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Cisco busca ampliar su presencia en el mercado SMB de México mediante partners regionales capaces de integrar redes, seguridad, nube, colaboración y servicios administrados.
Cisco quiere crecer en el mercado de medianas empresas en México y, para hacerlo, está ampliando el espacio para partners pequeños y medianos que ya mantienen relaciones con clientes regionales. La estrategia tiene una implicación directa para los integradores: la venta de networking deja de ser el punto final de la operación y puede convertirse en la puerta de entrada a seguridad, colaboración, nube, centros de datos y servicios administrados.
Francisco Naranjo, director de Canales de Cisco México, explica que el mercado de medianas empresas registra un crecimiento de doble dígito y que la compañía busca aprovecharlo mediante un ecosistema de socios con presencia local.
La premisa parte de una transformación en las necesidades de infraestructura. La incorporación de Inteligencia Artificial está elevando el tráfico que deben soportar las redes y, al mismo tiempo, introduce nuevas exigencias de visibilidad, segmentación y control de acceso.
“Los procesos y agentes de IA generan mucho más tráfico en Internet que una persona, debido a que operan de manera continua y solicitan información de forma permanente.”
Para un integrador, el cambio es relevante porque modifica la conversación comercial. Ya no se trata únicamente de dimensionar switches, conectividad o puntos de acceso, sino de entender qué cargas de trabajo ejecutará el cliente, qué información podrán consultar los agentes de IA y cómo se protegerá ese tráfico.
Cisco plantea que la red puede convertirse en la plataforma sobre la cual el partner construya servicios de seguridad, Zero Trust, colaboración, nube y centros de datos.
Cisco IQ convierte el inventario en oportunidad comercial
Uno de los elementos más concretos de esta estrategia es Cisco IQ, plataforma que analiza la infraestructura de red y genera información sobre versiones de software, actualizaciones, vulnerabilidades y posibles cambios de equipo.
Para el cliente SMB, la herramienta puede aportar visibilidad sin requerir necesariamente un especialista interno. Para el partner, sin embargo, el valor comercial está en otro punto: la información puede convertirse en una agenda de proyectos.
Naranjo señala que los partners mexicanos están utilizando Cisco IQ para activar la herramienta en las organizaciones que atienden y conocer la infraestructura instalada, incluso cuando determinados equipos no fueron vendidos o instalados originalmente por ellos.
“Para el canal Cisco IQ es más que una plataforma de gestión, es la puerta de entrada a la cuenta.”
La plataforma puede mostrar qué equipos existen, qué versiones de software utilizan, qué vulnerabilidades presentan y qué actualizaciones están pendientes. A partir de esa información, el integrador puede identificar proyectos de actualización, migración, administración y protección.
¿Qué puede vender el integrador?
La oportunidad descrita por Cisco se puede traducir en una cadena comercial concreta:
- Evaluación de infraestructura.
- Actualización de software y equipos.
- Servicios de administración.
- Seguridad y segmentación.
- Implementación de Zero Trust.
- Migraciones.
- Monitoreo y visibilidad.
- Servicios administrados.
- Proyectos de colaboración y nube.
- Modernización de centros de datos.
El cambio está en que el diagnóstico deja de ser solamente una actividad técnica y puede convertirse en el origen de nuevos servicios.
Cisco IQ permite además identificar prioridades de atención, lo que facilita que el partner acompañe al cliente en la ejecución de las acciones recomendadas.
De la red a una arquitectura completa
La estrategia de Cisco para el mercado medio no termina en networking. La compañía plantea que una infraestructura de red puede servir como punto de partida para ampliar la relación comercial.
Un cliente que ya cuenta con tecnología Cisco, por ejemplo, puede incorporar servicios de telefonía, video y colaboración. La compañía también mantiene integración con plataformas como Microsoft, Zoom y Google, de manera que el partner puede trabajar sobre los ambientes de colaboración existentes sin plantear necesariamente una sustitución completa.
De acuerdo con Naranjo, el negocio de colaboración de Cisco creció más de 100% durante 2025, mientras que las soluciones para centros de datos, tanto en nube como en instalaciones del cliente, contribuyeron al desarrollo de modelos híbridos para empresas que comienzan a incorporar aplicaciones de IA.
La lectura para el canal es directa: una venta de networking puede ser el primer proyecto de una relación comercial mucho más amplia.
El SMB abre espacio al partner regional
Cisco plantea dos rutas para llegar al mercado medio: los proveedores de servicios y el canal de distribución.
En la primera participan compañías capaces de integrar conectividad, seguridad, observabilidad, telefonía, video y contact center bajo esquemas administrados. En la segunda se encuentra el ecosistema de partners pequeños y medianos que mantiene relaciones cercanas con empresas de distintas regiones del país.
La compañía trabaja esta estrategia con el apoyo de sus mayoristas Grupo Dice, TD SYNNEX e Ingram Micro, que participan en el desarrollo de canales y negocios.
Para Cisco, la ventaja de los partners regionales no necesariamente está en su tamaño, sino en la cercanía con las cuentas.
Naranjo explica que un canal grande puede tener una cobertura amplia, pero no necesariamente presencia en todos los estados o acceso a empresas pequeñas que mantienen una relación estrecha con proveedores locales.
