentro del servicio |
| Infraestructura para IA | Atender necesidades de cómputo y almacenamiento asociadas con nuevas cargas |
| Servicios híbridos | Administrar cargas distribuidas entre infraestructura propia, local y nube |
| Migración y modernización | Acompañar al cliente en el traslado o renovación de cargas |
El valor para el partner dependerá de su capacidad para integrar estos componentes en una oferta comercial diferenciada y alineada con las necesidades de sus clientes.
Una apuesta por el modelo service provider
La incorporación de CyberFrame modifica el alcance de la relación entre Acronis, Licencias Online y sus partners: la propuesta deja de concentrarse únicamente en la protección y administración de cargas de trabajo para incorporar también la infraestructura sobre la que pueden operar.
Para los integradores, el cambio puede representar una oportunidad para ampliar su portafolio hacia servicios administrados, IaaS y modelos de consumo, especialmente frente a clientes que buscan flexibilidad en sus inversiones tecnológicas.
El siguiente paso será la habilitación del canal. La combinación de capacitación, acompañamiento preventa y pruebas de la plataforma busca que los partners puedan pasar de conocer CyberFrame a diseñar servicios concretos alrededor de ella.
En un mercado donde la IA está elevando los requerimientos de infraestructura, el planteamiento de Acronis y Licencias Online coloca al integrador en una posición distinta a la de simple intermediario de tecnología: el objetivo es que pueda convertirse en el proveedor que diseña, integra y administra el servicio que el cliente necesita.