“En esos mercados existen partners que pueden tener una cartera de 10, 20 o más clientes, con una relación construida directamente en su región.”
La compañía inició su año fiscal con alrededor de un centenar de empresas dentro de esta estrategia y reportó un crecimiento cercano al triple dígito entre agosto y septiembre, según el directivo.
Para el integrador regional, el planteamiento modifica la lógica de competencia: no necesariamente necesita replicar la escala de un gran integrador; puede aprovechar el conocimiento de sus clientes y ampliar la profundidad de las soluciones que les ofrece.
Cisco 360: especialización para construir servicios
La estrategia comercial se complementa con Cisco 360, programa que plantea una ruta de especialización para que cada partner desarrolle las arquitecturas que resulten relevantes para su negocio.
La ruta comienza con seguridad y networking y puede extenderse hacia colaboración, centros de datos y servicios. Esta última especialización resulta particularmente relevante para el mercado SMB porque conecta la capacidad tecnológica del partner con modelos de atención administrada.
“El fabricante busca que sus partners no se limiten a vender infraestructura, sino que los acompañen con servicios.”
Cisco 360 incorpora además un índice de valor para los partners en una escala de 1 a 10. A partir de un índice superior a 5 comienzan las recompensas y, al superar 7.5, el partner puede aparecer como Partner Prefer para determinada arquitectura.
El esquema permite que un integrador seleccione las arquitecturas en las que quiere desarrollar capacidades, en lugar de intentar dominar todo el portafolio desde el comienzo.
IA: el argumento para vender infraestructura con seguridad
La Inteligencia Artificial funciona como hilo conductor de la propuesta.
Para Cisco, los partners deben comprender no solamente cómo preparar la infraestructura para las nuevas cargas de trabajo, sino también cómo observar el tráfico, segmentarlo y controlar los accesos de los agentes.
El reto adquiere relevancia porque los agentes de IA pueden generar cantidades de tráfico superiores a las de un usuario convencional y consultar información de manera continua.
Por ello, la propuesta de Cisco incorpora segmentación y Zero Trust desde el diseño de la red, independientemente del tamaño de la organización.
Esto abre una oportunidad para los integradores: la conversación sobre IA puede comenzar por infraestructura, pero rápidamente extenderse hacia ciberseguridad, gobierno de accesos, observabilidad y administración.
Cloud Control prepara el siguiente paso
Cisco también trabaja en Cloud Control, solución inicialmente lanzada en Estados Unidos y cuya llegada a Latinoamérica y México está prevista dentro de la estrategia de la compañía.
La plataforma permitirá administrar distintas soluciones Cisco desde un único punto y analizar el uso de aplicaciones de IA, incluido el consumo de tokens, con capacidades para establecer límites y bloquear aplicaciones cuando rebasen los parámetros configurados.
En México todavía se encuentra en proceso de llegada y Cisco contempla pilotos con partners y clientes. La liberación está prevista para el año fiscal 28, de acuerdo con la información proporcionada por la compañía.
Para el canal, el interés de esta evolución está en que el control de las aplicaciones de IA puede incorporarse a una oferta más amplia de administración y seguridad.
PXP: buscar negocio dentro de la propia cartera
La estrategia también alcanza la base instalada de los propios partners mediante Cisco PXP.
La plataforma permite consultar información sobre la infraestructura vendida, identificar clientes y analizar las soluciones instaladas. A partir de estos datos, utiliza Inteligencia Artificial para ayudar al canal a detectar oportunidades de actualización, especialización o transformación de la cuenta hacia un servicio recurrente.
Aquí aparece uno de los elementos más importantes del planteamiento de Cisco: el crecimiento no necesariamente requiere comenzar por conseguir nuevos clientes. También puede surgir de entender mejor qué necesidades existen dentro de las cuentas que el integrador ya atiende.
El cambio: del producto a la arquitectura
La apuesta de Cisco por el SMB plantea, en consecuencia, un cambio en la forma de construir negocio para el canal.
El switch, la red o la solución de seguridad pueden seguir siendo el punto de entrada, pero la propuesta busca que el partner avance hacia una arquitectura más amplia y, posteriormente, hacia servicios.
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Cisco IQ aporta visibilidad de la infraestructura; Cisco 360 establece rutas de especialización; PXP ayuda a detectar oportunidades en la base instalada; los mayoristas acercan tecnología y desarrollo de negocio a los canales regionales; y el portafolio permite conectar networking con seguridad, colaboración, nube y centros de datos.
La conclusión de Naranjo resume el cambio de enfoque que Cisco busca provocar en sus socios:
“Cisco apuesta por un canal listo para trabajar con el SMB o mercado medio, que ya tiene que dejar de ser visto como una venta de volumen y requiere una profesionalización y aseguramiento de su red, mejor aún si es acompañado de servicios y esquemas flexibles de pago.”
Para los integradores, el atractivo de este mercado no está únicamente en vender más infraestructura. Está en convertir el conocimiento de la red y de la base instalada en diagnósticos, proyectos de modernización, seguridad y servicios administrados, con una relación comercial que puede extenderse mucho más allá de la transacción inicial.
